本周律师商学院的主题是互联网世界的五大基本定律。

经常听到有些律师把互联网挂在嘴边，似乎作为传统行业的从业者经常提提“互联网”就能实现转型了。甚至还有律师将互联网等同于电商和马云，“马云爸爸”关于互联网的所有言论也就成为了金科玉律了。

但是，这些人真的理解互联网吗？互联网是否就简单地等同于B2C、C2C、O2O吗？

我在此不会去讨论什么互联网思维，而是结合互联网世界的五大基本定律，对律师行业如何拥抱互联网谈谈自己的看法。

一、信息对称

概念

所谓信息对称，就是说，在市场条件下，想要实现有效的交易，交易双方掌握的信息必须对称，信息如果不对称，掌握信息比较充分的一方，往往会处于比较有利的地位。

案例

到一个陌生的城市出差，赶时间吃饭，看到一家地方特色的餐馆和真功夫之类的连锁中式快餐，我会选择后者，因为地方餐馆的信息我一无所知，但是真功夫，我在其他城市都吃过，我就会知道它的口味和品类。

当然在有了大众点评这类第三方评价平台后，我们可以知道一些吃过的人的评价，这时我就有可能会走进这家特色餐馆，因为餐馆也开始信息对称了，我可以做出更理性的判断了。

由此得到

1.传统的律师行业其本质就是赚取与当事人之间信息不对称的钱，一般来说当事人对律师的专业能力、人工成本、收费合理性，乃至对于法律法规的理解、对司法系统的认知都存在着巨大的信息鸿沟。因此就会存在律师操作的空间，让当事人相信这种（信息）不对称是因为自己有着特殊的办案能力和公关能力。当然某些为获得案源而作出的保证其实是有违律师职业道德的或行为准则的，此外也让当事人产生了对法律的误解，偏离了法律服务的本质。但技术性地利用这种信息不对称的做法确实是普遍存在的。

2.互联网在很大程度上抹平了这种信息不对称的鸿沟，可以看到有些法律服务机构已经开始做这方面的尝试了，例如理脉、赢了网、法斗士，它们各自通过不同路径来实现当事人对律师个人能力和所承办案件的了解。当然这种“淘宝模式”是否适合律师行业，以及是否有助于律师行业的良性发展，我在此不表，有机会再讨论。

二、网络效应

概念

某种产品对一名用户的价值，取决于使用这个产品的其他用户的数量，在经济学中，我们把它称之为“网络效应”。用户越多，越有价值；越有价值，用户越多；不断地积累用户的粘性。甚至，一旦用户总数突破一个临界点之后，会最终进入“赢家通吃”的状态。

案例

微信，使用的人越多，对你就越有价值，当好友数量达到一定程度时，你们之间就形成了一张错综复杂的网络。就算有一天，你打算从微信换到另一个更好的用的社交软件上，也很有可能因为大部分朋友都在微信上，而不得不回来。

由此得到

1.网络效应其实无处不在，互联网的存在只是放大了它的效用。例如，评判一位律师是否优秀的标准除了专业能力突出外，其是否是人际网络的节点，是否能迅速调用所需的（人脉）资源很多时候是一个更为重要的标准。那些广结良缘的律师必然比那些只专注于案牍的法律工匠价值要大，也能解决更多的问题。

2.网络效应决定了赢家通吃的局面，因此不管是社交网络、购物平台、支付应用，还是诸如“无讼阅读”这类的文字媒体，所谓一步领先步步领先，一旦用户或商户数量积累到一定量级，用户就会因为方便而产生很强的使用粘性。虽然绝大多数律所和律师没有能力参与到互联网平台上用户的争夺，但我们也可以运用网络效应的原理，主动地去连接周围可以带来案源的机构和组织。

·比如从律所层面来说，可以加入律所联盟开展跨所合作；可以经常参与一些社会公益活动建立律所在当地党政机关的影响力；可以与企业培训机构合作以获得推广律所的机会；甚至可以与金融机构、担保公司等形成战略合作关系从源头上挖掘潜在的客户。

·从律师个人层面来说，律师本人应做好客户关系的维护工作，不光是公司领导，对于小业务员也要做到常联系常汇报。

如此，你的客户才会离不开你，你的案源才能源源不断。

三、边际成本

概念

边际成本指的是每多生产或者每多卖一件产品，所带来的总成本的增加。边际成本的结构改变，是互联网经济对传统经济最重要的一个冲击。

案例

电报VS短信VS微信

中国邮政的电报，是按字算钱，非常贵。后来中国电信、中国移动，通过大规模光纤的铺设，连通了全中国，最燃固定投入巨大，但是边际成本很低，每条短息只要一毛钱。但是腾讯公司，在电信、移动的数据网络基础上，又推出了微信，边际成本几乎为零，聊天免费。

