本周律师商学院的主题是行为经济学。
行为经济学是一门新兴的学科，其通过对个人及群体行为、心理、情感的分析，来解释与预判经济决策。
与传统经济学的“理性人假设”不同，行为经济学家认为在实际的经济生活中，投资者或消费者并非是理性的，信息无法完全公开共享，市场也不是完全有效的。因此，微观经济学中基于“理性人假设”的很多推论在个体和群体上其实并不能奏效。
在看本专栏的律师朋友大概都对自己的理性思维比较自信吧，但我要说的是就连律师这个以理性著称的职业群体也不例外，行为经济学中所研究的这些逻辑谬误在律师身上同样普遍存在。接下来，我会谈到五个经典的逻辑谬误：
一、结果偏见
概念
人有种本能，倾向于认为两个在时间顺序上前后相继的事件之间是存在因果关系的。比如我们看到一个人获得成功，就会立刻认为他过去所有的行为都是有道理的；反之，只要某个人的行为结果是失败的，我们就会判断其行为也都是错误的。但其实从行为到结果之间可能存在着诸多不可控或不确定的因素，所谓的因果关联也只不过是我们“事后诸葛亮”的臆断罢了。
案例
销售团队月底发奖金。平常自由散漫的销售A，业绩特别好。平常打法凌厉、很有章法的销售B，业绩很不好。业绩奖金当然发给A，但最佳员工奖，应该发给谁？
如果只看结果，那么应该发给A。但是你调查后发现，A的做法很危险，只有20%的成功率，B的做法很严谨，有80%的成功率。
正确的做法：克制自己的结果偏见，给经验可供推广的B发最佳员工奖。
由此得到
1.小平同志的那句“不管黑猫白猫，能抓老鼠的就是好猫”的话本身没有问题，但引申到经济政策或企业管理中就会产生不好的示范效应。中国经济这30年来的发展大家有目共睹，但经济飞速发展的结果与“一切以经济建设为中心（不管用什么手段）”的政策之间却并没有必然的联系，中国本身的劳动力优势、人口红利、适逢技术革命、市场广阔等等原因可能都起到了作用，而今环境问题、腐败问题、房价问题、医疗改革问题等等却很可能都是“猫论”所带来的不良后果。
2.传统律所的激励方式非常单一，毕竟组织架构和人员成分相对简单，因此大多数律所就只会依靠提高提成比例这一种方式来激励和吸引律师，塑造这种激励模式的原因就是结果偏见。但业务量的高决不等于业务能力的好，更不代表该律师能为律所提供更多的价值。而这种唯业务量论的价值观却会导致“劣币驱逐良币”，那些通过忽悠当事人，或只会通过“走关系办案”的律师会成为律所的中流砥柱甚至成为合伙人；而那些虽有一技之长、潜心钻研业务但不善自我营销的律师就会在律所中被边缘化。然而这样的价值观在塑造所内律师的同时，也反过来限制了律所的发展，因为在这样的氛围之下，没有人愿意更多地与其他律师进行合作和分享，也没有人愿意去做一些虽然对自己业务量提升没有帮助，但却能补强律所综合实力短板的事务。因此，我们可以反思，那些综合大所之所以能成为现在的规模，其必然是规避了结果偏见，运用了更多元化的激励方式来引导律师开展团队协作和形成更高尚的律所文化。
3.结果偏见其实可以说是一种典型的（初级）律师思维，律师在拟定诉讼策略和方案前，会首先询问当事人的诉讼目标和诉求，然后根据上述目标和诉求去选择合适的法律关系以及安排相应的法律事实。因此同样的案件，会因为律师所处的立场不同而呈现截然不同的法律关系和案件事实。有些初级律师就会为了实现己方的诉讼目标而对案件事实进行隐瞒甚至篡改和伪造。我所见过更高阶的律师，虽然也会对案件事实进行取舍，但他们更多的会采用谈判技巧和商业智慧去引导客户和对方当事人选择价值更大化的纠纷解决方式，甚至会拒绝一些动机不良的客户。
二、适应性偏见
概念
适应性偏见，就是人们对好的、坏的环境，最终都能适应的强大的行为心理。
案例
有一个员工近几个月表现非常突出，而且他的工作方法也非常值得推广。你要奖励这个员工，是给他涨工资呢？还是给他发奖金呢？如果选择涨工资，几个月后员工会适应涨工资所带来的新的消费方式。到时候，涨工资的激励作用，就会完全消失。
正确的做法，应该是为突出的业绩发奖金。因为工资是用来支付给责任的，责任越大，工资越高。涨工资，是因为承担了更大的责任。发奖金，才应该用来奖励突出的业绩。
由此得到
1.在向客户汇报工作时，如果是好消息就分几次汇报，延长好消息对客户的振奋作用；而如果是坏消息就一次性汇报完毕，毕竟再糟糕的结果也会适应的。
2.对于长期合作的客户，即使我们在收律师服务费时本来就要给与他一定的折扣，也不应直接从报价中直接扣除，这会让客户对你的“低价”形成适应性。所以，更好的做法是，对于企业客户额外提供一项免费的法律服务；对于个人客户，承办律师可以私下给他包个红包，并感谢他对你在工作上的信任。
3.制定一个动态的收费标准，可以是会员制，也可以是积分制，总之要让客户知道你的优惠并不是一视同仁和一成不变的，这样客户就永远不会对你的优惠方案形成适应性。
三、鸡蛋理论
概念
