无讼阅读｜蒋勇：103张PPT详解“互联网+”时代的律所管理

蒋勇：103张PPT详解“互联网+”时代的律所管理

蒋勇蒋勇 2015-05-08

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作者/蒋勇天同律师事务所首席合伙人

本文为作者向无讼阅读独家供稿，转载请注明出处

律所管理的三部曲，我把它定义为这样三个步骤：定位、规划和发展。

我们先来看定位。定位说起来容易，做起来难。我在十来年前就接触过杰克·特劳特的定位理论。他所理解的定位，与我们平时所说的业务定位不完全是一个概念。

他最核心的一个理论，是说在需求已经被极大满足，生产已经过剩的时期，市场的竞争不在于需求，而在于消费者的心智。在这个理论下，我们来看，每一个竞争主体需要做的定位，并不是单纯地去做好一件事情就可以了，而是做好这么三个层面的工作。

第一个层面，就是找准细分领域，创造差异化的需求供给。

第二个层面，就是分析，并且解决用户的痛点，形成自己独特的业务模式。

第三点是他认为最重要的一点，就是做到劈开消费者的大脑，占领心智，形成“护城河”。这并不等同于我们常常认为的营销和市场竞争，而是从消费者认知这个角度入手，形成一整套独特的业务模式，从而在市场竞争中站稳脚跟。

拿我们自己的例子来说，天同把自己定位在“专注中国高端民商事争议解决”。

接下来，我就用天同为例子，讲讲我们是怎么围绕“定位”设计发展规划，并且一步一步去实施的。

图上显示的是我们管理方面的实践。我把它分成三个大的部分：第一个是业务定位层面，第二个是相应的配套管理层面，第三个是品牌层面。在业务层面，我们强调的是这么三句话：单点突破，故意做小和流程设计。

我们来看单点突破。

单点突破在天同是这样考虑的：我们只做民商事的诉讼，只做高端的民商事诉讼，只做重大疑难复杂的商事诉讼。

单点的好处是什么？我们可以刻意地做得很小。在定位发展的初期，为了能够在单点取得突破，我们一定要刻意收缩自己的规模，收缩自己的领域，这样才能够把有限的时间和有限的资源，用在一个更深的点上。

围绕这个定位，我们要做相应的流程设计。因为全所的业务定位都在民商事诉讼这一单点上，我们的业务流程也全都围绕民商事诉讼案件的代理这一项来展开。

从基本信息的录入，到利益冲突检索，到预立案，到确定承办团队，每一步都变得非常的单纯。在这么单纯的流程设计的基础之上，我们就可以安排我们所有力量的投入。

与这套设计流程相关的，就是我们整个组织结构的完善和调整。

天同做的是诉讼，诉讼最大的特点就是一个词：“对抗”。所以我们强调，在整个诉讼业务的代理过程中，把对抗制贯彻始终。

在此基础上，我们的组织结构是这么划分的。在合伙人会议之下，有两位执行合伙人。分在一位执行合伙人名下的案件，交给这边的出庭律师办的话，另一位执行合伙人团队会出一位出庭律师与他搭班。这个搭班不是所谓的讨论案件，而是对抗。这种工作模式，也发展成了我们的三大诉讼法宝之一——“模拟法庭”。

为了找出更多、更好、更新的诉讼技术和方法，我们还专门设了一个独立的诉讼技术研发中心，像天同码、案例大数据的研究团队，都是设在这个中心内的。

这是我们关于分工的一张图，实际上也是一个内部的流程。像预立案这样的重复性的，没有任何技术含量的工作都由业务秘书完成；像案例检索这样的稍微有技术含量的工作都由辅庭律师完成；出庭律师的工作是制定诉讼策略、组织模拟法庭等等。这三者之间是明确分工协作的。也只有这样，才能提高工作效率。

相应的，从辅庭律师到出庭律师，人才的晋升结构是这么安排的。一位研究生毕业的同学加入律所后，他从初级辅庭律师做起，到中级，到高级。在高级辅庭律师之后，是成为出庭律师还是资深辅庭律师，取决于他的能力是更适合做辅助性的案头工作，还是能达到很好的出庭效果。

此外，我们也专门设计了一套自己的人才入口机制，也就是校园招聘的流程办法。去年的做法是，我们从投简历的一千多人中邀请50位到天同来，做一次体验之旅。这不是通常意义上的招聘，而是把你当作法律人中的一分子，邀请你来到天同体验你适不适合做诉讼，愿不愿意未来在这里做诉讼。

围绕这样的组织结构，我们整个薪酬体系的设计或许是各位律师都特别关心的话题。

我只想告诉大家，我们的薪酬体系极其简单，这样一张小表就全部解决。和计点制极其类似，我们是权益合伙人采取计点制，薪酬合伙人有一个固定的薪酬范围。其他律师和员工都是按照职级薪资，即基本工资加少量的提升和年底奖金的模式。基本理念就是，一家律师事务所里面，责权利都应该由合伙人来担。我们不应该让每一位普通律师，甚至是入行不久的青年律师，来担这个责权利。

