文/韩德云 彭瑶

来源/微信公众号 法律出版社（LAWPRESS_1954）

 

01.当事人为什么要和你交谈

当事人来找律师显然不是因为要与律师进行思想上的深层次交流，他们的目的非常很明显，那就是需要律师帮助他们解决问题，这也当事人为什么愿意花钱和花时间与律师交谈的直接原因。

那么，作为律师是不是有必要或者又该如何与当事人进行深层次的交谈呢？如果当事人大体上是为了满足他们的需要而行事（或拒绝行事），那么律师首先要思考问题是：是什么因素促使当事人积极参与或退出与律师的会见和磋商。当事人毕竟是由于相信律师能帮助他或她解决问题才开始和律师接触，因此他们的内心常常受到参加会见的自我驱动和鼓励。但是，这并不表明律师与当事人会见和磋商的过程会一路阳光灿烂。我们经常会遇到担心透露有关情况导致自己的利益受到损害而对情况进行保密的当事人，这样的当事人对解决自己的问题虽然全身心投入，但距离律师要求的结果或者满足他自己的需要却是南辕北辙。

例如，基于自尊的需要，某个当事人可能隐瞒其“在犯罪现场”的事实，以避免暴露该当事人正和外人私通的事实从而影响到其社会地位和正常的生活。同样的，认为有些情况无关紧要的想法，也可能阻碍当事人全力搜索记忆以回忆出更多的事实。

因此，研究影响当事人与律师进行语言交流时有哪些普遍存在的心理因素，具有重大科研和社会意义，这些因素中的绝大多因素都可以归入下列两组中的其中一组。“妨碍”或“抑制”因素常常阻碍当事人全力参与对话，“积极”或“促进”因素常常促使当事人全力参与对话。如果想要当事人积极参与其问题的说明和解决，那么必须熟练地把可能阻碍当事人交流的因素降至最小程度，而把可能促使当事人交流的因素提高到最大限度。

 

小贴士：

没有律师的鼓励，当事人不会“知无不言、言无不尽”，所以你需要学习让当事人尽情倾诉的技巧。

02.找到隐藏在他内心的魔鬼

我们建议你在与当事人会谈时，注意归纳影响当事人谈话质量的基本心理要点因素，并非强迫你去探索每个当事人都各有特点且异常复杂的需要并据此给他们提供心理咨询，而是为了培养你帮助当事人解决其面临的法律问题的能力。因此，除非你是一个训练有素的心理专家，否则，你最好不要期望自己能准确判断和消除深层次的阻碍当事人全力参与与你交谈的心理需要。

但是，作为律师，你完全可以通过以下的讨论，来获得哪些因素会是可能导致当事人与律师的沟通出现障碍的基本知识，以便找到隐藏在当事人心中的魔鬼，帮助当事人克服和战胜它，让当事人变得更加愿意对你敞开心扉。只有这样，你才能真正成为一名优秀的法律工作者、一名卓越的执业律师。

一、我不想被看成烂人

虽然我不是很优秀，但我绝对不想成为一个烂人，这是大多数奉公守法的人都会有的心理暗示，当然，你的绝大多数当事人也毫无例外。因此，如果当事人意识到他的自尊受到威胁，自己的某种行为将会让别人对他人格的产生负面评价时，他往往会选择隐瞒事实。

在案件中，律师需要了解的事实可能与过去的行为有关，也可能与未来的行为有关。如果你询问的事实涉及到上述情况，则你的问题所引发的当事人的情感既包括轻微的窘迫感，也包括强烈的内疚或羞愧等感觉。如果当事人认为如实回答会使律师对他本人产生消极评价，比如回答伤害到当事人的自尊，那么这种反应便会形成“自我恐惧”导致当事人宁愿做虚假回答或勉强参与对话，也不愿冒险得到律师对其给予否定评价。这就是为什么律师从当事人口中听到的都是对他有利的证据，而在法庭中却可能又不得不面临突如其来的变数，以致律师对案件的事实需要予以重新定位。

