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作者：马贺安

出版社：人民法院

出版年：2006-9

《生存与尊严》的作者是马贺安（中国与澳大利亚注册律师，与其从未谋面，读完这本书后，最多也就是我认识他，他不认识我）。其在这本书的二版自序中写到：第一版问世，销售一空……原书售罄，书局难寻此书第一版。说实话，刚看到这个这几句话的时候，我是持怀疑态度的（我看过一些所谓顶级大所出版的律师执业指南之类的书，内容空泛，令人失望）。

但是这本书看完后，我信了，而且我还看了三遍，每次都有新的体会，无意给此书推销，但这本书却是值得一读。尤其是青年律师，在专业化已成大势所趋的今日，那些希望成为专家型律师的青年律师，我想在这本书中都会有所收货。为什么很多年轻人在律途中半途而废，或者“转型”所谓的“中介”、“万金油”概因很多人不知道如何在一个正确的价值观的引领下去在律界定位自己进而展业。

老实说，我是专业化的坚定支持者，但对于如何展业，亦有不少困惑与盲点。现将读后感记录于此，与大家分享并指正。

没有人刚入行就会成为专家型律师，那些在行业内享有良好声誉的专家型律师，其成名所用时间或长或短，但都是水到渠成的结果。虽然成功不可复制，但是可以参考。看完这本书，你再看看一些业内贤达，套路可谓“有迹可循”。大致概括起来，都是顺着价值观—定位—展业三步展开。

首先，价值观。

百度百科上对“价值观”的定义是基于人的一定的思维感官之上而作出的认知、理解、判断或抉择，也就是人认定事物、辩定是非的一种思维或取向。纵然公众对苹果、阿里巴巴这样的商业巨头有这样或那样的指责，但无可否认的是这两家公司正是在一个正确的价值观的指引下才一步步走到了今天，尤其在他们尚是小公司或是低谷时，没有一展“明灯”（价值观），绝难走到今天。一个人就像一支军队，律师亦是如此，没有正确理念的指引，有所作为怕是很难，纵然富贵加身，亦难长久。

我与炜衡签订合同当日，所内的一位高级合伙人就告诉我律师这个行业归根结底拼的是人品（他自己就是这么做的），所以年轻人不要着急。我对其所说万分赞同，自己也认为做律师是一个“追求理想，顺便赚钱”的行业，但有时候却是拔剑四顾心茫然。

看看行业内此起彼伏的各类律师私自收费、乱收费或者收费不办事的投诉或者关于律师的负面报道，你兴许就会发现这个行业一些人早已被不正确的商业观念侵袭，在价值观上发生了偏离，一些人更像是一名“不法商人”而存在，而并非一名律师。无论国内外，律师都是以高收入、成就大批中产阶级而为他人所羡慕的一个行业。这种“盈利”——其实是一种状态，是我们辛勤工作、维护当事人合法权益后自然而然的结果，目的并非“营利”。

所谓“追求理想，顺便赚钱”就是这个意思。但我们当中很多人（我也是），或多或少，把屁股坐在了“营利”上。我们常说不忘初心，对律师来说，就是说得始终记得我们是干什么的。《律师法》第一条规定：本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。要说“目的”，这才是我们的目的。和商人不同的是，律师职业的奇妙之处在于：以匡扶正义的价值观引领（价值观的不同，由此会出现定位与展业的不同），保持着精神贵族的形象，但并不妨碍财富的迅猛增长。看看国内外的律界精英，大抵都是如此。

价值观具体化的就是我们律师执业过程中的道德规范。如果说法律是最低层次的道德的话，我想执业规范应该就是我们的底线。我估计很多青年律师没有好好看过这个，认为无非条套话，不值细看（顺带说句，书中介绍美国的类似规定要比我们的细致的多），早在法院的时候，有个资深法官就和我说过青年干警应该好好看看《法官法》、《法官职业道德基本准则》等，这实际上是法官的“护身符”。

今天纵然换了职业，道理还是一致的。以《北京律师执业规范》为例，这应该就是北京律师的“护身符”，事实上，如果所有北京律师都能严格按照执业规范行事，大部分的投诉或者诉讼是不存在或者无法成立的，不光光如此，严格执行执业规范是可以说是律师提升自我、进而获得更多财富的“良途”。仍旧以《北京律师执业规范》为例，第九条（职业道德基本准则五）规定律师应当“努力专研业务，不断提高职业水平”；第三十五至第三十八条非常简洁的把律师的展业的办法一一列举。所以说，规定不光光是“束缚”，亦能促进我们科学开展业务。

其次，定位。

有了正确的价值观后，接下来就是定位。三个步骤之中，定位在其中乘上启下的作用。定位出现错误，价值观随后有可能偏离，而展业就会出现方向性错误。

律所是服务机构没错，那律师是不是就是商人、雇员？

商人奉行的是“顾客是上帝”，雇员奉行的是遵命，顾客/老板说什么就是什么。这样的律师做着很累，更重要的是很危险（随时有可能被解雇）。面对诉讼或者法律项目的时候，当事人尤其是那些老板身边，并不缺少听其使唤的，当事人肯定想要得是一个能给他分析拆解、出谋划策、解决问题的人并能让其豁然开朗的人。