我再来讲讲占领心智。在定位的问题上，占领心智是一个非常关键的点。再好的定位，没人知道的话，这个定位不是白做了吗？以天同为例，我们的占领心智从这么几个角度展开。

第一，把我们做过的案例整理出来。到过天同所的人，都看到我们贴着这样一面业绩墙，每一个牌子就是我们的一个胜诉案例。这上面写了案号、委托人，标的这些信息。客户来到我们这里，站在这面墙前，都跟我握手，说蒋律师，希望我们的案子也能上到这个墙上。

第二，我们还会把我们的知识管理成果，以出版等方式展现出来。这都叫做硬功夫。但是这些硬功夫够占领心智，劈开大脑吗？不会的，我相信各位听完我讲的之后，不太会记得天同是做什么业务的，但是有一件事情你们一定记得，什么事情呢？

告诉大家，我们律师事务所是全中国离天安门最近的律师事务所。

而且再告诉大家，我们是在一个四合院里。

我们的办公场地就是这样的一个四合院。然后大家又记住了，在天安门旁边的一个四合院，有一家律师事务所做诉讼业务。这也就是我要讲的第三点，地理位置、办公场地可以起到占领心智的作用。

第三个部分，就是在这个基础之上，我们如何谋求发展。律所的发展，最关键的还是要抓住市场变化的趋势，顺势而为。那么，我想问大家，当今经济生活中，最受关注的是什么?

其实就是我们说的互联网。

今年两会上克强总理也提出了一段话，“站在‘互联网+’的风口上，顺势而为会使中国经济飞起”。我们一直就在思考，互联网+法律到底能给我们带来什么，这可能也是这一两年行业里热议的一个话题。很多人不屑，说互联网怎么可能改变我们法律的行业呢？它能帮我做案子吗？它能去出庭吗？

也有很多人反驳，说你看，微信改变了我们的通讯，淘宝、京东改变了我们的购物，我们的阅读，我们的娱乐，我们的支付方式等等都被互联网改变了。

互联网+法律服务到底会带来什么样的变化，其实每个人都在思考，我们也在实践。今天就发展这个话题，在“互联网+”这个点上，也简短地给大家汇报一下我们的思考和实践。

我想把它分为这么三个大的方面来跟大家分享。就是互联网+法律人，互联网技术+法律，互联网+法律大数据。从这三个大的方面看，它会给我们带来哪些变化，或者已经给我们带来哪些变化。

我们先来看互联网+法律人。

全中国普遍意义上的法律人一共有多少？这些数字加起来至少是100万。

在2014年1月1号，就是去年元旦，我们做了这么一个微信公众号，叫“天同诉讼圈”。

我们把它定义为法律行业的一次新媒体实验。

一年做下来，到2014年年底，我们的粉丝数量是这个，10万。

我们在天同诉讼圈上的原创文章被转发的数量是这个，100万。

我们文章阅读数量的统计是这个，1000万。

我们这个10万的粉丝大概是个什么概念呢？我给大家看个图，这是10万大军。在一年时间里，这么多的人都在我们的天同诉讼圈上进行知识分享。

互联网让知识分享变得更加直接高效，这是毫无疑问的。

过去我们做这个，叫《天同参阅》。我们把我们的知识，做成这个活页打孔的纸质刊物，寄送给我们的客户以及同行。每年我们寄300本，坚持做了十年。

今天，全中国有10万以上的律师，在看天同诉讼圈给大家分享的知识。这样的一篇文章发出去，一天时间，超过10万的阅读数量。

而且过去我们的册子，只是一张一张的纸，但是现在我们传到你们手机上的，除了文字，还有视频。

这样的视频传播带给你的情感上的震撼，和你看到那样一本精致的小册子，是完全不同的。

这就是互联网传播带来的第一个改变。互联网+法律，可以实现病毒式的知识分享。但我们会发现，就算是通过微信公众号实现的知识分享，它对行业的改变还是有限的。因为它是一个中心，所有人的知识要传递给这个中心，再由这个中心发散给所有人，它的传递效率实际上是有限的，效果也受局限。

