文/孙自通
来源/微信公众号 “ 董董的墨迹”
律师专业化是很多律师同仁尤其是青年律师非常关心的话题，但很多律师对如何实现专业化总是摸不着头脑。笔者在2007年开始执业，目前为北京市盈科律师事务所高级合伙人律师，现在专注于为小额信贷、互联网金融等领域提供法律服务，为国内少数专注于上述法律服务领域的律师团队之一。从2006年实习到现在，我做律师正好十个年头，在这十年里，我从“万金油”式的律师逐步确立了自己的专业方向，在践行专业化的过程中我有很多的体会。今天笔者将结合自己的执业经历跟大家聊一聊律师专业化这一话题，主要会涉及到如下问题：什么是律师专业化？律师选择专业方向需要考虑的问题？律师发展阶段如何划分？律师发展阶段与律师专业化的关系等问题。
一、关于律师的几个问题
（一）你是如何理解律师的？
被人们美誉为“中共中央一支笔”的胡乔木，为1980年恢复律师制度，写了一首题为《律师之歌》的诗，这首诗的开篇讲到，“你戴着荆棘的皇冠而来，你握着正义的宝剑而来。”这句诗被律师界广为传颂。
著名法学家江平老师说：“一名好的律师，应该兼具政治家、法律专家、社会活动家以及商人的特性。”
著名法学家朱苏力老师说：“一个成功的律师必须是一个杂家，尤其是青年律师应该具有政治家的思想、经济家的头脑、社会家的眼光。”
前《中国律师》主编刘桂明说：“律师是一个看起来很美，听起来很阔，说起来很烦，做起来很难的职业。”这句话在律师界很有名。
我们接下来看看法律上对律师的界定，《律师法》第二条规定：“本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。”
看了上面这些描述，那律师到底是政治家？是商人？还是维护正义的使者？
这些问题经常让人困惑。对于律师，我谈谈我的理解：我理解的律师是一种职业，律师是具备必须的法律专业知识，以提供法律服务为职能，受国家保护和管理的职业人士，既然是职业人士，律师只有具备相应的职业知识、职业思维方式、职业技能、职业形象、职业道德、职业经验才能从事好这个职业。
（二）关于职业、专业、专业化
既然律师是一种职业，我们有必要对几个基本概念进行厘清：职业、专业、专业化。
“职业”------就是劳动者为获取生活来源所从事的社会工作的类别，职业是以社会分工为前提的。
专业有四层含义：(1)高等学校的一个系里或中等专业学校里的学业门类别；（2）在某个领域的擅长的技能；(3) 生产部门的各业务部门；(4)有知识修养的专门职业者；职业画家[演员等]，职业选手；内行，专家。
专业化（Professionalization）是就专业的程度而言，是一个动态的，也是一个历程的概念。当某职业的从业人员，其要胜任该工作所需要具备的特定知识与技能越高，而且只有少数经过严格筛选的人才能获得此项工作时，则该职业的专业化程度越高。
（三）律师行业目前的发展特点
目前律师行业呈现出来一些这样的特点。
首先，竞争越来越激烈。甚至出现一些恶意压价等恶意竞争的事件；
第二，地域差异明显。从人数和人均收入两个角度来看，北上广深领先全国，差异巨大，各位感兴趣的话可以看一看各地律协公布的最新数据；
第三，律师个体强弱差距悬殊。根据统计结果，20%的律师获得了80%的收入，80%的律师获得了剩余20%的收入，对此问题笔者在盈科总部及分所做过调研，基本是符合这个规律的。按照二八定律来计算，即便在北上广深等年均创收在50万左右的大城市，扣除成本以后，半数以上的律师年收入也就十万元左右，这跟很多人印象中的高薪差距较大；
第四，规模化、专业化、团队化成发展方向。近几年，一些大型综合律师事务所无论是创收还是服务质量都处在行业领先地位。除大型综合型律师事务所之外，还出现了一些专注某些专业领域的律师事务所或团队。规模化、专业化、团队化成为律师行业的发展趋势；
第五，客户对律师服务的要求越来越高。随着经济的发展和社会的进步，客户对律师服务的要求越来越高，这里不再赘述。
（四）关于律师发展阶段
从律师成长的角度来看律师发展会经历几个阶段？对于这个问题每个人可能都有自己的看法，实习律师——工薪律师——提成律师——合伙人律师，这是从职位的角度来进行的划分，一般的律师也是按照这几个阶段逐渐发展过来的。我的划分角度和上面不一样，我结合律师发展过程、定位、创收等因素，把律师的发展分为三个阶段：普通律师阶段、优秀律师阶段、品牌律师阶段。
