文/蒋三努 苏贤 北京市盈科（南宁）律师事务所

本文由作者向无讼阅读供稿

随着经济的飞速发展，中国已经成为全球最大、发展最迅速的财富管理市场，并持续释放出可观的增长潜力和巨大的市场价值。高净值阶层对财富管理的需求逐渐由“创富”转变为“守富”和“传富”，他们对能为自己财富把关的专业人士求贤若渴。律师拥有丰富的专业知识，能为委托人提供有针对性的法律服务，深得委托人的信任。

可见，律师进军私人财富管理市场有着明显的优势。在这个私人财富管理的黄金时代，律师要怎样才能抓住这块动人的奶酪呢？

一、中国私人财富管理市场现状

（一）私人财富管理的需求大

胡润研究院调查数据显示，截止2016年5月，中国大陆地区千万高净值人群数量约134万，比去年增加13万人，增长率达到10.7%；亿万高净值人群人数约8.9万，比去年增加1.1万人，增长率高达14.1%。高净值人群对财富管理的需求日益强烈，他们在追求财富增值的同时，越来越关注财富的安全保障和稳定传承。

（二）私人财富管理和传承的风险大

中国的高净值群体相当一部分拥有家族企业，财产种类繁多，涉及婚姻继承、税务筹划、增值保值及全球资产配置等复合问题，可以说几乎所有高净值人士都存在不同程度的财富管理问题和风险。而财富风险一旦发生，处理不慎可能导致财富大量缩水，对家族、企业造成巨大影响，这让高净值人士不得不慎重考虑财富管理问题。财富管理越早进行，效果越大。只有提前做好财富规划，适当隔离财富风险，对相应的财产进行合理保全，才能最大限度地降低财富风险。

（三）私人财富管理专业人才缺口大

私人财富管理是一门极为专业的综合性学科，私人财富管理专业人士必须熟悉婚姻、继承、保险、信托、税收筹划、股权、理财产品安全与传承规划等领域的专业知识，并且能灵活运用各类金融工具，才能实现私人财富的优化管理。目前，保险公司、第三方理财公司和私人银行等财富管理人员，在客户越来越高的财富管理要求面前，慢慢有些力不从心。

法律应用是财富工具综合应用体的“血液”，任何财富管理方案的设计，都离不开法律效力与保障这一核心灵魂，而律师深厚的法律背景正是财富管理市场迫切需要的。律师能熟练运用法律知识构架财富管理体系，灵活使用各类工具，妥善有效地解决客户的财富保障与传承问题，确实是私人财富管理领域不可或缺的力量。

二、北深广私人财富管理律师的做法

作为私人财富管理的律师，敏锐地捕捉客户的需求，才能最大程度地为客户提供个性化法律服务。因此，律师在办案时，眼光不能只停留在解决眼前的案件纠纷中，更重要是深挖客户的需求点，为他们做好财富风险防范工作。我们先看看一线城市私人财富管理律师的做法。

（一）组建婚姻家事专业所或私人财富管理团队

1.组建婚姻家事专业所

鉴于律所品牌定位和个人方向限制，该所会放弃或被放弃一些非婚姻家事的业务，这对律所和律师来说都是一个考验。婚姻家事专业所要求所内律师对其经营方向有高度的认同感，在婚姻家事领域业务有较强的业务创新能力和市场开拓能力。

2.组建私人财富管理团队

私人财富管理团队一般设立在某个律师事务所内，如家族办公室或婚姻家事部。团队多由几名或多名具有深厚婚姻家事法律功底的资深律师组成，同时，各成员又有不同的专攻方向。团队在拓展案源方面有极大的优势：

一是律所的律师们拥有大量优质的顾问单位资源，顾问单位的大股东们可转化为私人财富管理业务的客源。

 

二是很多优秀的高级合伙人、主任等大腕律师，本身也是私人财富管理业务的客源。

（二）全方位进行私人财富管理的法律推广

1.充分利用专业所长，举办各类法律培训讲座

（1）参加公益性培训

参加律师协会、律师事务所、各公益组织举办的公益培训。通过授课交流，吸引更多目标一致的同行加入团队，增强团队活力。

（2）举办盈利性培训

一是通过第三方培训机构开展一些针对律师的课程。如中国律师培训网，点睛网等。

二是通过专业培训机构打造团队的专属培训。这类培训对象定位一般为从事财富管理的金融人士（保险公司、第三方理财公司和私人银行等机构的专业人士）、有财富保护传承需求的企业家、高净值人士及家族成员等。通过这种模式，吸引大量忠实的粉丝（其有可能成为案源的推荐人），较精准地挖掘潜在客源，不断扩大该团队在私人财富领域的影响力。

