同声相应，同气相求。身为法律人，有些体会只有法律人最能理解。在你的执业生涯中，哪些经历和情感让你不吐不快？哪些心得和体会希望与同行分享？每周四晚八点“夜聊会”，与所有法律人一起聊一聊你眼中的律界人生。
在和当事人或者客户沟通的时候，你是如何从TA的叙述中看到案件全貌、准确找到对方需求的？如果TA说的话并不是真话，你是怎样识破的、又是怎样说服他们说出你看重的信息的？本期我们请到了几位律师来讲述他们如何从当事人、客户那里如何获取有效信息的经验。
整理/无讼观察员 张洁
刘远莎
浙江六和（义乌）律师事务所
曾经有一位客户，六十多岁，属于白手起家、稳扎稳打的实业家，临退休时想给儿子置办一幢厂房，于是就跟自己公司房东商议。两方议好价格，付过定金，对方出了一份收据，载明房屋坐落、面积、价款等，只是在过户与付余款的先后顺序上表述不清，以至于双方各执一词。老同志于是找到我们，希望帮助解决。
接手这个案子的时候，老同志一再表露了他想买这个房子的意愿，包括已经准备筹钱，联系银行抵押贷款事宜等等。而对方却避而不见或出尔反尔。于是要求我们与对方沟通，协调。
于是我们开始与对方及其律师联系。在协商、谈判过程中，各方基本确定交易方案。但在与客户确定交易细节的过程中，发现老同志言辞闪烁，同时一再指责对方出尔反尔、不守信用，故而不敢再与对方交易云云。经过我们一再要求，老同志终于明确：算了，这个厂房我不要了，你们帮我把定金退回来吧。经过了解，我们发现该市的房价在收条出具数月后大幅回落。如果还是按照原价格交易，老同志要亏不少。于是我们放弃谈判，着手诉讼。
在总结这个案件的过程中，我们有一点感触非常强烈：老同事隐藏了他想退房的意愿，假意继续履行，一定程度误导了我们。如果单刀直入，案件或早有定数。
不少客户会选择性陈述事实，选择性披露目标。他们希望让律师觉得自己是诚实守信的，并且处于道德高点。这本是人的自我防卫心理，无可厚非。但如为假性目标努力，无异南辕北辙。如果客户表现这些特点，可能就尚未披露事实或真实委托目的：
1.有比较多的假设性疑问。
2.当律师提出解决方案后并与其分析方案可行性时，往往含糊其辞、心不在焉，似乎总在等待其他方案。
3.当律师要求执行方案时，表现犹豫不决。
4.当计划A执行失败，其毫无失落感。
如果我们发现客户在做虚假陈述，不宜直接点破，可以换种方式表述我们的判断：1.律师尊重客户的陈述，但在事实方面需要证据证明，否则法院不会采信。2.同样一个案件，为了实现不同的目标，律师会有不同的策略。如果律师的分析和考虑比较到位，客户便有选择权，自然无需再隐瞒。
马晨良
山东龙旭律师事务所
实践中一些客户出于某些原因并不愿意全盘托出或由于表达、记忆无法全面提供信息，给律师工作带来不便，本人认为，可以结合客户特点及案件情况，灵活选择对话方式，从而获得案件全面信息。
1.开放式对话方式
这是在案件初期时与当事人会谈常用的对话方式，“把事情的全过程说一说吧”，该方法可以让当事人放松表达其想表达内容，不会打断其思路，也有助于律师完整收集情况，但鉴于很多当事人表达可能存在无逻辑、无主次等问题，可以适当引导，如“你可以按照事情时间顺序说一说”，但这种对话方式也有缺点，有时案件发生时间久远，当事人回忆并组织语言表达有一定压力，甚至当事人并不清楚哪些细节具备法律价值，存在遗漏情形。
2.封闭式对话方式
如果当事人表达含混不清，我们可以适当运用封闭式对话方式，如“请问，当时合同约定的交付日期是哪一天，有没有其他证据证明”，给当事人一个选择范围，这种对话方式可以刺激当事人回忆细节，促使当事人回答一些具体问题，以便律师把握案件敏感细节，但本人不建议过多使用该方式，因为这种方式会打断当事人，过多使用会让当事人感到被盘问产生抵触情绪。
3.提示式对话方式
提示式对话方式对于探明案件情况是必要的，在会谈过程中，为了确定当事人介绍内容的全面客观性，我们可以通过提问对自己的判断进行确认。律师需注意总结归纳，对刚才当事人所谈内容进行归纳后再提问，如“你刚才谈到对公司答应效益好转后补发工资，后来呢”，而非一味的“然后呢”“是不是真的”“结果呢”，这不能获得预期效果。
同样的问题因为对话方式不同，会得出不同的答案，律师处理案件需全面掌握案情，因此与当事人会谈十分重要，在会谈过程中，可以尝试运用不同对话方式，以便尽可能多的从当事人获取信息。
李常永
天津高航律师事务所刑事部主任
作为一名主攻刑事业务的律师，我主要从接待客户、面谈咨询的角度，谈一谈我对上述问题的认识。