1、普通律师阶段
律师入行之初，只是普通律师，在这个阶段的律师有两个重要任务要完成：第一，解决吃饭问题；第二，学习及实践从事律师职业所需要的知识以及技能。按照通常情况，素质高的律师，加上实习大约需要五年左右的时间就可以度过这个阶段，而绝大部分律师一辈子也就停留在普通律师阶段而无缘进入下一阶段了。按照二八定律，普通律师的比重占律师总数的80%左右，从创收的角度，这部分律师的税前创收普遍都在当地律师平均创收之下。
2、优秀律师阶段
一些律师在度过普通律师这个阶段之后，随着创收的增加，一旦创收水平进入到当地前20%的行列，就会进入优秀律师阶段，笔者认为，普通律师和优秀律师的主要区分标准就是创收，可兼顾其他因素（一些公益律师等可适当降低创收标准）。之所以定这个标准，是基于如下考虑：律师行业本身是服务行业，创收应该是衡量律师开拓能力和业务能力的最核心指标，尤其是做律师初期，试问，如果创收连前20%都进不去，好意思说自己是优秀律师吗？当然，我说的创收只包括合法收入，一些采取蒙骗当事人、与法官勾兑等方式取得收入的律师不在本文讨论之列。
以北京为例，我个人设定的创收标准是税后月净收入在30000元以下的为普通律师，创收在30000元以上的为优秀律师，由于律师各方面成本很高，按照一般成本来折算，笔者认为，在北京的话，税前创收在60万以上是进入优秀律师阶段的门槛。（由于各地创收水平差异较大，上述标准在不同地域大体上是当地平均创收的1.2倍，当然这个标准供参考，最准确的标准就是创收进入当地律师的前20%，读者可自行去了解）
注：以上标准只是本人认为的优秀律师的标准，仅代表个人意见，供参考！
我定义的“优秀律师阶段”的律师可以分为四种类型：
第一种是“万金油式”的律师。大部分律师为了生存和解决吃饭问题，在执业之初，都是从“万金油式”的律师做起的，随着经验的增加及资源的累积，很多也会混的风生水起，一旦创收达到一定水平，就会进入优秀律师阶段。本人所在盈科律师事务所有一个合伙人律师，每年做大大小小案件上百件，通过口碑介绍，每年的业务应接不暇，并且不挑活，几个跟他合作的小兄弟每天也很开心，在我心目中，我认为他是很优秀的律师，是这类律师的典型代表。
第二类律师是“打工型”律师。这类律师可能在最初或也可能在中途选择加入一个律师团队做授薪律师，随着经验的增加，工资待遇也会逐渐增加，这类律师做到一定程度也会进入优秀律师阶段，其中典型代表就是一些大所的授薪合伙人，我认为这一类律师做到一定程度也可归类为优秀律师，并进入优秀律师阶段。但客观的说，这类律师能够达到当地平均创收水平1.2倍并进入优秀律师阶段的不是很多。
第三类律师是“掮客律师”或“管理类”律师。“掮客律师”基本不做业务，这类律师一般擅长交际，人脉关系和资源丰富，自己基本不做业务，主要靠介绍业务赚取相应佣金，当其做到一定程度也可进入优秀律师行列。
“管理类律师”基本也不做业务，其主要精力为负责律所或团队的管理，部分管理类律师兼具掮客律师的特征。这类律师发展到一定阶段也可进入优秀律师阶段。
按照以往我的观点，我认为“掮客律师”和“管理类律师”既然都不做业务了，就不是纯粹的律师了。但我现在觉得这样的观点有失偏颇，律师既然是一种职业，那就应该有负责管理的律师（只有律师才能更好的管理律师），有些律师擅长找业务，并且也乐于去找业务，那就让他专注于去找业务就好了，只要不离开律师这个行业，以律师职业作为谋生的手段，只要做到一定程度，都可以归为优秀律师的行列。
注：第三类律师其实已经不再做业务，但并未脱离律师行业，我认为也是部分律师可选择的发展方向，一些律所的主任即是第三类律师的典型代表。
第四类律师是“专业化律师”。这类律师在发展过程中逐步确立自己的专业方向，当其专业方向的收入足以支撑其日常开销，月税前创收达到一定标准后也会进入优秀律师阶段，这种类型的律师会在优秀律师阶段实践自己的专业选择，并逐步成为某一领域或行业的专业化律师，第四类律师是我推崇并选择的律师发展模式。
对于上述优秀律师阶段的四类律师各自定位和侧重点不一样，第一种和第四种一般属于“老板”，是案源的主要提供者，一般会团队化运作；第二类做的再好也是在打工，第一类律师和第三类律师的佼佼者可能成为第二类律师的“老板”。第四类律师主要在做渠道和管理。
