认知升级系列课是无讼学院2017年度全新推出的线上直播+现场参与的系列讲座课程，力邀15+位法律业内顶尖导师或跨界大牛，分享他们在商业思维、管理思维、职业定位、行业趋势上的经验和思考，助力法律人的认知升级。
如果你是一个不满足于「提升自己的专业能力」就够了的法律人，希望能从更全面的角度考虑行业的发展趋势，并用以指导自己的业务定位和行动，那么本系列课程不容错过。
认知升级系列讲座第二场，我们邀请到了知名投资人、峰瑞资本创始合伙人李丰与蒋勇律师共同分享《专业服务升级的底层逻辑》，分享后，两人针对现场和线上观众提问进行了互动答疑，畅谈服务升级对法律行业可能产生的影响。本文为无讼余朋铭结合讲座具体内容所做的分析和思考，希望对大家有所助益。点击图片，报名认知升级课，即可收看本期讲座完整视频回放。
你好，我是无讼大鱼。
上个周末，著名投资人，峰瑞资本的创始人李丰老师在无讼学院的认知升级课上，和全国超过1600律师一起分享了关于《服务行业升级的底层逻辑》这个话题。作为亲历者，我全神贯注听完了全程，在很多内容上，都听得头皮发麻，受益匪浅。活动结束后，我看到朋友圈里安理律师事务所的合伙人王新锐律师这么评论——
我相当认同他的观点——事实上，如果你是服务于新兴行业的律师，理解李丰的思考方式（这某种程度上就是他的投资逻辑），对于你更好地理解各类新兴商业模式，从而更好地服务客户，是有非常明显的帮助的（因为你可以更好地理解客户的「业务」）。
只是当天的内容信息量太大，我花了好几天才慢慢理解这些底层逻辑之间的关系，不过，也因此获得了不少认知上的启发。
所以今天，我希望可以用自己的方式，为你「解读」一下李丰老师这期课程的内容，并为你提供一些可以参考、借鉴的思路。
一
在整个课程内容中，李丰主要讲了四点——
1、大趋势：服务行业社会分工细化
社会发展的大规律，原则上的方向一定是「社会分工细化」。在这个规律下，一定会产生更多的服务行业，且服务行业本身，会出现更多的专业技能提供者。也就是说，服务行业中职业技能的提供者，在业务领域、服务方式等方面会被越来越多的进行细化和区隔。
所以用罗胖的话说，「凡是能够推动社会分工细化的基础设施变革，都有可能是大事」。法律服务行业不会背离这个趋势。
2、驱动力：核心价值提供者的利益分配不合理
在趋势变化的过程中，一个核心驱动力会是——提供职业技能服务的人的价值未被合理兑现。
原因很简单：对于任何一个具有专业服务技能的提供者来说，从消费者的角度，他们提供的服务一定是有差异的。但因为服务形态和技术等方面限制，人们很难对这些差异做重新定价，并且使得其中核心的部分获得更大价值。事实上，在很多信息不对称的行业中，甚至还会出现一些价值上的扭曲。
但只要「核心价值提供者」的利益分配不合理，就一定会推动整个业态往更合理的方向发展。
3、数据化：交易机会的数据化会影响行业所有链条的数据化
在前两个背景的基础上，任何一个行业，当它的交易开始数据化，或者交易流程开始互联网化，那么与之对应的流程和流程所对应的基础设施，也就会开始互联网化。
也就是说，行业的发展不会是一簇而就的，会是从「交易机会」和「交易流程」的线上化做起，再反向倒逼具体作业的数据化。
4、服务改造：从标准到非标，从单个角色到多个角色，切分流程和角色
这一段大概是最难理解的部分，李丰的原话是这样的——
如果一个职业技能是一个人就能做的，单独的一种类型的职业技能，尤其当这个职业技能是一种开始普遍化和标准化的职业技能，他就在这个轴的最左边，或者在轴的某一个极端，他有可能在被升级切分的同时，被平台化。
我用一张图说一下我的理解——
服务行业的业态，基本都是上述四个纬度的组合。在这个基础上，最终的走向一定是——
· 所有非标准的业务，都会慢慢变成标准化业务
· 如果是多个角色参与的标准化业务，就会是类似平台的发展模式
· 如果是单一角色参与的标准化业务，就会是类似自营的发展模式
虽然这个视角主要是给互联网平台用的，但如果你是某个团队或者律所的管理者，你应该会得到类似的启发——根据自己的业务类型，选择不同的标准化方向。
其实投资人看趋势，是有一些基本的逻辑的——即，事物发展，一定是沿着「从不合理到合理」「从效率低到效率高」「从不可靠到可靠」等等路径进行的。在这个基础之上，不同的行业，会有不同的切入方式。而技术革命，本质上就是在加速这些过程的发展。
二
根据李丰老师的分享，我的理解，其实服务行业升级的底层逻辑核心就在两点——
1.服务效率提升
2.利益重新分配
也就是说，这两点变化会是行业发展的大趋势，凡是往这两个方向推进的，不论是从业者，还是平台，都有机会产生更大的收益。
沿着这个思路，我们再把这件事拆分得更加明确些。我用一张图说明下结构——
也就是说，未来的变化一定是——