2.充分利用各类平台展现实力

参加电视台、电台和网络直播平台等媒体的各类法律节目，结合当前民众关心的、具争议性的案件，提出个人独特的专业见解，让更多人认识自己；通过撰文著书等方式，展现律师特有的专业素养和综合实力，扩大个人影响力和知名度。

3.积极参与各类公益活动

参与各类公益活动，有条件时可组建公益组织。如2013年发起中华遗嘱库，凡年满六十周岁的老年人，填写申请表后，可以免费办理遗嘱咨询、登记和保管。现在已在北京、天津、广东拥有分库。2015年发起中国财富传承管理师联盟，通过行业培训、跨界联合、公众教育、公益活动和产品创新等活动，推广财富传承理念，推动家庭建设。

三、二、三线城市私人财富管理律师的发展与现状

二、三线城市私人财富管理的律师业务刚刚起步，大多数律师或对此不甚了解，或处于观望状态，更有甚者还存在一定程度的误解和怀疑。私人财富管理需要运用保险、信托等金融工具，部分对保险存有偏见，对信托了解不多的律师，可能会将私人财富管理简单地理解为替保险公司“站台”，或是给信托公司“拉客”。而抱着怀疑态度的，则更多地担心“高大上”的私人财富管理业务在二、三线城市是否有市场。

笔者认为，当前高净值人士客户对律师服务的要求越来越高，他们需要解决的，除了法律问题，还有财管、税务、移民等一系列问题，若单靠传统的法律工具、单一的思维模式，是很难满足客户庞大财富的规划需求的。作为私人财富管理律师，只有综合运用法律、保险、信托、移民和税务等各种工具，根据客户需求做好财富规划，隔离财富风险，真正解决客户的后顾之忧，才能更好地赢得客户，占领市场。

私人财富管理的市场范围很大，涉及面很广。据《2015中国私人财富报告》显示，海外资产配置成高净值人士关注焦点。

这意味着高净值人士的财富管理需求不仅仅在国内，同时可能涉及到其他国家。想要做好这一项业务，律师要不断扩宽视野，提高眼界，努力在全球化视觉下实现跨境法律应用，真正将婚姻继承业务、保险业务、信托业务、税收筹划业务、股权与理财产品安全与传承规划业务融入私人财富管理体系中，将自己打造成含金量更高的私人财富管理律师。市场正在慢慢打开，有过硬实力的私人财富管理律师自然会得到客户的青睐；反之，无“金刚钻”的律师则很难揽到这类“瓷器活”。

四、如何提高二、三线城市私人财富管理律师的能力与水平

私人财富律师业务在一线城市发展得较快，二、三线城市律师要想抓住机遇，就要端正思想，增强自身的财富管理意识，打破常规的思想包袱；刻苦钻研，掌握各种财富管理工具，提高私人财富管理的专业能力和水平；胸怀大局，主动出击，多方寻求合作机会；加大宣传，投身公益，努力提高全民财富管理意识。

（一）端正思想，切勿妄自菲薄

1.一线城市的私人财富管理业务在一批优秀律师的带动下发展迅速，即将进入“落地”和“深入”阶段。虽然他们是优秀的带头人，但他们异常忙碌，分身乏术。而整个市场的需求日趋旺盛，迫切需要更多的律师参与此类服务。二、三线城市与北、上、广、深等一线城市虽然有一定的差距，但二、三线城市律师也具有自己的优势。他们熟悉当地的经济和市场情况，多年的经营取得了大量客户的信任，而在私密性较高的财管业务中，客户一般更倾向于交由熟悉并信任的人士打理私人财富，二、三线城市律师在这方面的优势非一线城市的律师可比的。