由于每个人的性格、背景、所在地域都不同，选择一两个专业方向做专业化律师并不见得适合每个人，比如在县域做律师的同行，如果选择专业化，有可能饭都吃不饱，优秀律师的类型也是多样的，适合的才是最好的，你觉得呢？
3、品牌律师阶段
接下来，我们说一下律师发展的第三个阶段——品牌律师阶段，在我的定义中，上面第一类“万金油式”的律师、第二类“打工型律师”以及第三类的“掮客律师”或“管理类”律师这一辈子都无法进入这一阶段（有些人不要喷，这只是我的定义），只有“专业化律师”才有可能进入这个阶段，上述第四类律师在优秀律师阶段，会去践行其选定的专业方向，在这个过程中，随着其专业能力的提升及影响力的扩大，会逐步确立其在律师行业及其所服务领域或行业的“地位”，这个地位是双重的，包括律师行业和服务的专业领域两方面。这一类律师也就是我们通常谈论的顶尖律师，其衡量的角度也是多重的，除看创收外，还要看著作，在律师行业的地位以及服务领域类别及在服务领域的地位等，可以说百里挑一，这也是我们每个律师所追寻的目标。像田文昌律师、朱树英律师等为此类律师的杰出代表。
上面三个律师发展阶段分别对应的就是普通律师、优秀律师、顶尖律师。就普通人而言，如果方法对路，通过努力都有希望进入优秀律师行列，但想进入顶尖律师行列，是没有捷径的，要靠天赋和时间，有的时候还需要一点点运气。品牌阶段的律师通过长期的积累已经树立自己的品牌，有些律师的个人品牌甚至比其所在律所都更要知名，你知道田文昌律师、朱树英律师所在律所是哪家吗？这一阶段的律师不包括一些知名度很高的大所主任，这些主任基本都不再做业务，没有自己的专业服务领域或行业，虽然在律师行业有一定地位和影响力，但由于已经不再做业务，没有自己的服务领域，不是我定义的品牌阶段的律师。
（五）青年律师普遍存在的困惑
青年律师普遍存在很多的困惑
通过司考前——认为有了资格，前途就一片光明
实习期间觉，得熬一熬，等拿到证……
等拿到律师资格，对对未来憧憬的同时，往往还会感到彷徨
执业之初——
执业多年了，……
浮躁和迷惑，这是目前大部分青年律师所面临的问题。
律师普遍存在“五年之痒”——好多律师没坚持到五年就离开了律师行业，坚持五年以上才能算基本稳定下来。
表面风光、内心彷徨，华丽的背后，处境艰难——没经验、没钱、没人带。
如何解决上面问题，我的思路是：跟对人、借势借力、多想多动多研究。
二、关于律师专业化
（一）什么是律师专业化
律师专业化是针对律师专业程度而言的，是一个动态的，也是一个历程的概念。广义的律师专业化包括律师行业的专业化、律师事务所的专业化、律师个体的专业化三个层次，其中律师个体的专业化是律师专业化的核心。狭义的律师专业化仅包括律师个体的专业化。就律师个体专业化而言，律师专业化是律师在职业发展过程中，通过摸索、实践，逐步确立自己专业服务方向的一个过程，专业服务方向可分为领域专业化和行业专业化两个方面，当律师选择的专业服务方向所需要具备的特定知识与技能越高，需要长期积累并经过严格筛选的人才能完成相应服务时，则该服务方向专业化程度越高。本文仅讨论律师个体专业化。
（二）律师专业化的好处和优势
律师主要工作有两块：找业务和做业务。律师专业化对找业务和做业务都有好处：
1、社会分工细化的必然产物；
2、可获得更大的竞争优势；
3、目标客户明确更容易营销；
4、专注一个领域或行业，容易提高业务能力，效率高、成本低、服务质量有保障；
5、符合职业内涵，利于塑造形象，提高知名度；
就业务开拓而言，只要你成为专家了，人坐在屋里都会有业务上门找你！
（三）律师选择专业方向需要考虑的因素
律师到底要选择什么专业方向？建议律师在确定专业方向时要考虑如下因素：
1、原有专业法律知识基础；
2、个人兴趣爱好；
3、原有其他专业知识和经验基础；
4、已有的社会关系领域及人脉资源；
5、本所专业定位及案源来源情况等；
6、专业方向市场前景；
7、当地的经济发展情况及外部情况等；
8、对宏观经济走向及经济趋势的把握；