其一，要准确识别咨询人的身份，特别是准确识别"同案犯"。如果咨询人是犯罪嫌疑人的近亲属（配偶、父母、子女、同胞兄、弟、姐、妹）或者其他亲友，律师判断其人与涉案的"犯罪事实"无关的，可以适度放开咨询乃至签约。假如通过细节询问与观察，如果咨询人极有可能是"同案犯"，则建议律师在"案情"上不要展开谈论，不要贸然签约，尤其不要通过会见帮助其了解在案犯罪嫌疑人的供述情况，或者传递违法信息干扰侦查工作。毕竟，风险防控是第一位的，律师首先要保护好自己。
其二，如果咨询人不能提供基本案情的，律师要多讲法律、多讲程序、多讲经验。许多咨询人只是收到了《拘留通知书》，知道亲人涉嫌的罪名、羁押于何地，对于犯罪事实则一无所知。咨询的目的主要是考察律师的专业水准。此时，律师不必刨根究底询问案情，可以多讲罪与非罪、此罪彼罪的法律规定，诉讼程序的详细规定，以及自身办理类似案件的经验和案例。
其三，如果咨询人能够提供基本案情的，在充分询问的基础上，可以给出初步辩护意见。询问技能来源于平时的大量阅卷及庭审，向优秀的公诉人、法官学习。实际上，律师向客户询问的过程，也是在展示自身的专业度。提供初步的辩护意见，可以增加咨询人对于律师的信任感和依赖感。但要注意，务必强调"这仅仅是根据目前了解到的情况做出的初步判断，具体落实到什么程度要看事实和证据"，不要让咨询演变为"包打赢"。必要时，可以制作《谈话笔录》，由咨询人签字、捺印。
以上是刑事律师接待客户、面谈咨询时的一些注意事项。一旦签约并会见到犯罪嫌疑人，尤其是阅卷之后，律师的工作就变成了"有米之炊"，其后与委托人的沟通就应该严守"以证据为依据"的准则了。
齐正
北京卓浩律师事务所
1.当事人找律师肯定是有问题要解决的，他不会无缘无故的找一位律师。
2.上面的不是一句废话，因为笔者发现部分同行跟当事人交流时没有把上面的话放在心上，没有真正的倾听当事人的叙述，不清楚当事人真正的需求。
3.来请律师的当事人八成不是律师，九成不懂法律，十成是真的遇到麻烦了，只不过他是真的不知道该怎样解决了，你必须知道怎样替当事人解决这个麻烦，必须能够听当事人的真正需求。
4.你不是法官、不是检察官、不是警察，你不需要做道德审判，你如果必须做道德审判，那么你应该去做法官、检察官、警察，你不应该也不适合做一名律师，你作为一名律师，坐在法庭上代理人席位上那一刻起，已经人格否认，你就不是你自己了，而是一位具有高水平法律功底的当事人。
5.了解了前四点，咱们就可以聊一聊怎样才能看清案件全貌，怎样才能了解当事人的真正需求，以及案件的真实情况了。前四点我认为最重要，这条专门强调这点。
6.首先，切换角色。在最初始的时候，我会以路人的角色去听当事人介绍整个案情，不预设立场，不因为当事人是客户而去追捧他，也就不会被当事人的情绪带着走，因为法官跟原被告非亲非故，也是一位路人角色。听完当事人叙述后，我就会以公平的心态看待整件事和里人物关系，指出里面的不合理之处，举个例子就是，我可能会这样说："我大概听明白您说的了，但是以您的角度看是这样的，但是我以一名跟这件事毫无关系的第三方的角度看，因为法官也是跟你们毫无关系的第三方，事情是那样的……"当事人会接受，因为他需要。期间，还要切换成对方的角色，假如当事人是原告，那么我切换成被告，如果当事人是被告，那么我切换成原告，与当事人辩论，抓住他叙述里的不合理处进攻，通常当事人几个回合就无法招架，在这种情况下，当事人就会明白律师的良苦用心和专业程度，也会明白庭审根跟聊天是两回事。
7.其次，拿出案例。我会把律师必须掌握案件真实情况的重要性说给他听，把真实的案例告诉他，引起当事人的足够重视，当事人遇到麻烦来请律师，是为了要有专家跟他同舟共济，而不是为了你好我好大家好的过家家。
8.最后，签工作记录。与当事人作出重要沟通后，一定要做工作记录，当事人要在工作记录上签字，我们将当事人讲述的案情记录在案，把他说的细节逐条列明，当事人要签字确认，白纸黑字，人人都有契约精神，都重视签字，当事人自然会说出实情。
9.以上是一点点浅见。
韩洁蕾
上海山田律师事务所律师
代理律师在向委托人了解案件详情时应注意结合客观证据予以一并审查，而非仅轻信委托人的陈述，若发现客观证据与其陈述矛盾或不合常理、或委托人提供的证据与证据间矛盾或不合常理，则代理律师应就此明确指出并询问原因。
一个适时的提醒
