尽管在谈判中，应尽量寻找潜在的互利性机会，但并非所有谈判局势都存在着重要的互利性机会可以让双方共赢，我们也不排除，有些谈判问题纯粹就是具有单纯对抗性谈判局势的问题。今天要跟您分享的是面对对抗性谈判局势时，律师该使用的四个招式。 

文/韩德云 重庆索通律师事务所

本文由微信公众号“德云看法”授权无讼阅读发布

在交通肇事案件中，当一个截肢受害人为原告的律师和一个肇事司机作为被告的律师，要通过谈判解决这个已经造成人身伤害的事故如何处理时，他们虽然都共同关心避免双方走上法庭或希望尽快达成建设性的和解，但一旦谈判涉及到赔付金额这一话题，双方或许都难以绕开一个典型的对抗性谈判局势，因为每一方都会认为这是他的根本利益所在。那么，在面对类似这种具有对抗性谈判局势的问题上，律师应该怎样筹划谈判和进行谈判呢？以下四招，必不可少。

一、尽快打消对手的幻想

前面我们提出了“最低方案”的概念，谈判的最低方案是当事人可以接受的，但却是对自己可能最不利的和解方案。但是，任何预期总得有个限度，任何协议如果只满足一方的根本利益总是显得过分，即使这样的协议签了，获得完胜的一方也可能会担心未来与另一方的关系会不会舒心，而且还担心对方会不会有其它的企图或因为被迫签订了不满意的协议，在履行过程中反悔或不断设置障碍。因此，即使面临具有单纯对抗性谈判局势的问题，为了应对不可避免的对抗，尽快打消对手对未来谈判结果的幻想非常重要。为此，我们首先需要探询双方都能接受的合理限度，找准什么是双方的谈判范围，而对那些完全超出谈判范围的预期或希望给予坚决的拒绝和回击。

二、不断寻机增强自己的谈判实力

进攻型谈判者把谈判过程看成是尽力影响对方满足最符合自己当事人利益的活动过程，这通常因为进攻型谈判者总是认为自己很有实力，因此，谈判者要影响对方靠的是谈判实力，谈判实力构成了使用进攻型争辩和威胁手段前提和基础。常言道“强者主宰命运”，但对一个进攻型谈判者而言，这句话则变成了“实力决定一切”。因此，在筹划和准备谈判时，律师和当事人应当一起讨论自己在对抗性局势中所处的地位，估量自己的谈判实力，并着重讨论和把握如何可以寻机增强向对方施加影响的地方所在，这种增强影响的机会一旦利用好了，无异于也是一种谈判实力的增强。

三、千万不要忘记对抗不是目的

尽管在对抗性谈判局势中，对抗不可避免，但是千万不要忘记，谈判毕竟还得靠谈，破裂不是追求，对抗不是目的，公平的结果是大家都愿看到的。谈判者尤其是进攻型谈判者千万不要忘记，协作型技巧任何时候都是需要的，毕竟谈判者不仅要为当事人获得尽可能多的利益，而且最终还得以缔结一份公平合理的协议为标志。谈判者使用协作型技巧有利于达成对双方都公平合理的协议。因此，要保持持续谈判的关键，通常在于恰当用好协作型谈判涉及到的什么是“公平合理”的客观标准。

四、更要注意究竟谁说了才算

一般来说，法律谈判的过程影响的是当事人而非谈判律师的利益，法律谈判的结果将伴随当事人，而非谈判律师，一场谈判结束，伴随谈判律师的不过是又一个新的代理案件和新的当事人而已。因此，正如前面我们反复提到的，谈判律师只是谈判代表，律师参与谈判，运用谈判技巧，争取好的谈判结果，都是基于当事人的授权，在当事人未授权的范围内或者授权不确定的范围内，对谈判对方而言，律师所说的一切都可以不算数，但是，这样的谈判不明不白地往下进行的话，却可能对当事人的利益产生重大不利影响。这种不利影响尤其在对抗性的谈判局势中，更为严重。因此，事前做好功课，和当事人要更充分的协商，同时获得当事人的足够明确而清晰的授权，是律师面对对抗性谈判局势时，可以游刃有余地发挥作用的关键一招。

实习编辑/王林