在选择专业方向的过程中不要忽视每一单业务、有的时候运气也很重要、有的时候选择进一家什么样的所也很关键，是综合大”还是“小而精”？本人建议在实习阶段最好选择一家有实力的大型综合律师事务所比较好，在这个过程中可接触多方面的业务，在未来可以有多元的发展空间，如果一开始就选择小而精的律师事务所，那未来选择的空间会变小，反而限制自己的发展，不要在入行初期就对自己未来进行过多限定，刚入行，未来有各种各样的可能性。
（四）律师专业化的障碍
1、现实存在的两难之困——生存与发展
吃不饱饭怎么搞专业化？在普通律师阶段，我认为是处在摸索专业化的阶段，在这个阶段，吃饭问题还是排在第一位的，专业化是一个过程，如果连吃饭问题都解决不了的时候空谈专业化是没意义的。
2、选择与放弃
律师专业化一定要耐得住寂寞，当普通律师发展到一定阶段后，吃饭问题已经解决并有所结余的时候，就要把更多的精力往专业化上转一转，逐渐摸索并确立自己的专业领域，在前期备选的专业方向不见得是一个，通过摸索和实践逐步确立自己的专业方向。人的精力是有限的，在摸索阶段我们尝试的专业方向一般带来的直接收入会很少，投入精力过多，会影响到自己的收入，有的时候专业方向选择不当，还会浪费一定的时间。在这个阶段是考验律师的时候，有些律师也想走专业化，但在这个阶段没有坚持下来，也许再深挖几下水就出来了。在此阶段，律师需要平衡以往业务与专业化的关系，比较理想的过程是在保证基本生活的情况下，逐步削减以往业务中对自己性价比较低的业务，把精力投入到选择的专业方向，并逐步实践，到了后期，甚至可以放弃非专业方向的业务，不要忘了，专业化是一个动态的和过程的概念。
3、业务开拓的难题——法律服务的广度与深度
目前客户的要求越来越高，部分客户对律师服务深度和广度都有要求，比如笔者服务的小贷公司等客户，其除了信贷担保业务之外，还可能会涉及到劳动人事等问题。我认为可能的解决思路就是专业化分工、团队化合作，如果自己团队无法解决的问题，我们会转介绍给律所相应专业领域的同事，专业的事还得专业的人去做。
4、外部环境、个人认识等。（略）
（五）选什么专业方向呢？
现在流行一句话，叫“选择比努力更重要”；进了律师门槛，选择“专业”方向，在一定程度上决定了你几年甚至一生律师发展道路的方向。我觉得，法律服务专业方向的选择在某种意义上不存在好或坏，赚钱或不赚钱，任何一个专业方向，都蕴含无尽的知识和无穷的财富。而关键问题在于，什么专业适合你？
从专业化的角度，律师专业化可以分为领域专业化和行业专业化两种类型。
其中领域专业化主要针对有些领域，比如刑事领域、知识产权、劳动法、公司治理、二手房交易、婚姻继承、法律风险防范、并购、上市、私募股权等。
行业专业化主要针对某些行业：比如软件行业、节能环保行业、钢铁企业、担保行业、小贷行业、房地产行业、影视行业、物业管理行业等。
笔者认为，作为普通律师，领域专业化和行业专业化都可以作为自己的选择方向，领域专业化发展相对比较成熟，竞争也比较激烈。目前，大家对行业专业化的关注度相对低些。行业专业化相对于领域专业化有其独有的一些特点：竞争少、回报快、目标客户明确、易于营销、知识易掌握等。
如果是选择行业专业化，最核心的业务就是常年法律顾问服务和专项服务。到底选择哪些领域和行业，建议可以看看《民事案由规定》和《行业分类目录》，我相信会有一些启示。
就专业方向的选择而言，问自己三个问题：你对它有兴趣吗？你擅长吗？收入可观吗？如果这三个条件都符合，我觉得就是适合你的专业方向。
（六）律师专业化发展过程
律师专业化可按照如下路径发展：
本所最好
本区最好
本市最好
本省最好
全国最好
全球最好
我想这部分就无需过多解释了吧。
三、律师发展阶段与律师专业化
（一）普通律师阶段与律师专业化——摸索、准备专业化
在这个阶段，是为律师专业化打基础的阶段，就专业化而言，是摸索、准备专业化的阶段，建议律师在入行之初就结合自己的情况确立自己未来一段时间的职业发展规划（一年、两年……）。这个阶段的主要任务是解决吃饭问题以及学习和实践从事律师职业所需要的知识和技能（不仅仅是吃饭，还有知识和技能的学习及实践），并逐步摸索和准备专业化，在这个阶段只需要有律师专业化的意识就可以了，大部分律师在入行之初就没有律师专业化的概念，这个意识也是逐渐形成和培养起来的。