由此得到

1.总有人抱怨律师收费太高，但这是由律师服务的边际成本决定的。传统的律师服务高度定制化，花一份的时间没法做两份的事，因此不管前期投入多大，新的案子或新的客户又得重新进行案件分析、庭前准备和起草法律文书。相比而言，那些资深律师由于积累了足够的案例和文书模板，他们的机会成本会相对更低，但也因为律师职业的特殊性，越是资深的律师其机会成本也越高，这导致最终的收费反倒更高。

2.现如今在法律服务领域的技术创新已经极大地提高了律师的工作效率，年轻律师在没有足够经验的情况下，也可以通过案例检索、数据库、合同文本库以及更便捷的搜索引擎来辅助自己办案，尤其是在某些非诉业务已经形成了一整套通用的业务流程和文书范本。因此，正如《法律人的明天会怎样》一书中所提到的，未来的法律人事情会更多而钱会更少。

四、长尾理论

概念

互联网的出现，使得企业规模化地满足人们个性需求成为了一种可能。无论是畅销款还是冷门产品，99%的商品都是有机会被进行销售，那些原本冷门的、位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。

案例

过去线下卖书，因此陈列成本的缘故，绝大部分的书，你这辈子都没有机会知道。后来，亚马逊把销售的“边际成本”直接打为零，然后很多“冷门书”重见天日，也让很多消费者的个性化阅读需求得到满足。

由此得到

1.长尾理论其实是由“边际成本”延伸出来的一个概念，因为只有“边际成本”降低甚至为零，长尾产品的销售才能有利可图。然而长尾理论在现如今却遭到“爆款理论”的冲击，包括手机领域小米、VIVO、OPPO的爆款营销策略；影视投资领域动辄上亿的大手笔制作；房地产领域追捧地王的现象都是爆款理论的体现。那么长尾理论在如今是否就已经失效了呢？其实不然，所谓的长尾和爆款其实都是相对的，爆款策略的本质也是将销售的边际成本降到最低。

比如，在整个民事诉讼的案件类型之中保险纠纷肯定是处于长尾部分的，但如果有律师能打通保险公司这端或利用互联网技术收集到足够的投保人的需求，那其专门代理保险合同纠纷的业务就可以打造成爆款。

2.律所或律师在打造长尾产品时有几个瓶颈：

·律师服务的边际成本不可能为零；

·律师服务很难打破地域限制，本地律师相对外地律师有着天然的优势，包括需求收集和业务承办；

·律师服务很难用规模化来满足个性化需求，只能在简单的业务尝试标准化。

五、免费

概念

免费经济学，最早是克里斯·安德森在《免费》一书中提出的，他同时也是《长尾理论》的作者。在克里斯·安德森看来，免费，是指将免费商品成本进行转移，比如转移到另一个商品，或者后续服务商。免费的真正精髓，其实是一个“二段收费”：

第一段，是某些企业先用钱，购买了你的注意力，你的朋友圈关系，你未来的需求等等。

第二段，你再拿着这些钱，去购买“免费”的产品。

这也是为什么很多人一提起免费，就会说：羊毛出在猪身上，让狗买单。

案例

1.交叉补贴模式：剃须刀免费、租用打印机免费，但换刀片和耗材都要钱，购买耗材的钱就用来补贴前者的成本。

2.先免后收模式：普通视频免费看，但要去除广告，或收看一些精品节目和最近更新的电视剧就要付费收看。

3.三方市场模式：公众号免费阅读，同时在公众号中植入广告向第三方收费。

由此得到

1.交叉补贴模式：免费为企业或政府机关提供免费的顾问服务，但该客户的所有诉讼和非诉项目都应由该律师代理或承办。

2.先免后收模式：基础法律服务免费，增值法律服务收费；风险代理也属于这种模式。

3.三方市场模式：典型的有法律援助，公益项目。

下周预告：

以上就是互联网世界的五大基本定律在律师执业中的应用，下周主题是“行为经济学”，我们将从行为经济学中学到一些提升用户体验的小套路。欢迎订阅转发。

期待在本专栏中与各位律师朋友一起成长。

点击此处阅读往期文章：

律师商学院（1） | 消费心理学教会我这些洽谈律师费的套路

律师商学院（2） | 这五大商业世界的基础逻辑，告诉律师如何拓展案源

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