文/王俊珑 广西桂海天律师事务所

本文由作者向无讼阅读供稿

一、前言

律师要不要进行专业化？为什么要进行专业化？

这是一个老生常谈的问题，而答案也会有千百种。今天我们换个角度来进行探讨---在商业模式的框架下进行分析。

二、专业化的内涵

根据现代广泛应用的利伯曼专业化标准，满足如下的条件才属于专业化：

1．明确的范围

2．运用高度的理智性技术

3．需要长期的专业教育

4．拥有应用方式并具体化的理论纲领

基于此，我们认为律师行业的专业化，至少应当是：拥有专业化定位、经受过专业化训练和已经具备理论化专门技术的律师。

三、如何对专业化进行分析

任何一种商业行为的完成，其背后都会有其特定的商业模式。我们律师行业作为服务业的一个分支，自然属于大的商业范畴之内。所以律师行业同样也存在着其固有的商业模式。

如何对商业模式进行分析呢？可以使用TTPPRC模型，分别是：

（一）趋势（Trend）

对于所有商业主体来说，认清趋势是一个重要的大前提。与趋势相比，单靠个人的努力所带来的成效总是微乎其微的。顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。

（二）流量（Traffic）

「流量」是一个互联网产品常用的词。获取流量，本质上就是在获取用户。「如何让目标客户了解到他们有这么一个消费选择」，是所有商业活动一开始最为重要的任务。有的律师在「做公号、做社群、上媒体」，还有很多的律师选择通过讲授的方式进行分享，本质上也是在通过各种方式来「获取流量」。对于传统的律师来说，做好业务和扩大自己的交际圈，本身也是在获取流量。

（三）包装（Package）

通过各种方式，获取了「目标客户」的流量后，在正式服务目标客户之前，其实客户是看不到你的「服务能力」的，他看到的实际上是你的「包装」，所以包装是影响成交与否的关键因素之一。

（四）产品（Product）

所有的的商业模式，都是「我把我的产品卖给你，从而获取回报」。对于律师而言，这个产品指的就是自己的「专业知识+服务」。客户通过流量被吸引和通过包装作出决策后，能否最终产生良好的口碑，就完全取决于律师的「产品」好坏。需要注意的是，这个「产品」不仅仅指「专业能力」，还包含整个服务过程中客户所感受到的「服务体验」。

（五）重复性消费/复购率（Revisit）

重复性消费（或者说复购率）是互联网产品经常会强调的一个概念——当使用一定成本获取了客户流量且目标客户在第一次消费自己的产品之后，还能够使客户不断产生购买的欲望。但如果在获取客户每一次的交易行为时都要投入一定的成本，则这个生意就不具有「可规模性」。

（六）成本（Cost）

一个有效的商业模式，长期来看一定是「收入」-「支出」=利润（正数），本质上都是为了追求盈利。对于法律服务市场来说，律师付出的成本主要体现在「服务时间」上。

（一）我们先用这个商业模型来分析一下传统律师

趋势（T）：传统律师几乎不会主动进行趋势的预判，对于专业的选择更多的是因为机缘巧合罢了。

流量（T）：传统律师获取流量，主要依靠于应酬、建立起广泛的人脉及沟通和维持相应的关系，同时也包括承办具有一定影响力的案件或在电视、平面媒体等平台上主动进行曝光，以获取更多的关注。

包装（P）：传统律师中有的会考虑通过担任律所合伙人或主任，或者是在律协及其他相关机构协会中进行任职等方式进行包装与宣传。有的则考虑在宣传时暗示自己具有某种特殊的背景、关系等，有的则突出强调自己之前曾经办过哪些重大案件等等。

产品（P）：传统律师基本上没有，因为专门的法律产品，更多的体现在他们提交给客户和法院的法律文书上，但是这些法律文书基本上都没有进行过统一的标准化。所以在传统律师团队内部，产品是不统一的，也是不规范的，所以没办法继续传承下去。

复购率（R）：传统律师囿于熟人社会的理念，对于如何让客户产生再次消费的欲望，主要也是依口碑，以及依赖于口碑所进行的熟人间的传播。

成本（C）：传统律师没有办法核算自己的成本，对于利润也只是进行模糊的估算。

（二）我们再来看看天同律师事务所

趋势（T）：天同预判了高端商事诉讼的发展，并将自己的业务定位于“再审案件”和“复杂商事诉讼案件”，尤其是要成为“律师的律师”，通过与全国各地律师的紧密合作来拓展自身的业务。

流量（T）：天同通过运营“天同诉讼圈”的微信公众号，在上面分享本所原创的关于复杂商事诉讼的文章以及关于最高法判例的汇总，有效地扩大了知名度，并汇聚了大量的流量。

包装（P）：天同主打“大数据报告”和“可视化”