笔者认为，在这个阶段不宜一下就确定自己的专业方向（由于刚入行，对律师行业还不了解，大多数情况下也不现实），普遍来看，先经历一段“万金油”式的阶段再确立自己的专业方向往往发展的更好。现实中，有一些律师在入行之初就加入一个团队，从事专业化程度比较高的非诉讼法律服务工作，比如一入行就加入一个做上市业务的团队做非诉业务，由于开始时做的业务过于“专”，这类律师往往存在很大的短板，普遍缺乏开拓业务的能力，从长远发展来看，未来想独立执业（独立开发业务和独立做业务）往往困难很大。笔者认识的这类律师的佼佼者在入行几年后多数有三种选择：一是继续做授薪律师，继续打工出卖自己的劳动力，拿比较高的工资；二是寻找有业务开拓能力的律师组成搭档，一个管业务开拓，一个管业务，相得益彰；三是离开律所，去一些大的公司或集团做法务，笔者一个很优秀的师兄在国内一家大所做了几年律师后选择去了一家金融控股公司即是此类的典型代表。
在入行初期，律师要加强知识和技能的学习，由于每天的时间都有限，成年人学习要有选择的学习，做律师，对人的综合素质要求比较高。从知识的角度来看。这个阶段的律师除学习法律知识外，还要注意学习一些其他非法律的知识，其中在入行初期建议学些最重要的法律知识以及实际工作中用到的法律知识，这些重要的法律知识主要包括：合同法、担保法、公司法、劳动法、诉讼法、证据法、婚姻继承、交通损害、医疗纠纷、财税等。综合知识就不多说了，主要包括营销知识、商务礼仪知识等。哪些法律知识最重要？两个角度，最重要的法律知识和业务用到的法律知识。
除了知识的学习外，还要重视技能的学习，知识是基础，而技能更多的指的是运用知识的能力，而能力指的是完成一项目标或者任务所体现出来的素质，能力必须与完成一定目标和任务挂钩。能力总是和人完成一定的实践相联系在一起的。离开了具体实践既不能表现人的能力，也不能发展人的能力。所谓人的素质是人天生的生理元素和思维元素的质量。
思维方式是看待事物的角度、方式和方法，它对人们的言行起决定性作用，它是决定人和人之间差距的关键，律师在职业发展过程中，要注意加强自己律师思维方式的形成和培养。
既然能力是与一定的目标和任务挂钩的，要以业务和未来职业发展规划为核心，以提升服务能力为目标，通过学习和实践具备以下能力：
1、分析、综合、概括、抽象、比较等思维能力；
2、研究检索能力；
3、咨询接待能力；
4、解答咨询的能力；
5、合同审查、起草、修改能力；
6、文书写作能力；
7、发现问题和解决问题的能力；
8、学习能力；
9、沟通能力；
10、营销能力；
11、代理案件能力；
12、归卷总结能力；
13、演讲能力；
14、时间管理能力；
15、客户关系管理能力；
16、自我保护的能力等。
指导人们行为、行动的是思想和观念，产生思想、观念、观点、理念、理论的是思维，思维能力是一个人素质的核心，是知识转化为解决问题能力的核心。当我们面临一个问题时，解决问题大体上会经过如下步骤：
面临问题→采集信息→逻辑分析→价值判断→选择→执行→体悟调整→（新的问题，循环往复）。中间的采集信息→逻辑分析→价值判断的能力如何是问题的关键。
律师主要有两类工作要做，找业务和做业务，就做业务而言，律师的服务能力主要体现在解决客户问题和满足客户需求的能力。律师和律师之间巨大的差距是如何形成的，除先天的智商等生理因素以及家庭背景等之外，主要是犹如以下三个方面的差距导致的：知识量不够、逻辑分析能力不强、价值观有问题。就这个问题而言，不展开讲，如果你觉得你知识储备不够，赶紧加强知识的学习，但要清楚自己需要学什么，要有选择的学习。如果逻辑分析能力不强，加强自己这方面的学习，有本书《金字塔原理——思考、表达和解决问题的逻辑》（不是做广告哈）各位可以看一看。如果价值观有问题，哎，每次说到价值观，总有种无力感，价值观是我们评判世界依据的标准和逻辑，是我们长期生活逐渐形成的，受很多因素的影响，也是最难改变的。问题在于，价值观决定我们的观念，观念指导我们的行动，所有的事情经过采集信息→逻辑分析两个阶段之后，一旦到了价值选择这个阶段，如果一个人价值观有问题，同一件事，通过不同价值观输出的东西可能面目全非。
我以青年律师在起步阶段存在几个常见误区为例来说明一下这个问题：
1.我在被剥削
如果存在这样的价值观，工作就会不努力，态度就会不积极，甚至在工作中有抵触情绪。如果你这么想，也这么做的话，你觉得损失最大的是你自己还是你的“老板”？