让我们看看在会见期间“自我恐惧”是如何产生的两个例子。

假设你与一个德高望重的生意人王总进行磋商。王总声称他由于受骗而进行了风险很大的房地产投资。尽管王总在商场摸爬滚打数十载，但他还是出现了疏漏，仅仅依靠片面和简单的投资风险调查，便轻易地相信与其商谈投资交易的合作者的花言巧语，调除数千万元的投资。当你问及王总有关投资的风险知识时，事实上他很难承认他一无所知，尽管他内心里也认为自己既愚蠢又幼稚，同时他也担心如果承认在投资前对风险没有预料，你就会认为他是一个笨拙和差劲的生意人。显然，由于询问所引起的“自我恐惧”将阻碍王总坦率地参与全程对话。那么这就要求律师具备高明的询问技巧和对当事人良好的洞察力，这些我们都将在后续的文章中一一提到。

再比如在一起离婚诉讼中如果询问当事人李某提起诉讼有什么好处，李某也许很难透露她内心提起诉讼的一个主要原因是——它将造成对方经济拮据和情感伤害。李某羞于承认复仇是她的一个主要动机，因为她认为透露自己真正的动机，会使律师认为她没有最起码的良心和最基本的道德，从而降低周围的人们对她的人格评价。

自我恐惧不仅在当事人担心律师会对他做出消极评价时产生，而且也会在害怕某一情况被公之于众后众人对其进行贬低议论时产生。换句话说，当事人可能担心情况泄露会使朋友、亲属或其他人讨厌、看不起、鄙视自己。在这种情况下，只有当事人深信律师确实能为其保守秘密，才会愿意道出对其不利的事实。因此律师职业的特性要求律师天生就是一个保密者——获得当事人信任的关键钥匙就是严守当事人的秘密。

二、实话实说肯定会对我不利

当事人普遍都会认识到将案件的一切情况全盘托出，无疑会使律师能够全面分析利弊，但如果案件中存在对自己不利的情况时，当事人反而会认为毫无保留地实话实说肯定对自我不利，也无法让律师最大限度保护自己的利益。因此，在这种心理的驱使下就形成了阻碍当事人与律师交流的第二个主要因素，即：透露真实情况会损害自我利益的“个案恐惧”。 无论是在哪种情况下，“个案恐惧”都存在。

例如，一个清白的刑事被告可能不愿对你讲她曾在犯罪现场附近出现过，因为她一方面担心法官在得知这一情节后，她会被牵连；另一方面又担心说明这一情况将使你认为案子必输无疑，从而不再为她积极辩护。

在一桩民事案件中，律师向当事人询问一份商业文件的下落，如果这份文件中包含有对其不利的内容，那么“个案恐惧”可能促使当事人隐瞒文件。

“个案恐惧”也可能对进行商业交易的当事人产生抑制作用。假设张某向律师请教有关写字楼租约的事宜，在讨论谈判策略中，当问起张某能够接受的最长租期，如果能接受10年租期她未必会如实相告，而可能会透露出只同意5年的讯号，因为她担心一旦让律师知道了她的“底牌”，律师将不会为达成一个较短期限的租约而尽力工作。

三、我要做个乖孩子

人们也许由于经历的不同而各自秉承不同的观念，但很多人的确都是按预先确定好的期望来处理各种关系的。因此，人人心里都有一套关于在特定场合下应该怎样做才合适的标准，比如大多数人认为应该尊重父母而不能直呼他们的名字，雇员应该对雇主表现出恭敬和顺从。期望是促成人们做出适当行为的信念，由于我们讨论的期望仅仅涉及一个人在特定关系中表现出适当行为的现象，因此我们把它称之为“角色期望”。在一个人与另一个具有预先确定好关系的人交往时，“角色期望”形成并发展于多样丰富的人生经历。这些经历包括人亲身的直接经历和从他人处获得的间接经历，其作用是（即使是无意识地）使这个人做出与其信念相吻合的行为。家庭、朋友、同事、新闻媒介、文化等多重外部环境源源不断地向人们提供在特定情况下应该怎样做才算得体、有分寸的信息。

