文/韩德云 重庆索通律师事务所执行合伙人
本文原载于微信公众号德云看法

 

编者按：律所分配话题隐私性强，能见到的公开讨论不多，即使有，也虚实难分。公司制提成制，合伙人记点分红还是比例分配，究竟哪个好，答案远非想象的那般简单。中世律所联盟（SGLA）今年4月在杭州召开律所分配制度专题研讨会，坦诚交流，开了个好头。老韩在这次会上有个精彩小结，今天我们把它整理出来，以飨读者。

各位律师，今天这个研讨会真的都是干货。律师收多少钱从来很敏感，如何分钱更敏感。大家毫无保留地披露自己律所的分配制度，公开讨论这个平常讳莫如深的话题，在联盟历史上是第一次，也是我参与律师行业研讨的唯一一次。按照会议安排，接下来由我做一个小结，套用桂明总编（刘桂明，《民主与法制》总编，中世律所联盟特别顾问）为论坛做小结的方式，我也用个“一二三四五”来概括今天的研讨，不妥之处，请大家批评指正。

律所如何完善分配制度？集中大家的意见，主要在于把握好以下几个“一二三四五”。

一、一个收入来源背景

中国律所的分配制度，不管东部还是中西部的所，不要背离我们尚处于初级阶段这个大背景，这个大背景具体到分配制度上，就是取得律师费的方式与海外相当不同。这点给我启发最大的是秋潮主任（王秋潮，中世律所联盟·天册律师事务所创始合伙人），他指出讨论分配时，一定要首先讲收入是怎么来的。确实，如果律师收入都是计时收费的话，那么问题就非常简单了。因为计时收费方式下，律师本身就有个分类，不同类的律师适用不同计时标准，这个钱收到律所后再谈怎么分的话，至少在评估律师的贡献价值方面，就相对容易。因此，我们现有收费方式的独特性和复杂性，是影响律所分配制度完善的重要因素。这是因为，第一，现有收费方式基本上都是计件收费，计件收费是按不同案件类型确定的收费标准去收，但是律师实践中运用这种方式的结果，差异实在是太大。不同的业务，不同的律师，收费大不同。同样的业务，不同的律师，收费也不同。所以计件收费方式的高度弹性，与其说在检验一个律师的专业能力，不如说首先在检验律师的自我宣传能力、市场营销能力，或者简单说，就是喊价侃价能力。第二，律师在一个业务上的收费多少，如果不完全取决于律师的专业能力，自然便强调了各种非专业的付费因素。这是为什么一谈收入分配，便离不开案源是谁谁来的，办案又涉及某某熟悉或不熟悉的支持等等，这些都是影响当事人向律师付费多寡的重大因素，也是律所在设计分配制度时无法回避的难点。所以，我小结的第一点，在讨论律所分配制度时，我们切不可脱离收入来源的主要方式，也就是计件收费方式的独特性和复杂性这个背景。

二、两个核心问题

讨论律师费具体应该怎么分之前，有两个核心问题是律所需要明确的。第一个问题是，律所要不要资金投入？律所需要自己的合伙人投什么，是投钱呢？还是投专业能力或者其他资源？这个问题的实质是问，律所经营收入的来源主要靠什么？律所是靠一批优秀合伙人的专业能力，还是靠强有力的资本支撑来发展的？事实上，今天的中国律所在市场化趋势中，我们看到“人合型律所”为主流的情况，也看到“资合型律所”不仅在发展，而且似乎还发展得不错，至少在规模上扩张得很快。必须承认，资本对法律市场的影响总来都是在的，尽管多数人认为，律所应该是“人合型”的，但是“资合型”或者“混合型”已成为律所快速扩张的一个不容忽视的途径。所以要不要资金投入，以及怎么处理合伙人的资金投入问题，是构建分配制度的第一个核心问题。

第二个问题是，要不要实行预算决算制？如果要，应该怎样安排预算决算？特别是预算决算分配的起始点在哪里，是到账马上分，还是等到预算确定的时点再分？是按一个连续的固定时间段里的个人收入额来分，还是不管时间而按一个案件的自然到账来分？其实公司制和提成制的区别，简单说，不外乎就是一个是按单位时间内的个人收入或业绩总量为基础单元，另一个是按个人案件实时到帐收入金额为基础单元。因此，这两个核心问题，要不要考虑资金投入和要不要预算决算制，是决定律所采取何种分配制度的基础。