在这里顺便说说一个问题，当你通过司法考试找工作时，如果选择进入一家律师事务所做律师助理，通常会比进入其他单位的待遇要低很多，很多人对此不理解。你记住，一个人的“价格”是由市场决定的，如果你选择进入律所做律师助理，如果把你自己定义为一个公司的话（这个公司只有你一个人，你独立去运营），你提供的产品的价格是由市场决定的，想挣得更多，努力提升你产品的市场竞争力就好了。现在法学院毕业生在入学时好多都把律师作为自己毕业后的首选职业，但等到毕业时情况就变了，经常听到这样的说法，如果实在找不到别的工作，我就去做律师。试想，如果律师助理阶段和去银行挣得一样多，那大家不都得挤破头，但是从整体来看，只要在律师行业坚持下来，做到一定程度，别的不说，经济收入整体是高于其他职业的，这也是我们所说的先苦后甜吧。
2.非诉讼才是大律师所为
如果有这样的价值观，那可能就会忽视诉讼业务的学习，笔者一直认为未经过诉讼业务洗礼的律师是有很大短板的。对这个问题，我的价值观：没有做过诉讼的律师一定不是好律师，但只会做诉讼的律师也一定不是好律师。各位思考一下，在这样的价值观指导下，我会如何行动？
3.市场营销不是起步阶段考虑的事
笔者价值观：人生其实就是在做一件事，把自己销售出去，就市场营销而言，从入行之初，在做律师助理时，就要有营销的意识，只不过不同的阶段营销的方式和重点应该有所区别。笔者认识的一位律师，在做实习律师期间就有营销的意识，其执业之初，通过出书的方式宣传自己，并逐步步入正轨。
4.再有能力也不行，业务主要靠关系
有些律师正是在这种价值观的指引下，疏于业务能力的提高，而把精力放在搞关系上，甚至有些人通过和法官勾兑的方式获取案源和利益。笔者1979年出生在河北保定，老家在农村，没有什么关系和资源。从入行开始，经过一段时间，对律师行业有了一定了解，结合自己的实际情况，逐步确立了自己的发展方向：走专业化的发展道路，做专家型、学者型的律师。正是在这个价值观的指导一下，一步步指引我的行动，我才能走到今天。
目前业内有些律师可归类为“忽悠型律师和”关系型律师“，对于这两类律师，不是我欣赏的类型。
当然律师在入行初期还会存在其他一些业务误区，这里不再赘述。最后总结一下：价值观决定观念，观念指引行动，在不良价值观的引导下，这些律师的发展可想而知。
要想把律师做好，需要具备综合素质，要想尽快具备相应能力，建议注意以下几个方面：学习律协公布的业务操作指引、跟随老律师办案、案例学习，通过学习—实践—总结—再学习—再实践逐步掌握相应的知识和技能，有效的提高自己的服务能力。在这个过程中，具备什么样的思维方式和价值观会决定律师未来发展的高度，职业特征和职业思维的养成是一个过程。
（二）优秀律师阶段与律师专业化——践行专业化
等律师发展到优秀律师阶段，会分化成不同的类型，具体见前面的分类，这里只针对选择专业化发展道路的律师。选择专业化发展道路的律师，在这个阶段，是实践专业化的阶段，是由“全科”向“专科”迈进的阶段，在这个阶段的律师，已经确立自己的专业领域，通过实践，会逐步剥离一些非专业方向的业务。在实践专业化的过程中，建议做如下工作：
1、深入阅读相关书籍、杂志、文章；
2、精读最近三年相关领域或行业的新闻（可以设置几个关键词，利用百度新闻搜索功能）；
3、深入研究相关领域或行业法律知识及其他知识（含法律法规、法学理论、案例）；
4、结识业内专家或高层人士；
5、接触相关政府部门、行业协会、产业园区……；
6、关注相关领域和行业发展情况及发展趋势；
7、参加论坛、会议；
8、写文章、出书、通讯、杂志、法规汇编、手册、指南；
9、开展讲座，利用新闻媒体、电视电台等宣传自己；
10、利用微博、博客、网站、微信公众号、知乎、头条等宣传自己；
11、开发法律服务产品及服务标准；
12、组建团队等。
在这个过程中，通过服务客户逐渐积累专业经验和技能，由普通律师向行业精英迈进。
（三）品牌律师阶段——巩固专业化
当专业化的律师发展到一定阶段，在律师行业及相关专业领域具备一定的影响力和地位后就进入到了这个阶段，这个阶段的律师已经是顶尖律师，在这个阶段的主要工作就是巩固自己取得的专业化成就，并进一步树立自己的品牌，进而确立并保持自己在律师行业及相关专业领域的地位。（由于本人还未进入这一阶段，就不做过多阐述了）
结束语