所以我们在去年年底，又做了一个新的互联网上的知识分享工具，叫“无讼阅读”。

这是一个App。大家只要在App Store，或者在安卓的应用市场上下载，就能看到这样一款专业的法律人阅读的工具。

这就是它的一些页面。

每天我们会定期推送你感兴趣的法律专业知识，或者一些能扩大知识面的相关知识。现在全国已经有5万多律师下载这个应用，并且在上面积极地分享。

你看，可以在上面发表评论，可以针对别人的评论再评论。我们相信，它会像微信改变我们的通讯方式一样，改变我们法律人的交流模式。

并且，我们还将不断对它进行版本的升级。今年4月份，我们刚刚发布了它的2.0版本。

它会更加强调不同地域的律师之间的交流、分享，不同专业的律师之间的交流、分享，会越来越淡化天同这个中心的特点，完全是一个去中心化的阅读工具。

所以我们说,互联网+法律人，它等于垂直的法律人社群。

我们来看第二个大的方面，就是互联网技术+法律。说到互联网技术+法律，可能很多在座的主任都有一个困惑：市面上到底哪一款律所管理的办公软件最好？

但是在我看来，律所要买一套最好的OA管理软件这个想法本身就是错的。因为OA系统和ERP系统，它强调的都是两个字：管理。可是律师这个行业，律师们哪那么容易管？

互联网时代更是不一样了。有一些东西从来没有人要求你去用，但是你一直在用，而且还推荐给别人用。什么东西？互联网上的这些应用。像微信，像滴滴打车，有人倡导过大家用吗？没有吧？但是每个人都在自觉地用。所以，在互联网时代，我们不要再去看传统的流程管控系统，因为它完全是一种颠覆。

我认为，应该抓住三个方面，来看互联网对律所管理的推进作用。第一，互联网的效用是协助，而不是管理。

互联网和传统ERP之间最大的区别就在这里。传统的ERP告诉你，做一个案子，你一定要从这一步开始，每一步你要做什么。但是很多律师说我为什么要按照你给我设定的流程做事情呢？实际上我们每个人要的，就是它能提高我的工作效率就行了，它能提高我的客户转化率就行了。再有，传统ERP里，每个人都是被迫行为，但在互联网的产品上，每个人的行为都是自发的。

所以我们说，好的互联网产品，应该能提供这种智能化的模块，帮助每个律师在工作中提高效率。

拿我们的诉讼业务来说，传统的诉讼业务是这样一个流程管理，从受案到结案，中间每一个都是固定的。

但是在互联网时代，互联网产品提供给你的案件服务，是这样一个模式：我们会把传统案件的操作模块化，然后在每一个模块上做产品的设计，解决你在每一个模块当中的需求。

第二个，是协同，不是管理。

什么是协同？在传统的ERP系统里，人和系统的关系是这样一个直线关系。

在互联网时代，人和工具之间的关系是这样一个关系。每一个人相对于工具来说，都只是一个节点，而不是一套流程。

比如说在案件流程管理上，使用这样的工具，客户就可以像查快递一样查看案件进度，与律师之间的沟通也更加便捷。

那么第三个，它是协作，不是管理。

在互联网化的工具上的协作是什么？不妨举个例子。

我们现有的法律检索产品够好用吗？

你在现有的法律检索的搜索框里输入这个关键问题：因存款关系产生的取款请求权是否适用诉讼时效？

它会告诉你，“无法检索到您需要的结果。”

你在搜索框里输入“债权、诉讼时效”。

它会塞给你124篇含有“债权”和“诉讼时效”的裁判文书。但究竟哪个是你真正想要的？

还有比这更差的体验吗？

更关键的是，当你好不容易找到想要的案例，它告诉你，还需要付费才能看。

还有比这更、更差的体验吗？

我们看到，现有的检索工具缺点重重。第一，你查到的案例没有办法跟别人分享。第二，没有办法对每个案件做标定。但其实，如果我通过一段关键词检索到了这个案例，只要把这个标定词设到案例上，下一次再有人以这个方式检索的时候，是不是就很容易查到了？还有，没有办法交流评论。同一个所的律师，我今天检索了这个案例，明天他又检索相同的，重复劳动特别多。

这些问题的症结在于，现有的检索工具缺少互联网的元素，它缺少大规模协同给我们带来的便利和知识的积累。从这个意义上说，新一代的案例检索工具其实呼之欲出。

4月月底，我们向中国的法律界发布了“无讼案例”，这正是一个互联网化的全新案例检索工具。我们希望从一点点做起，改善所有做案子的律师们的检索体验，让每个人能够从繁重的案例和法规检索工作中彻底解放出来。

最后一个，互联网+法律大数据，它会是什么？

互联网+法律大数据能解决我们行业中的三个关键性难题。第一个，就是解决客户的痛点。在诉讼业务中，客户最大的痛点是什么？

他想知道我这个案子到底能赢，还是不能赢。他拿案子咨询律师，第一个问题一定是说，这个案子我能赢吗？

我们过去怎么解决的？我说叫经验时代。

这几年，我在全国跟大家分享的时候，都在讲我们这个案件难度的评估体系。我们通过这些参数算出案件的难度评估值，并且以此作为制定律师费标准的依据。但是大家都问，蒋律师，你能不能告诉我那个数值怎么确定的？我只能说，靠经验。那就是经验时代的产物。

但是现在已经是数据时代。

我们看到，去年一年，全国的裁判文书公开的数量是629万多份。每一份裁判文书至少包含几十、上百个数据要素。单就一份裁判文书而言，我们看不出规律。但是，当对这些裁判文书做专业性的解构和语意分析之后，在大量数据的基础之上，将有可能判定一个案件可能的轨迹方向。它将大大地便利于对案件能否胜诉的判断，成为我们跟客户打交道的过程中的一项重要工具。