三、三大分配关系

律所分配制度离不开三大分配关系的处理。第一个关系是创始人和律所的分配关系。创始人也好，最先加入的合伙人也好，说穿了因为事务所最开始是需要资金投入的，那么这些个最早投入的人，跟律所应该是什么分配关系？当一个所属于开办阶段，收入不太高的时候，创始人能投多少钱，投得出多少钱，往往是很重要的。但是发展到后来，律所的发展对早期或者先前投入的这个钱的依赖，就不一定那么重要了。这里就有怎么处理创始人的投入和律所的分配关系问题。是否需要继续给予他们固定的回报，还是考虑为他们设计一个退出通道？任何制度都具有两面性，都是利弊都在，一个律所固定创始人的投入，无异于某种程度上固定他们分享律所利润的权利，会凝固一个律所的核心层，有利于他们带领律所稳定地往前冲；但是一旦创始人投入被固化后，也会形成拖累，影响后续新人的加入。今天我们看到有很多律所发展到了十年、二十年走不动了，就是这个固化出了问题，说明律所未考虑律所需要的投入，应该是一个更大、更广泛、同时保持适当流动性的投入。

第二个关系是律师和律所的分配关系，这里律师包括所有合伙人在内。这个分配关系主要指律所扣除公共成本或公共费用之后，可向律师包括合伙人在内分配的收入，也即可分配收入总额需要控制到什么程度。律师尤其是合伙律师，对律所可供分配收入比重或者权重，能达成何种共识很重要。不论提成制或公司制，律所可供分配收入的比重通常应在70%左右，似乎已成为行业的惯例，过高和过低都有问题。

第三个关系是律师和律师之间的分配关系。因为涉及到专业化分工，涉及到一个业务需要多个律师参与完成，因而收入需要团队共享，这意味着律师之间在交换业务的时候，也应该有某种分配规则。业务交换分配规则，是律师与律师之间，包括合伙人和合伙人之间，合伙人和律师之间，甚至和助理助手之间怎么共同参与工作应该遵循的分配规则。提成制和公司制律所在对待这个分配关系上，区别很明显，一个基本不涉及这个层面的分配，因而律师个人存在较大的自由议价范围和空间；而另一个则不仅有分配规则，而且还细化了程序。所以，提成制律所的分配制度基本上都是两级核算，解决前面两个分配关系。而公司制律所至少应该有三级核算，只有三级核算才能把这第三个分配关系也纳入制度范围。

 

四、四大经营指标

不管是提成制还是公司制律师，律所分配都应该涉及四个经营指标。

第一个指标是税收。所有律师都讲税收问题，很多律师甚至认为分配制度的核心是税收，怎么降低税收是关键。其实，税收并不重要，因为对整个律师行业的收入构成来讲，所有税收加在一块，大约只要在毛收入的15%左右就是可接受的。这个比例相对其他行业，偏高是肯定的，但并非不是不能接受的。问题只是如何能把帐做得更好点而已。

第二个指标是公共成本，或者说公共费用。在座的多半主任，都是从很小规模开始办所的，我们也看到这个行业的一些律所因分配产生纠纷，首先也是从公共费用引发的。公共费用中的主要科目是房屋使用成本，如果律所的办公用房不是自购的，那么租金便是最大的一笔成本费用，每个律师自己办公室的大小，是独立房间还是不独立房间，是大房间还是小房间，是卡座隔断还是公共开间，都意味着房屋使用成本的不同。所以有些提成制律所采取“搭铺”方式，尽管粗放，但最大的成本明码实价，有它直观的科学性和公平性。将房租的分担以如此方式计算到每平方面积，也不容易，必须承认这对减少一般合作矛盾，充分体现律师的个性自由，是有益的。今天很多律所用这种方式，有其合理性。因此，合伙人如何安排公共费用，律所能否将公共费用控制在最合理范围内，是决定合伙人共识的主要节点，也是律所实行公司化，走公司制分配的难点。

第三个指标是毛利润率。一个所的毛利润率，也就是税后可分配给律师的包括业务成本在内的毛收入，要做到总收入的70%左右，这点似乎大家都同意，它也意味着律所的公共费用开支最好不要超过30%。提成制律所给每个律师按案件收入分配70%左右，公司制律所也得把毛利润率做到70%左右，不然就没有竞争力，我想这点没太大区别。