进入律所——开拓客源——积累经验——成为独当一面的成名律师——当上合伙人——著书立说，最后功成名就，这是我们憧憬的发展路径。但是理想很丰满，现实很骨感，想把律师做好不是一件容易的事，对人的综合素质要求比较高，但是只要找到思路和方法，每个人都有成为优秀律师的可能，如果运气好一点，成为顶尖律师也不是没有希望。
上面是我对律师专业化的一些理解，建议读者在阅读完本文后，重新审视自己的职业生涯，评估你目前所处律师发展阶段以及未来的发展目标，在对个人和内外环境因素进行分析的基础上，确定自己未来的发展规划。简单来说，就是了解自己—清楚目标、明确梦想—制定行动方案—停止梦想、开始行动—规划调整。
附：孙自通律师个人执业经历
本人为河北保定人，本科毕业于河北经贸大学，之后考上南开大学的研究生。2005年通过司法考试，2006年开始在天津一家小型律师事务所实习（当时天津的政策允许在校研究生实习），虽然这家律所规模很小，只有几个律师，但律所主任王律师是在北京一家大所做了几年律师之后回天津创办的这家律师事务所，执业理念很规范和严谨，沿袭了一些大所的先进理念，从她那我学到了做律师的一些基本的理念，对我本身价值观的形成影响很大。在实习期间，我作为其助理主要是维护她的几家常年法律顾问，顾问类型有房地产公司、物业公司、担保公司、文化传播公司等，除顾问服务外，还做了几个诉讼案件，但是诉讼案件数量不是很多。在此期间，对于律师专业化，虽然也有所了解，但还是处在懵懵懂懂的阶段。
2007我研究生毕业，并于下半年拿到了律师执业证，正式成为一名普通律师。拿到执业证后，当时考虑到做律师还是到大城市和经济发达的区域更有前途，没有经过什么犹豫，便决定到北京执业。我于2007年12月份加入北京市道可特律师事务所，当时是给其主任刘光超律师做助理，在道可特的一年，是我进步最大的一年，当时做了很多的业务，顾问和诉讼都有，尤其是诉讼业务，在此期间打下了一个不错的基础。刘光超律师个人执业水平非常高，不仅是执业能力，刘律师的执业理念、对律师及律师行业的认识和理解对我帮助很大，很多观点让人耳目一新。他多次跟我讲到，律师专业化是律师发展的必由之路，在此期间，我对律师专业化有了更深的了解，并开始关注律师专业化的问题。
现在想来，律师在起步阶段跟对老师真的很重要！
2009年的年初，道可特律师事务所进行改革以及自己的一些考虑，我于2009年年初和道可特的同事赵成伟律师在盈科律师事务所扩张初期一起加盟了盈科律师事务所并组成紧密合作的搭档关系，一起做业务，一起带团队。2008年赵成伟律师取得了专利代理人资格，在这个阶段，我们除做一些传统业务外，开始将知识产权业务作为业务重心进行开发和推广。这个阶段还处在“万金油”阶段但初步确立了一个专业方向，当时的推广渠道包括做网站、百度推广、印宣传册等。
在合作期间，团队的业务一直处在上升期，赵成伟律师当时担任盈科律师事务所知识产权部的主任并一直担任至今，知识产权业务占我们业务比重越来越大。2011年3月份时出现了一个转折点，经一个同事介绍，当时国内一家专业从事小贷、典当、担保等民间金融领域培训的机构——国培机构找到我，希望我为其在2011年4月份的一期典当高端班去讲一天课。我本人比较喜欢讲课，在南开大学读书期间就在天津外国语学院兼职教课，加盟盈科的前两年在总部及各分所也讲了至少十几场课。另外，我在天津做律师时有服务担保公司的经验，虽然没服务过典当行，但其基本的法律关系有些方面是相同的，核心都是信贷担保风险的防范。
我觉得这是一个机会，就接受了邀请，为了准备这次培训，我购买了关于典当、小贷、担保方面的书籍、查询了相关文章（为此还专门到国家图书下载论文）、查询了近几年关于典当等的相关新闻（利用百度新闻搜索功能）、查询了典当相关判例。经过充分的准备再加上之前的培训经验，最终的培训效果虽然说不上精彩，但整体还说的过去。之后的发展就简单了，这次课讲完后，国培机构觉得我讲得还可以就又陆续安排我为他们举办的其他培训班授课。当时的民间金融市场（主要是小贷、典当、担保、一些专业从事民间借贷的机构）还没现在这么火爆，小贷公司也没多少家，网贷平台更是只有几十家，专门从事这一块业务的律师在当时很少。我在培训过程中逐渐感觉到这个领域的火爆程度以及蕴含的巨大法律服务市场和培训市场（当年闹的沸沸扬扬的温州老板跑路就发生在2011年的下半年）。
