本期是企业能量模型专题的最后一讲，也是《律师商学院》“商业篇”的最后一期，这一期我们来聊聊互联网时代提高产品动能的新打法。

回顾过去的四篇文章，我们介绍了“如何提高产品的势能”，“普通律师如何定价议价”，“营销的四点心法”，以及“律师的案源渠道”（点击文末往期文章可查看）。这也是企业能量模型核心的四方面要素。相信大家在结合自身实际融会贯通运用后一定会有所收获。

不管是产品思维、定价套路、营销心法还是开拓渠道，最终的落脚点一定会是销量，对于律师来说也就是所谓的业务量。业务量的高低决定了一名律师能否成为律所的合伙人，能否称得上是成功的大律师，也直接关系到他自己最终的收入。如果说律师有KPI的话，那最重要的考量指标也一定是“业务量”。

业务量公式

业务量公式告诉我们，要提高业务量得做好三个方面，这三方面不可偏颇，做好任意一方面对于业务量的提升都能起到乘数效应。对应律师所熟知的概念，所谓流量就是案源，转化率就是签单率，而客单价就是收费标准。一味地追求案源而签不下来，或只能低价竞争，而无法提高收费标准，这样的律师都称不上是好的“销售”。只有三驾马车齐头并进，才能迈向律师收入的高峰。

接下来我将就如何提高流量、转化率和客单价一一展开。

一、如何提高流量

核心打法：口碑经济

提高流量的关键就在于提升律师自身的口碑，提升口碑需做好两点：

其一，站在用户角度，做好产品

其二，刻意在产品中加入传播属性

通俗的讲就是：酒香、会吆喝。

如何做好产品我已经在之前提高产品势能的文章中介绍过了，这个小节我就重点介绍如何吆喝。

畅销书作家马尔科姆·格拉德威尔在其2009年出版的《引爆点》一书中，提到引爆传播的三点法则，它们分别是：

个别人物法则、附着力因素法则和环境威力法则

1.个别人物法则

个别人物法则就是在社交网络的六度空间中，那些真正的超级传播者。这样的人包括：

第一种，联系员。你身边那个“什么人都认识”的朋友，这个角色可以把信息最快速地散布出去。

第二种，内行。你身边那个“什么事情都懂”的朋友，他们对某项知识特别有研究，也很乐于把这些知识与身边的朋友们分享。

第三种，推销员。你身边那个“什么人都能说服”的朋友，他们也许没有很深的知识，但是就是有种神奇的能力，就是所谓的“现实扭曲场”，总能说服身边的每一个人。

启发：

我们律师应重点关注身边的这三类朋友，通过联系员去传播自己的个人品牌和案例；通过内行（律师身边的内行朋友一般也会是法律人，比如律师、法官、检察官、警察）来分享你自己的专业性；通过推销员（可能是你的同事或者亲朋好友）去说服潜在的客户。

2.附着力因素法则

附着力因素法则就是用一些特别的方式，能够使一条具有传染性的信息被人记住。

启发：

律师在通过自媒体介绍自己的产品、案例或个人品牌时要尽力将这样的“硬广”写成一篇“软文”，注意文章的故事性和通俗性，律师普遍擅长写一些干货，但却常常忽视了可读性。能取一个让人眼前一亮的标题，或者写一个好故事也是一项很重要的能力。

3.环境威力法则

环境威力法则就是当你身处一个大环境的时候，你就不知道自己怎么就这样了，这时的你很可能就被群体思想所左右了。

启发：

环境或场景对人的影响非常大，人普遍有从众和趋同的心理。律师可以抓住当下的热点话题来渲染关键时候聘请律师的重要性；也可以组织客户一起座谈，互相交流自己因为缺乏法律意识和知识所上过的当，踩过的坑，从而营造出一种律师的专业帮助对个人和企业日常经营都是非常重要的氛围--此时如安排潜在的客户一同交流，签单的可能性就会高出很多。