2、以广西为例，从全国与广西的离婚继承案件，离婚率和律师、律师事务所等数据可以看出，广西的市场并不小。

法院离婚、继承案件数据统计

（数据来源：中华人民共和国国家统计局、北京市高级人民法院、上海统计年鉴、广西法院阳光司法网）

离婚率统计

（数据来源：《2015年社会服务发展统计公报》、《2014年社会服务发展统计公报》、《2015年广西人口婚姻状况分析》、中华人民共和国国家统计局）

律师、律师事务所人数统计

（截止时间：全国：2016年上半年；北京市：2016年10月1日；广西壮族自治区、南宁市：2016年12月2日

数据来源：中华人民共和国司法部、北京市司法局、广西司法厅、广西律师协会）

研究以上的数据可以得知：

一是全国婚姻继承案件逐年递增，离婚人数在逐年攀升。不断增长的婚姻继承案件意味着越来越多的家庭面临分家析产的问题，在难以稳定的家庭财富面前，越来越多人意识到提前做好财富规划，合理进行财富风险隔离的重要性。广西婚姻家庭继承案件量并不低，2015年超过4万件，粗离婚率为2.13‰，与全国的2.7‰相近，可见，广西等二、三线城市私人财富管理市场前景还是很乐观的。

二是广西律师竞争不算激烈。北京市有26637名律师，而广西只有6203名律师。虽然从业务量上看，广西没有北京的多，但广西律师的竞争相对北京律师来说并不算激烈。而且，广西也有很多优质企业、优秀企业家，他们同样有着强烈的私人财富管理需求，广西律师对市场和客源的杞人忧天是大可不必的。

（二）刻苦钻研，掌握财富管理工具

我们不要满足于现有的业务模式，要看准发展形势，确定发展方向，积极投身知识提升与业务实践中。

一是必须认真刻苦地钻研私人财富管理知识，掌握保险、信托、税务等常用的财富管理工具，了解它们各自的优势和不足，扬长避短，灵活运用，切实为客户做好财富管理规划。

 

二是在做传统婚姻家事业务要深挖细问，抓住疑难复杂、有发展前景，更能提高代理费用的案件，多研究、多思考、多总结，在实践中不断提高自己运用工具的能力。

（三）放眼大局，努力寻求合作

私人财富管理是一项系统复杂的管理工程，它既有业务知识的交叉，又有服务对象、合作伙伴的重合。

1.非同行业合作。律师是保险公司、信托管理、私人银行和投资管理金融服务机构等金融人士的最佳合作伙伴，是提升财富管理业务水平，引导组织财富管理方案落地的亲密战友。精通家事法律知识的律师在保险、信托等专业化营销中具有巨大价值，律师与其他行业合作，有利于各方改变提升传统的营销技能，通过结成合作同盟，共同打造优质的私人财富管理服务，培育出更多更广的客户群体，实现多方共赢。

2.同行业合作。我们要加强与本地律师的沟通交流，引导他们与私人财富管理律师的合作意识，不断整合资源。同行中专注非诉业务、公司业务的优秀商事律师，甚至刑事案件的律师，他们都能成为我们的合作伙伴。况且很多优秀律师本身就是高净值人士，他们同样需要我们为其做好财富管理规划。

3.不同区域律师的合作。为了给客户提供优质的法律服务，我们要有合作共赢的理念，勇于跟一线城市的律师合作，实现客户利益最大化。我们可以通过与“大平台”、“多资源”、“有权威”的其它优秀私人财富管理团队合作，来满足客户跨境化、交叉化、复合化的服务需求。

（四）大力宣传，提高人们的财富管理意识

财富管理不只是高净值人士的难题，对普通民众来说同样是举足轻重的问题。非法传销、电信诈骗和集资诈骗等金融案件屡禁不止，很大程度上是因为民众缺乏财富管理意识和法律意识所致。作为律师，在服务高净值人士时，也不应忘掉自己的社会责任。

今年10月份，笔者以政协委员的身份提交了《关于推进社区普法讲座常规化，促进法律进社区的提案》，提案中表示，我们可以结合当地的实际情况，利用当地的电视台、电台、沙龙、论坛和院校课堂等平台进行私人财富管理理念的宣传，通过开展“接地气”的培训讲座，提高人们的法律风险意识和财富管理知识。希望通过自己和更多法律人士的努力，通过更大的平台传播法律和财富管理理念，帮助到更多有需要的人们。

当今社会信息传播迅速，信息不对称的情况越来越少，一线城市律师与二、三线城市律师并没有不可逾越的鸿沟。如果说两者存在差距的话，主要是视野的差距、思想的差距、认识的差距与视角的差距。若我们的视野能拓宽一点，思路能打开一点，行动能积极一点，加强学习、自我提升，相信我们同样能将私人财富管理业务做得红红火火。

奶酪是永远存在的，而机会往往只留给有准备有行动的人。改变才有进步，合作才能共赢，希望我们都能牢牢掌握住这块奶酪。

编排/李玉莹

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