“角色期望”常常影响到当事人与律师的交流。究竟该以一个怎样的形象去面对律师？律师会给我一个什么评价？对于这些问题，每个当事人都会根据内心的“角色期望”进行不同的选择。一般来说，当事人常常抱有表现出适当的“当事人行为”的期望走进律师的办公室。这些期望虽然在当事人之间有所不同，但并非所有的当事人都是从同样的地方学习并获得他们的期望，所以通常当事人把他们的律师看成是居于支配地位的人，这就使得当事人在交流时显得有些勉强拘束。如果提出的问题在当事人看来并不重要，那么当事人很可能假定（有意识地或本能地）这个话题没有意义。

有趣的是，还是有许多当事人秉持一套与之相反的信条——他们习惯于认为律师的作用被限制在实现当事人愿望的范围之内，而且坚信说出自己对于任何话题的所有看法是当事人的特权。总之，这种类型的当事人认为与律师相比，自己才是居于支配地位的，同时他们常常对回答自己认为不重要的问题不感兴趣且反应冷淡。

我们认为，即使是最优秀的律师也不可能把与解决当事人问题可能的最佳方案有关的一切细节都考虑细致，所以律师要尽量减少在充分获取完整信息的过程中可预见的困难以便更周全地考虑细节。在当事人的期望越是接近“支配”和“被支配”范围的两极，律师与之沟通可能遇到的困难就越大，如认为自己处于被支配地位的当事人必须受到激励才能自由地交谈，而对于“支配型”当事人必须尽力引导他谈论律师认为重要的话题。

四、我在对牛弹琴吧

不知你有没有注意到，有时候律师很希望当事人关注问题的重点突出并且紧紧围绕案件真相，但当事人却死死抓住那些无关紧要的情节而纠缠不休。这就是阻碍律师与当事人进行沟通的第四个抑制因素—“行规障碍”。

一个人愿意坦率地把情况告诉一些人而不愿意告诉另一些人。例如，有些事女人只对女人讲而不对男人讲，小孩只对同学讲而不对父母讲。一句话，把情况告诉给同类或同样角色的人而不告诉处于圈子以外的人，在日常生活中屡见不鲜。“行规障碍”产生于人们期望避免震扰、难堪、冒犯或不安的欲望。它反映了说话者害怕所述情况会对听者有什么消极影响的忧虑，而不是关于听者会如何评价他（她）的忧虑。因此担心丧失自尊不是“行规障碍”的组成部分。

假设你是一位被控犯有故意杀人罪的未成年人的代理人，当事人坚持说对方团伙中的另一个成员才是真正的罪犯，而且当事人还听到此人咒骂并威胁过受害者。但当你问及那个真正的杀人者有关骂人的内容时，当事人便变得犹豫起来，“行规障碍”也许是其为难的真正原因所在。当事人对同伙讲或重复亵渎性语言可能没有多大问题，但要他与律师谈话时重述脏话他便会感到踟蹰不适。

因此，如果你察觉到当事人对某个话题存在“忌讳”时，你应该直接向其说明这些话题是可以公开讨论的，而且要让当事人了解该话题对于全面把握案件具有重大意义。如果律师不主动表示讨论该话题的必要性，那么受“行规障碍”的影响，当事人往往会继续对情况保密选择沉默。这只会给律师的工作带来极大的不便，使律师无法对案件的事实予以充分掌握。

五、痛苦离我越远越好

有个笑话：一个人问：“你觉得病生在什么地方对你最好？”另一个人思索片刻后答道：“我想还是生在别人身上对我最好。”可见每个人都希望远离痛苦。不幸的是，当事人往往是带着痛苦来见他的律师。作为律师，为了更好地了解案件发生的情况，不得不请当事人回忆起一段不愉快的经历从而将当事人再次推入痛苦的深渊。尤其是在纠纷或者争议中，许多过往的事情常常会使人产生如害怕、气愤、屈辱和悲哀这样的消极情感。当请当事人回想这些往事时，他们可能会再次面对这样的负面情感，因此也许当事人从内心感到必须要避免再想起和再讨论这些难堪的往事。例如一个家长在被问及一起对其孩子造成严重伤害的事故时，常常会不愿意谈论它，他其实是想逃避再次经历这一事故所引起的愤怒、挫折和悲伤等情感。再如一个打算安排遗产分配方案的当事人，正考虑剥夺大儿子的继承权，基于同样的原因他，（她）也不愿说出为什么要剥夺这个近亲属的继承权。