这里引援书中的一个例子，不知大家注意过没，人们普遍对算命、占卦的人比较尊重，但律师挨当事人说的场面不少见（我在法院就见过）。为什么？因为在占卜的时候，人们觉得是在有求于算命先生，因为其掌握预知未来、求福避祸的本事，自然尊敬有加。之所以会毫不留情的说律师，那是因为当事人觉得律师是他雇佣的（这种情况下，无论在道德还是专业知识上，你在当事人面前都没有占据制高点）。一求一雇，差距自然天上地下。当事人服的，就是那种能让其在品质上信服，专业知识上让其佩服，在心中能让其燃起希望的律师。所以一个成功律师的目标定位应当是专家，一名受人尊敬，精通某个法律具体领域的专家。

那些漫无目的在网站上打广告，或者在法院门口支摊揽客，乃至在看守所门口追问路人是否需要代理人、法律服务的乃至充当掮客的，莫不是将自身定位为了“商人”。行文至此，我忽然明白了美剧《风骚律师》（Better callsaul）中，索尔·古德曼的哥哥（一名综合大所的高级合伙人）为何对其弟弟种种行径（如打广告、上门揽客）不屑一顾，因为这不符合律师“专家”的定位，没有专家会去打广告。至少现在我认为，律师可以借鉴一些商业上的手法去推广，但前述的那些做法，都是在商业上已经非常落后的做法，虽然我并不否认他可以帮身处其中的律师挣到点钱。

在中国的现实语境中，也使我们必须将自身定位为“专家”，律师是一个没有背景，只有背影的行业，比起公检，无疑是属于弱势，话语权较少的。说到社会关系，很多当事人比律师神通的多。如果打官司就是打关系的话，人家大可不必找律师。真正能为我们所掌握的，只有知识。让当事人“崇拜”并“离不开”的，无一不是专家型的律师。

有位我很欣赏的在能源、矿业上非常有造诣的陕北来京律师，其在来京的第一年没有开展过任何业务活动，没有一分钱的收入，他在做什么呢？一直在进行研究，成为其兴趣领域的专家。曾经在某次庭审后，被法官非常谦恭的询问专业问题。用这种方法影响法官，还是去找领导疏通关系找法官？孰高孰下，一目了然。这就是专家的魔力。定位为某方面的专家后，下一步就是向目标人群展业。

再次，展业。

这几乎是所有律师都在思考的事。也是最让青年律师最犯怵的事。前文已经说过，定位为专家，自然不能依靠饭局酒场的方式来拓展业务，这与专家的定位肯定不符。而看过这本书后，我才完全明白推销（sale）与营销（marketing）的区别。前文提到的那些支摊揽客的行为，都属于推销，而定位为专家的律师，需要进行的是营销。

营销与推销很大的区别在于，营销是以目标群体的需求为导向，但并不采用压迫紧跟式的手段去影响目标人群，而是采用根据客户需求塑造自身形象并推广。这个过程中，推广的是知识，而不是自身的业务。如果推广的是业务，呵呵，与销售员就没有区别了（设身处地的想想，是不是这样？）。

还是以《北京律师执业规范》为例，其三十六条的表述是：律师可以发表学术论文、案例分析、专题解答、授课等，以普及法律并宣传自己的专业领域；三十七条的行文是：律师可以举办或者参加各种形式的专题、专业研讨会，以推荐自己的专业特长。行业规范的意思与书中的思想一致：推广的是知识，而不是业务本身。

书中让人耳目一新的是“杠杆关系网”的概念，类似的概念在我脑中一直存在，只是不像书中表述的那么清楚而已，一直以来我对那种单纯靠认识人、泛泛社交的方式来获取所谓的“案源”的方式持怀疑态度。我们需要着重建立关系的，是那些“杠杆人物”（目标客户不同群体的召集者、领导者，或是一个中枢人物——书中语）。你自身的推广以及杠杆人物的支持，是你发展的“车之两轮，鸟之双翼”。如何与杠杆人物建立联系，话题又绕回了前文所述的“专家”，只有你具备足够的专业知识、能力，你才会有机会、资格接触到杠杆人物并加身联系。根基还是建立在自身之上，好人脉都是吸引过来的，不无道理。

一名受人尊敬的专家型律师的成长路径，大体如此。我一直对那种推杯碰盏、面红耳赤的来获取案源的方式持一种谨慎的态度，用自身实力说话，有尊严的执业，应当是青年律师的追求，能否达到这个境界，取决于我们个人，纵然我心中有忐忑，亦会沿着这条路径往前走，努力成为一名受人尊敬、深耕某一领域的吴律师。

编排/李玉莹

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