我通过培训在2011年下半年签下我的第一个民间金融类的客户后，经过慎重考虑，我做出一个重大的决定——终止和赵成伟律师的合作关系。当时主要是考虑到我本身没有专利代理人的资格，做知识产权类业务尤其是专利业务本身没什么优势，由于我们以专利为主，从长远看会成为我做这一块业务的一个短板。再加上我发现了民间金融这一块的巨大市场，经沟通，取得了赵律师的理解和支持，我们于2011年9月份左右终止合作。终止合作后我和赵成伟律师依然保持很好的朋友关系至今，中间也有一些业务合作，他现在专注于知识产权领域，目前担任盈科律师事务所知识产权部主任，业务做的风生水起。
结束和赵成伟律师的合作关系后，除服务的几个常年顾问客户继续服务外（基于专业化的考虑，我用了两年时间陆续终止了和这些公司的合作），我把80%精力转移到了民间金融领域的研究上，除国培机构外，陆续有一些大学、协会、培训机构来邀请我进行授课。2011年我受邀为民间金融领域从业人员授课十几天、2012年授课将近三十天、2013年授课四十多天、2014年授课八十多天、2015年授课过百天。随着授课天数的增加，开始有越来越多的企业了解到我和我们团队，我们服务客户的数量也持续增加。2013年12月，由于业务量骤增，我把一个好朋友，也是我本科和研究生的师弟张志伟律师吸纳入团队，组成紧密合作的搭档关系，一起带领团队为客户提供服务。至今，我们已经形成了一个九人的业务团队，五名执业律师，四名律师助理。
截至目前，我们正在服务的民间金融类常年客户三十余家，其中不乏国有、上市背景的公司，累计服务此类客户超过六十家，并且业务上还处在上升期。随着服务客户数量的增加，服务能力也在逐渐提升，目前我们团队在民间金融领域在国内已经有了一定的知名度和影响力。
最后是我做律师这些年的一些思考，作为结束语分享给大家：
1、律师在起步阶段进一家什么样的律所，跟什么样的老师真的很重要，最理想的就是进一个好所跟一个好老师。一般来说，好老师所在的所往往也不差，所以在选择的时候跟什么样的老师最重要。律师是实践性很强的工作，在起步阶段，需要一个好的“老师”领进门，如果在起步阶段觉得你的“老师”不行，我建议赶紧换掉，哪怕重新实习需要浪费一些时间；
2、做律师一定要多思考，多了解律师行业的发展现状，多关注一些大所、一些大牌律师都是怎么做，怎么想的。现在资讯这么发达，要想了解这些信息渠道很多，关键是有没有这个意识。美团的王兴的一句话我非常欣赏，“很多人为了逃避真正的思考，愿意做任何事情。”不要光顾着埋头做业务，有时候得把头抬起来看看前方的路。
3、从入行之初就要有营销的意识，有人认为刚开始做律师没有必要考虑市场营销是不对的，但在起步阶段过度营销忽视知识和技能的积累也是不对的。
4、律师可以分为普通律师、优秀律师、品牌律师三个阶段，每个阶段都有自己的工作重心，每个阶段的工作都做好了，你自然也就成功了。
5、在起步之初不要把自己限制的过死，不要自我设限，尤其是刚毕业的学生，你有无限的可能，甚至律师都不见得是你最好的选择，你需要在实践中去体会、去感悟、去抉择。
6、优秀律师有多种类型，除我上面界定的”专业化律师”之外，“万金油式”律师、“打工型”律师、掮客型和管理型律师都可以作为自己的选择，关键要结合自己情况，专业化律师也不见得适合每个人，没有最好的，只有最合适的。
7、律师专业化是一个动态的、过程的概念，在考虑专业化的时候要综合考虑多种因素，为了降低风险，前期可以选择两到三个领域作为备选并进行试错。在这个过程中要有耐心，把基础的工作做好（具体见上文），别光想，执行力很重要。
8、走专业化的发展道路，一定要耐得住寂寞，要懂得选择与放弃，理想的状况就是逐步削减其他业务的比例，逐步加大专业领域的收入。
9、价值观的形成真的很重要，价值观决定你的理念，你的理念会指导你的行动，是否有一个好的价值观是决定律师发展的关键。
10、从入行之初就要结合自己情况对自己的职业进行规划，并阶段性的进行调整，我从进北京之初就给自己设定了五年的长期发展规划和一到两年的短期规划，并把这个习惯保持至今。4月份给团队进行培训的时候，我在与团队分享的过程提到，如果让我分享一下我做律师十年我认为最宝贵的经验，我认为是：“人生是需要规划的！”
实习编辑/董欣鑫