若委托人无法作出合理解释却仍固执己述，那么代理律师应及时提醒委托人其曾签订的《聘请律师合同》及《委托人须知》中均存在"若委托人虚假陈述、提供虚假证据律所可终止代理，且由此发生的一切不利后果均由委托人自行承担"的条款，此举一来可起威慑作用以期其如实陈述，二来也可降低律所及代理律师自身的执业风险。代理律师在信任自己委托人的同时还应抱着质疑的态度、时而站在诉讼相对方的角度思考审视己方的陈述和证据，切勿一味盲目信任委托人而在开庭时陷自己于不利的境地。
理顺整个案件，从查漏入手
此外，由于客户并非专业人士，因此其无法判断和识别何种事实需要陈述而往往遗漏了重要细节，此时需要代理律师在明确诉讼目的后找寻可能适用的法律规范并解析出相应的法律规范要件、就法律规范要件所对应的案件事实询问委托人是否存在并询问是否存在与之对应的证据，同时，代理律师也应模拟出诉讼相对方所可能提出的抗辩基础并解析出相应的法律规范要件，并询问委托人诉讼相对方是否会提供对我方不利的该些证据，以此全盘考量案件。
只有明确了事实部分才有法律规范适用的确定，因此对案件事实全然了解的重要性自不待言。事实上，与委托人的有效沟通不仅需要代理律师的专业知识，更需要代理律师的智识和胆识。
邵鑫
浙江金道律师事务所
"巧妇难为无米之炊"，无论是诉讼还是非诉，律师做出正确分析、合理判断并提出有效解决建议的基础，都是客户提供真实、准确、完整的案件信息。因此，如何在与客户的沟通过程中引导客户提供案件全部信息，是作为一名好律师必需的素养和能力。
而这需要律师至少具备如下基本素养：
一是善于倾听。无论客户的表达是否流畅，律师都应该鼓励客户较为完整地叙述相关案件的全部过程，以及纠纷产生的前因后果。当然在这个过程中，律师可以通过对个别细节的询问，主动引导客户对重点内容进行深化或展开。而且这里的"倾听"是广义的，既包括当事人的叙述，还包括对于客户提供的书面材料、视听资料以及其他形式的证据材料的把握能力，以及各种证据的举证要求，从而完善证据链。
二是善于提问。特别是在客户有意隐瞒或歪曲部分案件信息的情况下，好的律师应该要能发现其中的矛盾点，并进行追问，迫使客户说出实情。根据相关从业经验，在常年顾问服务过程中，由于经办人员能力或责任心的不足，又兼之很多是在电话中进行沟通，信息不完整的情况比较常见，律师应当通过对不同案件的争议焦点对经办人员进行追问，必要时可以通过邮件等书面方式进行确认，这也是规避律师执业风险的有效途径。
三是善于归纳。客户大多并无太多法律专业素养，所述内容难免重点不分，律师应当在其叙述基础上及时进行归纳，并逐条与客户确认，然后在不断归纳和确认的循环往复中，按照一定的逻辑对案件抽丝剥茧，进行分析。说实话，客户对于律师总是会存在一定"偏见"，认为律师总是套路较多，真诚较少（当然，有些客户之所以要找律师就冲着套路来的），但律师在沟通阶段的归纳环节，应该要让客户充分感受到律师的专业性、敏感度、经验值以及对其案件的重视程度。客户总是喜欢把案件交给有套路但又对自己真诚的律师。
四是善于总结。比如对于离婚纠纷案件，当事人基于隐私等考虑，或多或少总会有所隐瞒，而对于案件不必要的细枝末节又很有倾诉欲望，特别是对于对方当事人还会有很多怨念。但如果善于归纳的律师，可以提示当事人，离婚纠纷案件其实主要是三部分：一是是否离婚及其原因，二是子女抚养权及探视权，三是财产分割。所有沟通的内容都可以围绕着这三部分展开，会更有的放矢，并防止遗漏，还可以根据客户的不同侧重点确定最佳诉讼方案。
五是慎于建议。军事上讲究首战必胜，对于很多客户而言，律师在倾听、提问、归纳、总结后给出的第一条建议十分关键，这个建议是否可行以及预期效果，对于进一步挖掘客户可能还未说出的案件细节有着至关重要的影响。特别是如果客户已经在之前和其他律师咨询或沟通过，能否最终打动客户，也许其实在律师真正开口的那一刹那就已经尘埃落定。
下期预告：
谈过太多如何从法学的象牙塔走向律师职业道路的话题，差点忽视了作为非法科生靠自己努力通过司法考试、走上律师道路的你，你饱含着对法学的极大热情与法科生一起站在律师的起跑线上，或许遭受到没有大学期间的系统学习、没有培养起法律思维等质疑；又或许正因为你曾经的专业，才使你更轻松地在某一领域做到精专。在非法科生的执业过程中，究竟存在哪些优势和劣势？下一期夜聊会，我们一起聊一聊，非法科生通过司考后走上律师道路的那些体验。无论你的律师事业已经风生水起，还是依然处在莽莽撞撞的律助期，欢迎与大家一起分享你的酸甜苦辣。
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