第四个指标是业务成本。我理解，业务成本应该包括两个内容，一个是承办业务发生的人工成本，就是专业人士来办理业务，无论是合伙律师也好，聘用律师，聘用助理也好，他们来做业务需要花多少成本？这个成本应该控制在多少好呢？因为业务如果按常年顾问、非诉讼和诉讼三大类来划分的话，它们的人工成本是完全不同的概念，比如说常年顾问业务一年收费十万，那可能得天天干活啊，恐怕还得带上一个团队。但是一个诉讼案件如果收费十万，虽然有可能有隐性成本，至少显性成本却可能是很低的。另一个业务成本是业务费用，比如差旅费、复印费等等，通常这个费用并不高，但会因业务类型不同而不同。总之，业务成本这个指标，提成制律所通常不涉及，但是公司制律所必须涉及，且必须纳入到分配制度当中去考虑如何规范，这样才能更有效实现团队组合和公平分配。

五、五个有利于原则

完善律所分配制度，应该遵循五个有利于原则。国玉主任（耿国玉，中世律所联盟·众成清泰（济南）律师事务所主任）的介绍对我启发很大，他说律所分配制度，首先要谈以什么原则来决定你的分配制度，为此他列了五条。在他的基础上，我根据大家的发言稍稍做了些补充，形成这五个原则。

第一个原则是要有利于提高规模效益。律所分配制度好不好，关键在于能否促进律所的规模提升。何谓律所规模？这个规模不完全是指有多少律师，我认为它应该包括两层含义，一是指律所的总收入规模，二是指律师的人均收入规模。第一个规模，是大盘子，一个所收入多少，主要要看其占有的市场份额。律所的收入规模大小是影响力，影响力是非常重要的生产力，这是为什么很多律所千方百计要争第一。律所规模影响力如何评介？按中国现有情况来看，多数律所大致以一个省为范围经营的话，要看这个所大约能否占到这个省的市场份额的5%，5%市场份额很不错了，这是一个所规模大小的基准指标，我称之谓5%定律。以浙江为例，浙江大概七八十个亿的市场规模，天册所的收入就有三亿多，很标准的5%份额，很好的律所。我跟踪研究律师行业市场数据，律所市场份额数据很多年，现在到处讲这个5%定律，很多人都不信，不信？我说你们找一个大点的律所给我看看，超出市场份额5%的有多少？在哪里？联盟所中甘肃正天合超过当地市场份额5%，可能是个例外，但是我们多数所还没有达到这个份额。我发现，愈在市场发达的地区，这个定律愈灵。即使现在的全国性品牌大所，收入好多个亿了，把它们占全国法律市场的份额，也没有一家超过5%的。所以联盟多数国内成员所作为区域性强所，不要感觉外地大所来设分所，似乎就挖了你的市场，如果你能占到所在市场5%份额，这个市场的95%本来就该是人家的。律所不可能拥有20%份额，甚至10%也不太可能，律师执业应恪守的利益冲突规则造就了利益竞合，律所是以所为单元经营和竞争的，律所必须有所为有所不为，因为一个律所的市场资源是有限的，而且律所也不是发展人，律师人多就一定会增加收入的。一个好的律所分配制度既要促进律所收入规模增长，也要促进人均规模的增长。如果律所总收入是影响力，人均收入就是实力，这当中的道理就不多讲了。一个合伙人挣一千万，还是十个合伙人挣一千万，这之间还是有本质区别的。所以要促进两个规模指标往上走，已经有了律所收入规模的，要尽量提高人均收入；人均收入较高的，也要尽可能提高律所的总收入。