随着趋势的挤压，以及越来越多基础设施完善带来的效率提升，会使得在整个服务行业的交易链条中，「核心价值提供者」的作用会越来越被强化、放大，使得利益分配达到更合理的状态。
那我们现在回归到法律服务行业，我想和你问三个问题——
你是不是某个交易链条中的「核心价值提供者」
在这个交易链条中，利益分配的方式是不是平衡
你提供服务的过程，效率提升是不是有空间
我想你应该开始明白了——不论有没有外部的平台支持（对服务者来说，平台本质上就是强化你某方面能力的资源而已），作为律师，你都需要往这三个方向来推进自己的发展——
1.让自己变成「核心价值提供者」
2.用各种方法调整利益分配不平衡的局面
3.提高自己的整体服务效率
三
只不过在具体的发展过程中，法律服务行业因为自己的特性，会遇到一个关键的障碍——
专业能力认知的门槛
也就是说，因为法律服务的「专业性」，所以客户对于自己的法律服务需求，其实是很难具体描述并且匹配律师的——不知道怎么找和需求对口的律师，是客户核心的痛点。
转换成律师视角，就是——如何帮助客户跨越自己专业能力认知的门槛，才能更好地帮助自己获得客户。
在这件事上，我非常同意李丰老师的观点——
不管这个互联网发生到什么年代，用户对于自己越缺乏专业能力的低频率的高单价消费，一定只会变成最后一件事——品牌导向。品牌对客户来讲，只有一个功能，就是帮助他在没有专业技能的低频率消费中，更好地建立消费决策。
蒋律师也补充了两个关键点，对于律师来说，一定要做到——
1.建立自己的品牌
2.找准自己的细分
在这件事上，「专业化」会是很多律师第一时间想到的——我选择做某类特定的案子，变成这个专业的律师。
但需要注意的是，这不会是所有律师都能学习的发展路径。事实上，大部分客户的法律服务需求，对律师的「专业能力」的要求是没有那么强的，律师之间的差距，不在专业能力，而在对业务的理解。在这件事上，我之前写过一篇相关的文章，你可以点击「这里」查看。
我之前在很多次分享中，都提到一个我认为的适合绝大多数律师发展的路径。核心思路就是——
1.找准自己在特定「行业」的定位
2.用各种方式，尽可能地面向行业客户呈现自己的专业能力
3.形成「XX律师=XX行业」的品牌认知
因为对大多数律师来说，自己的发展遇到困境，不是因为「专业能力不强」，而是因为「提供的服务没有差异化」。而缺乏差异化，至少体现在下面六个层面——
1.准入门槛低
2.获客能力平均
3.品牌溢价低
4.产品同质化
5.切换成本低
6.成本结构类似
律师常规意义的「专业化」，其实只是从「准入门槛」这个角度切入而已——我选择一个准入门槛高的专业领域，那样就没人和我能竞争了。但这不会是所有人都能遵循的路径，差异化的切入点，也不只是有「提高准入门槛」这么一个选项。
这里我想举一个别的例子，希望能给你一些启发——
我们都知道服装行业是个竞争异常激烈的行业，而衣服这个产品，在「准入门槛」上是很难体现差异性的。那么，像Zara这样的品牌，是如何异军突起，作出自己的差异性的呢？
从一星级的服装品牌，到五星级的服装品牌，不同的品牌，都有自己不同的定位。如果你是一个五星级的品牌，那么你的价格是几星的？当然是五星。卖场所在地呢？也是五星，肯定在最牛的奢侈品商场；设计师呢？还用说，世界顶级的五星级知名设计师！然后销售人员、包装、店面装修、代言明星、广告投放、面料的品质、服装的做工……等等等等，全都是最高的水准，都是五星级。
一星级品牌倒推一下，结果通常是价值链每个环节，都是一星级水准。
但ZARA从品牌上讲，你几乎分不清它到底应该算几星级。卖场上说，算五星级，和ZARA比邻的品牌，都是LV、古琦、杰尼亚、迪奥、爱马仕等世界级的一等一品牌。价格上说呢，差不多二星到三星。从设计上讲，设计师风格非常突出（四星水准）。从产地上讲，都是西班牙手工原产（三星~四星）……
这其实就是Zara的差异化，也就是它的「蓝海战略」。表现为：把顾客不是很注意的环节，大刀阔斧砍掉，或者极力减少。将省下来的成本，狠狠地砸在目标顾客最能感觉到「价值」的环节。
所以，我想你或许应该能找到一些「差异化」的思路了。
上面这个例子的分析，并不是来自于我，而是我从阿芙精油、雕爷牛腩的创始人雕爷的一本书上看来的。我从他身上，学到过很多商业问题的分析思路。
所以最后推荐大家三本书，看完这三本书，我想你就应该会对自己在品牌、定位上，有更多的理解了。
雕爷 《MBA教不了的创富课》
杰克·特劳特 《定位》
W·钱·金(W. Chan Kim)和莫博涅(Mauborgne) 《蓝海战略》
认知升级系列课
现在报名认知升级系列课，1099元/年，即可观看全年15+场课程在线直播及音频、视频回放，并获得现场参与课程的机会。
*每月月初，公布当月课程导师及具体时间安排。
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