鸡蛋理论，是源于消费者的一种行为特征：我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。
案例
上世纪50年代，某家食品公司发现，他们的蛋糕粉一直卖不好。后来美国心理学家欧内斯特发现，蛋糕粉的滞销，其真正原因是这种预制蛋糕粉的配方配得太齐了，家庭主妇们损失“亲手做的”那种感觉。于是欧内斯特提出：把蛋糕粉里的蛋黄去掉。这个想法被称作“鸡蛋理论”。虽然增加了烘焙的难度，但家庭主妇们觉得，这样做出来的蛋糕，才算是我“亲手做的”嘛。蛋糕粉的销售获得了快速增长。
由此得到
1.不论是起草和审核合同，还是办理诉讼纠纷，一定要多向客户汇报，多与客户（包括经办人和领导）沟通，并且有技巧性地采纳他们的一些建议，而不是径直把成果交给客户。这样客户的参与感会更好，也就会觉得我们提供的服务会更有价值。
2.要“麻烦”客户来律所上门咨询；“麻烦”客户按照我们的要求提供一些信息，整理证据事实；甚至有必要让客户一起来参与原本律师可以单独搞定的庭审和谈判。让客户付出了劳动，也收获了认可。
四、概率偏见
概念
我们的直觉和客观概率常常是不相符的。行为经济学家把人类自以为的概率，称之为主观概率或心理概率。其与客观概率的不吻合，就叫做概率偏见。
案例
你参加一个节目，最后很幸运得获得上台抽奖的机会，台上有A、B、C三个道具门。大奖就在其中一扇门背后。你选了Ｂ后，主持人打开了另外两扇门中的一扇，是空的，并给了你一次改变选项的机会。你是该坚持选B，还是选另一扇门。
统计显示，大部分人会选择不改，因为觉得每个选项的概率都是三分之一，去掉一个选项，剩余的那个与B能获奖的概率还是50：50。然而大部分人都错了，正确的答案是，换！从Ｂ换成另一扇门，抽中大奖的概率，会提升一倍。
由此得到
1.做律师不应以偏概全，虽然谁也无法重现案件的真相，但起码我们应该努力呈现高度盖然性的事实（民事诉讼），尤其不能基于所谓的经验就草率地得出结论，作出判断。
2.眼见未必为实，当下有很多“淘宝模式”的法律服务交易平台。我们可以在平台上看到一些律师办过的案子的数量、胜诉率。这容易误导客户以为办案数量多的、胜诉率高的律师就是更为优秀的律师。但事实可能是，以非诉业务为主的律师根本没有机会体现自己的业务水平，而办案数量多的律师可能只是因为集中做了一些简易的批量的案件，之所以胜诉率高则是因为这些律师只挑选简单的容易胜诉的案件去代理。
3.一定要多传播律所和律师个人的成功案例，并在第一次接待客户时就给他形成一个专业、自信的职业形象，良好的第一印象会让客户高估你的能力，有助于你拿下委托和提高收费。
五、凡勃仑效应
概念
消费者购买某些商品的目的，并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇怪的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能收到消费者的青睐。这种现象被称为：凡勃仑效应。
案例
曾有研究者对12名帕金森症患者进行实验。一针1500美元的“贵药”，比一针100美元的“便宜药”，改善病情要高9%-10%。但其实，这两种药都是生理盐水，都是安慰剂。人们喜欢“贵”的心理，不但能让药卖得更好，还能让药的疗效无中生有。
由此得到
1.一些大型国企选择常年法律顾问之所以只选择收费更高的大所，并非是因为他们的顾问工作只有大所的律师才能胜任，还有一层原因就是凡勃仑效应，国企的遴选者认为选贵的律师，做的好的概率更大，做得不好起码还有交代；而选便宜的律师，如果做不好，自己的责任就大了。律所本身的品牌效应加上上浮的收费水平能让客户钱付得更心安理得。
2.光是贵还不行，还要满足客户的“炫耀需求”，除了上面提到的律所自身的品牌效应之外。律所或律师的炫耀资本包括：
·律所上档次的装修
·考究的呈报文件、法律文书
·复杂的、仪式化的工作流程
·出众的、有品位的律师形象
·拔高律所或律师所服务对象的门槛并缩小业务范围（尽量向高层次服务发展）……
总之，让客户觉得能够炫耀、能够装，贵一点自然也无所谓啦。
“用户体验”一词而今越来越多地被律所和律师所提及，行为经济学教会我们不但要做好业务，还要从客户的心理、情感出发让客户获得至高的用户体验。
下期预告：
以上是“律师行为经济学”中的一些小套路，欢迎各位订阅、转发或与我交流讨论。下期律师商学院的主题是“微观经济学”，我们也由此进入经典经济学领域，让我们看看艰深晦涩的微观经济学概念如何与律师行业的实践擦出火花。
期待在本专栏中与各位律师一起成长。
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律师商学院（1） | 消费心理学教会我这些洽谈律师费的套路
律师商学院（2） | 这五大商业世界的基础逻辑，告诉律师如何拓展案源
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