第二个原则是要有利于专业化分工。一个律所有没有真正的专业化分工，简单说就是有没有强制性的业务交换制度。让律师不要接什么做什么，分配制度是导向，因为分配制度决定了律所内部对不同类业务是否要交换的利益导向。如果分配制度中没有业务分类交换的导向机制，那肯定任何律师都会接什么案子就做什么案子的，律师之间即使有交换的合作，那也是自发而非自觉的。只有接办分离，有些案件接了不能做，要交给指定的团队去做，才会产生专业化分工。这一点我认为中西部律所跟东部律所还有很大区别，中西部律所总体上还谈不上专业化分工，我一直在强调这个，中西部律所现在做专门化划分，就是做大类别的分工，比如诉讼和非诉业务的类别分工，再比如刑诉和民诉业务的分工，是较为可行的。这是因为专业化分工的背后，是律师个人利益分配，这个利益分配要和市场需求紧紧联系在一起，简单说就是，市场需求大、案源相对充足的业务才有可能分工。如果市场还没到相对充足这个条件，律所分配制度要推动律师往专业化方向走，是无法真正处理好接办分离的，很容易挂羊头卖狗肉。即使今天很多东部大所，在专业化分工上，也采取渐进务实的方式，比如有的律所要求合伙人一主两辅，一主三辅，其实就有市场需求是否充足的考量在后面。需求相对饱和，才有主业和辅业的分工与交换。没有相对饱和，哪有什么主辅分工。所以我觉得要促进专业化分工，但是要看不同律所各自所处的市场环境。现在联盟成员所中很多采取一所两制，比如把做商事业务这一块来率先做公司制分配，推动专业化分工，把做个人业务的这个板块继续保持为提成制分配，暂不要求实行专业化分工交换，是一个非常切合实际的做法。

第三个原则是有利于资源交换。不同的律师有不同的专长和能力，促进资源交换，是指促进更多律师参与到同一个业务中发挥作用。如果律所外面是一个市场，有竞争，有合作，显然竞争是主要的，合作是困难的；每一个律所内部，其实也有一个市场，也是有竞争，有合作，但推动更多的合作不仅完全应该，而且完全可能。要做到这一点，关键在于建立一个促进资源交换利用的分配规则。这里讲交换，有两个方面意思，一是主辅分工的交换，哪一个类别你能做，哪一个类别你基本不能做，这是依靠主辅分工来确定的。另一个意思，也最重要的一个交换是，当多个合伙人参与同一个业务时如何实现利益分配。谁为主，谁为次，谁仅仅是辅助配合，是五二三分账，三四三分账，还是二二六分账，这是检验一个公司制律所能否成功确立合作共享机制，在分配制度上必须要解决的问题。如不解决这个问题，这个分配制度是没法推动律师自觉的合作往前走的。设想一下，如果你仅仅鼓励交换而非强制交换，这个业务收入高的，钱多利润高的，我就自己做，收入少利润低的，费神的我就交换给青年律师来做，可行吗？肯定不行。所以资源交换就是建立所谓的内部市场秩序。比如今天乔律师介绍他们的二二六制，二二六制按照律所70%毛利率折算回去的话，由于有30%公共成本，那么主要接案源的和协助接案的人占40%，四七二十八，实际可分配毛收入的28%，那么做业务的人占比就比较高了，可分配到42%。这个比例对东部大所，对专业性很强的业务，我觉得是合理的，也是一个分配制度应该强调的，即专业性高的业务应该以做业务的人为主分配。但是这个比例对中西部律所来讲，可能不太行得通，为什么呢？中西部律所的主要矛盾是接业务，在业务专业含量不高的情况下，能把业务拿回来，而不是做业务，才是主要矛盾，因此四二四分账，四三三分账可能会更合理。总之，在不同地区，不同市场条件下，承接业务、辅助承接业务，承办业务和辅助承办业务，在同一个业务中这几个功能在律所分配制度中占的比重，律所要根据各自情况去估量和安排，这是分配制度中如何发挥资源共享需要考虑的一个重要方面。

第四个原则是有利于团队建设，这里讲的团队建设主要侧重于解决年轻律师的培养问题。不管提成制公司制也好，团队建设体现在分配制度上，说穿了就是如何处理谁带人谁买单的关系，如何让带人干活和分配机制挂钩。团队不论大小总是要人当头的，当头的人总是要带人的，关键是分配制度如何倾斜。提成制律所通常是两级核算，律所分给律师算是一级，律师和自己的团队成员分配是一级，有案源的人自己带团队，团队成员的分配属于二级核算，由团队负责人决定成员的收入福利，因此很多律所的助理律师等等，都是因团队不同而待遇不同的。而公司制律所的核算就要统一，不仅一级核算要统，二级核算也要统，统的好处是标准一致，团队人员相对稳定，人员培养会比较多元化。年轻律师不仅仅是跟人成长，跟师傅长大，而是可以跟律所成长，在一个品牌下的不同团队中长大。律所分配制度，两级核算是基础，一级核算相对简单，二级核算这一块的分配，统还是不统，是律所统一安排还是团队自负盈亏自己作主，是公司制和提成制律所的分水岭。今天好几个主题发言人都提到这个事，不统有不统的好处，团队的积极性很高，律师自由度很大；统有统的好处，但是也有很大难度，因为统过了头，分配制度没做好，就大锅饭了，统死了，团队反而不稳定。一个律所如果分配制度上出问题，合伙人不团结，一走就走一个团队，走一个团队一个业务板块就没了。所以统和不统，律师包括助理的基本工资、奖励、外出培训是否要统一支付，这个还是要看自己的律所处于哪个发展阶段去定。对业务专业含量较高又有一定规模的律所，还是要走统的方向，只有统一的分配制度，才能促进真正的团队建设，尤其对年轻人的成长提供一个真正有利的环境。