残忍的事莫过于让一个人在痛苦的记忆中不断徘徊，让他一遍遍忍受不堪记忆的煎熬，而律师的工作不可避免地使当事人重复着以上的行为。这无疑给律师的工作带来了极大的挑战——律师要引导当事人积极陈述事实哪怕是痛苦的事实，但更关键的是要消除当事人痛苦产生的原因，这样才能使痛苦真正远离当事人。

六、废话少说

律师能说、律师会说，这是大家对律师的普遍印象，但同样律师要学会少说。因为律师的工作最忌讳说废话——废话不仅浪费了律师自己的时间，更浪费了当事人的时间。在会见当事人的时候我们必须要避免废话不断地出现，因为废话是阻碍律师与当事人交流的又一重要因素。这种抑制因素常常是很难认识到的，因为它并没有引起任何不安或恐惧的感觉。这里涉及的感觉是当事人觉得回答律师提出的问题没有任何实质意义，因此不愿意提供有关该问题的情况。

与一个被控虐待孩子的家长会见便是这样一种实例。据从事虐待儿童问题研究的专家所观察，殴打孩子的家长往往是那些只有很少社会交往的人。因此如果律师为被控虐待孩子的家长辩护时，极希望知道有关当事人社会交往特点和内容方面的相关情况。但对于一个被控虐待孩子的家长来说，很可能认为关于自己社会活动一般情形的询问即使不是琐屑的，似乎也是与案件毫无牵连的。当事人认为律师的问题与家长孩子之间的关系无关，并且从表面上看确实也与案件无关，结果很可能是当事人认为没有必要提供详细情况。

“不相关感”在进行某一商业活动时也可能产生。假设你是一家合伙企业的代理人，这家企业聘请你去谈判购买一栋房屋，你可能问合伙人有关房主为什么想卖房屋的原因，以便在确定解决问题的方案时能选择当事人与房主都满意的方案来促成交易。但当事人或许觉得分析物主为什么要卖房并不重要，因此多半只会提供一些敷衍塞责的情况。

七、我更关心我的需要

每个人都会有更加迫切关注自己事情的需要，特别是当现实生活中遇到困难去找律师寻求法律援助的时候，当事人往往会从自身利益出发寻找“更大需要”。而“更大需要”同样也是一种抑制律师与当事人进行沟通的因素。“更大需要”的特征是当事人需要或意欲谈论的某个话题，并不能立即引起律师的兴趣；而同时律师准备的话题也不能唤起当事人足够的兴趣，结果造成当事人不能集中精力回答律师的询问，因此无法得知全面准确的情况。

在这种情况下，律师提出的问题并不被认为是不相关的或令人恐惧的，而是当事人与律师的想法在一定程度上产生了分歧——当事人关注的问题在他（她）看来是最重要的，但在律师看来或许是次要的。例如一个被拘禁的被告主要关心的是现阶段能否取保候审以及警方对案件的看法，通常不会把全部注意力都集中到有关潜在的指控上。但律师知道潜在的指控决定了当事人是否构成犯罪或者构成何种犯罪，这些都关系到证据的收集和对案件发展的掌控。同样一个遭到搬迁威胁的房主可能更关心他什么时候该往什么地方迁移，而不是关注“居住权抗辩”是否存在的问题。这些实例在律师会见当事人的时候都可能遇到，希望律师们在读完本书后能从实践中揣摩分析出应该怎样将利弊分轻重缓急地向当事人进行说明，才能达到最好的效果。

 

小贴士：

在与当事人交谈时，稍微用点心来揣摩当事人的期望和顾忌，会使你尽快拉近与当事人的距离，并获得更多对你处理案件有帮助的情况。

 

作者:韩德云，彭瑶 主编 
出版时间:2015年3月