二、如何提高转化率

核心打法：社群经济

社群经济，是基于某种共同点，构建一个高频交互的人群，然后向这个人群销售高度吻合这个共同点的商品，以获得极高销售转化率的一种渠道模式。

其特点包括：

1.共同的价值观

2.优质的内容及载体

3.匹配价值观的产品

随着罗辑思维、吴晓波频道、正和岛、混沌研习社等社群经济的成功，一时间互联网上的效仿者趋之若鹜，各种社群模式的“XX帮”、“XX会”、“XX学院”有如雨后春笋遍地开花。大家似乎以为随手建个微信群、QQ群，做个APP就是社群经济了。然而事实并非如此简单，“共同的价值观”、“优质的内容及载体”以及“匹配价值观的产品”都不是唾手可得之物。很多社群光是在构建价值观、筛选目标人群时就碰得头破血流，更不用提持续生产和输出优质内容和打造合适的产品了。

像罗辑思维的进化形态—得到APP这样能够网罗各个领域的知识大牛，形成良性的知识再加工生态，并解决了产品（图书）供应链问题的社群也就屈指可数了。

而且在我看来，社群经济通常是自带网红属性的，即，具有影响力的社群本身就是围绕着某一网红打造的，或者该社群是可以持续制造网红的。

比如吴晓波频道的吴晓波、混沌研习社的李善友；又比如罗辑思维的在围绕罗振宇打造的同时又推出了像李翔、李笑来、吴军、万维钢、和菜头这些网红，喜马拉雅FM、知乎通过平台的二次推广制造出现象级的“好好说话团队”和“畅销书作家采铜”……

法律圈子里也不乏社群经济成功的案例，且他们无一例外地同时也是网红经济：

“蒋勇大大的天同诉讼圈

“高杉峻的高杉Legal

“胡清平的iCourt校友会

还在踟蹰的大律师朋友们，以及正在努力积累个人品牌的青年律师们，社群经济方兴未艾，在这个价值观极度多元化的互联网时代，打造一个具有鲜明特性的社群绝对是提高销售转化率的最好方式。

三、如何提高客单价

核心打法：单客经济

单客经济，就是利用移动互联网，建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户的终身价值。

单客经济的目的，简而言之，就是提高复购率。

对位于线下大型商场、沿街商铺的传统零售商来说，获客成本是很高的，且复购率很低，因此他们经常会以”满XXX送XX“，”第一件9折，第二件6折“等等方式来提高这来之不易的客户的客单价。

进入互联网时代，获客成本大大降低，且通过第一次交易与客户形成连接的方式变得简单了，这也为提高复购率打下了基础。商家如果能做到以下三点，就能有效地提高客单价：

1.建立用户容器

首先是建立用户容器，即通过某种平台与客户形成联系，可以是办理电子会员卡，也可以是简单地微信建群和加好友。只要是方便与客户沟通的渠道都可以尝试，因为客户本身对你的产品也有需求，因此不会特别排斥一些硬广。

2.迈过黏性边界

其次是要让客户形成交易习惯。有赞的白鸦说，10%的消费额，是黏性边界，也就是说如果客户在某一品类上的所有消费在你家能占到10%以上，就形成了所谓的客户黏性了。客户也就不会随便抛弃你了。

3.满足关联需求

最后是满足关联需求。很多时候客户不愿意复购，是因为你的产品线太单一了。如果商家能增加关联产品的品类，满足客户多样化的需求，客户往往会首选你家的产品。

启发：

联系到律师的执业实际。如果律师或律所想要提高客单价（通常指的是非诉业务，因为诉讼业务的需求频次太低了），可以在以下几点进行尝试：

1.与每个客户都形成联系，比如律师个人可以与客户互加微信好友，将律所或团队的公众号推荐给客户；

2.开发与客户所购买产品相关联的其他产品--而不是将所有服务笼而统之，比如法律顾问服务就可以拆分为日常基础服务、劳动法律顾问服务、合同管理法律服务、知识产权法律服务等等。

PS.抓住趋势红利

需要补充一点，任何理论之所以能发挥效用都是建立在一定的时代背景之下的，正如风口上的猪都会飞一样，在运用上述这些打法之前，应该要问问自己：**当下的趋势红利在哪里？风口在哪里？我是会成为阿里巴巴，还是8848（中国最早的电子商务网站）？

感谢各位在过去3个月的陪伴，从下一周开始我们将开启《律师商学院》的“管理篇章”，运用现代企业的管理方法来探讨新型律师事务所的管理谋变之路。欢迎各位订阅、转发或与我交流讨论。

期待在本专栏中与各位律师一起成长。