产品（P）：天同研发了“41步诉讼案件流程”及“模拟法庭”。现在也已经将“模拟法庭”作为一项专门的培训课程，在无讼学院中面向全国的律师开放。

复购率（R）：天同依靠“口碑”和“传播”来提高复购率。

成本（C）：天同通过高效的分工与协作来提高承办复杂案件的效率与降低成本。

通过上面的介绍，我们其实已经看到了这套商业模式是可以对不同的律师事务所乃至不同的律师的商业模式进行深入彻底地分析的。

律师行业作为商业范畴的一个分支，其要想持续地运营，本质在于：（收入-成本=盈利）×复购率=循环收益

我们发现，趋势、流量、包装、产品四者解决的是“收入”，与后面的成本、复购率则是独立的。

据此，我们总结出律师行业商业模式的三大原则：

尽可能地提高单次法律服务的收入

尽可能的降低单次法律服务的成本

尽可能地提高同类法律服务的复购率

那么核心问题就出来了

问题一：专业化一定能够提高单次法律服务的收入吗？

问题二，专业化一定能够降低单次法律服务的成本吗？

问题三，专业化一定能够提高同类法律服务的复购率吗？

我们逐一分析：

专业化一定能够提高单次法律服务的收入和复购率吗？可能，但不一定。

例如一个专门做刑事案件的律师，针对一个合同诈骗案件，其专业性并不一定会带来更高的个案收入。因为：

（1）趋势（T）：传统的诉讼，在新形势下可能也会有新的趋势，也可能会没有。如果有的话，这些新的趋势可能是在原有的传统领域内发生的，也可能是在全新的其他领域内发生的，进而会直接或间接影响到原先的领域。例如，针对刑民交叉领域的新问题，传统专攻刑事、不办民事案件的律师，就未必能像民事律师那样在相关新趋势方面有准确的预判力。

（2）流量（T）、包装（P）、产品（P）：对于专业律师来说，专业化通常能带来流量，专业化也是极为重要的包装，更是他们核心的拳头产品。但这都建立在一个重要的基础前提之上：因为人的精力是有限的，所以将全部的时间和精力都投入到一个专门领域的人，其成就的速度肯定比投入到多个领域的人会更加快。

这还是建立在与其相比较的人是处于水平姿势相当的情况下进行对比的。并且这只是我们一种基于常识的经验法则的判断，与真实情况仍有所区别。

因为，案件和工作做得好坏与否，很多时候并不必然与是否专业有关联，更多的则是与用心程度、知识技能、花费时间等相关联。

在现实中，大量存在着一些并不十分专业但却十分优秀的律师（民事刑事均办理），在投入大量的时间、精力和进行充分准备的情况下，出庭效果反而优于未做精心准备的专业刑辩律师。一旦个案效果不佳，继而就会影响到口碑的传播。在此情况下，复购率不高是肯定的。

另外，市场中也不鲜见如下情形：专业十分精细（例如只做毒品犯罪或者只做婚姻家庭纠纷）的律师，在专业拔尖的情况下，由于没有足够的传播及认知，导致无法提高个案收入和复购率。

至此，我们可以得知：专业化并不必然带来相当的收入及复购率的提高。

那专业化一定能够降低单次法律服务的成本吗？

答案是可以的！

通过专业化，我们能够提高熟练度，提高在特定专业领域内的工作效率，从而使我们在该特定领域内游刃有余：

1．因为案件类型相同，所以针对某个特定领域每一次的学习，可以在后续进行无限次的应用。前期学习的成本（法律产品的研发成本），可以在后期的开发利用过程中进行分摊。

2．因为工作内容相近，所以每次在原专业领域内的知识更新，只需进行存量更新，其适应难度低，掌握速度快。

3．因为对工作流程的熟悉，所以在工作中，调用知识的速度更快，思考的时间更短，行动也会更加迅捷准确。

4．因为特定领域相对狭窄，所以有关人脉资源的投资与维护，成本会更低。

在工业化大生产时代，福特公司通过流水线生产制造的t型车，其工艺质量性能都远远无法跟劳斯莱斯公司手工打造的轿车相媲美，但制造成本相对而言却低得多。

在法律服务行业中也是同样的道理。

因此，律师专业化真正的根源，其实是来自于当前法律竞争越来越激烈的大环境背景，这也是我们必须要不断提高工作效率的必然结果。

因此，我们对专业化的选择及具体运作方面，也应当更多地从如何降低成本方面进行考量。文鳐商事争议解决团队基于打造专业化律师团队的考虑，为降低工作成本提高工作效率，研究出适合紧密协作的律师团队适用的“民事诉讼22步流程”以及“团队岗位分工及职责”。因文章篇幅的限制，文鳐同学会将在近期推出的两篇推文《成本之殇之二：民事诉讼22步流程》、《成本之殇之三：团队岗位分工及职责》中详细介绍，敬请期待。

编排/王林

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