第五个原则，最后一个原则就是有利于促进律所可持续发展。可持续发展的关键，实际上就是解决好公共积累或公共利益问题。一个所，从一开始就有公共积累问题。今天让我感受非常深的是，靖忠主任（章靖忠，中世律所联盟·天册律师事务所主任）介绍天册的退休制度，我很羡慕你们这个制度。我也在思考，每个所的分配制度都有自己的历史因素，天册因为从合作所转过来，所以前期有传统，所有人以前是合作人，转做合伙所成为合伙人，自然容易接受和继承以前的一些好传统，比如说不分光吃光，把律师业务当事业做，要发展就得有积累，就要考虑新老交替。后来新建的一些律所，一开始都是追求高提成比例来的，钱来了马上就想分，上午进账的钱，下午就想拿走，没有基本的文化传统，自然会让很多人短期利益化，急功近利。我认为，这里讲分配制度要有利于一个律所的可持续发展，至少要考虑这么两个方面：一是有利于律师文化的创造与传承，一个律所还是要有点文化，这也是为什么我对电商平台化的法律服务的前景，始终持保留态度。低端咨询类服务，是围绕降低成本而竞争的，容易产品标准化，但对多数法律服务而言，对需要律师和当事人建立较为紧密人身依附关系的专业服务而言，专业人士的品质是最重要的产品本身，这点电商平台是难以取代律所去标准化的，因为律所是文化载体，不同律师意味着不同个性的文化，如果我们把律所这个载体要创造和承载律师文化作为核心目标的话，律所和法律电商平台，瞬间便可以区分高下。中国律师成为市场化服务主体的时间很短，但律师职业文化得有，这个首先需要律师和律所来创造，然后才是传承。

当然第二个方面，二是有利于品牌经营，知识管理创造与利用。愈大的所愈应该有知识管理投入。知识管理对太小的所没意义，没必要，但是大一点的所如果分配制度不好，这个所也难以建立起什么知识管理概念的。我们今天专门请了天行通软件负责人参会，这个律所软件和我们合作做了多年开发，在我看来是一流的，但是他们也苦恼，说在律师界推销的进度总不太好。为什么推不出去？我说你要推出去，首先要推管理理念和管理制度。买一个好的律所软件，就是买一套好的律所管理概念和制度，只有首先理解和运用这些理念和制度，这个软件用起来才好，反之就是聋子的耳朵，摆设而已。联盟也需要知识管理，更大范围去做知识管理，当然更包括了业务创新的投入，我把这一块归纳进入业务创新。我认为可持续发展，品牌经营和知识管理都需要纳入业务创新，说穿了这是一种非常重要的公共投入。比如今天我们好多所都谈到设置发展基金的问题，建立发展基金就是一个律所促进可持续发展，在分配制度上给予的保障。

小结一下，今天我把大家对律所分配制度的研讨，归纳为了一个不可忘记的收入来源背景、两个必须解决的核心问题、三大要审慎处理的分配关系、四个始终考量的经营指标和五个有利于可持续发展的原则。至于有人提到律所分配制度本身如何评价的问题，我认为，尽管我们都讲没有最好的，只有最适合的，但是究竟什么是最适合的律所分配制度，是可以接受客观标准检验的。检验一个律所是否具有最适合分配制度的标准，就是符不符合五个有利于原则。我相信，凡是在这五方面都得到了较好发展的律所，一定是有竞争力的律所，一定是充满活力的律所，也一定有一个较好的分配制度。

最后请允许我代表联盟执委会，向筹办这次会议的靖忠主任及天册所各位同仁，向参会的各位嘉宾和律师朋友们表示衷心感谢。

 

 

实习编辑/代重阳