本期是企业能量模型的第二讲，我们来聊聊关于【定价收费】的那些事儿。
近日出台的《上海律师服务收费管理办法》引发了我们律师界不小的热议，该《办法》将于4月起执行，《办法》缩小了适用政府指导价管理的律师服务范围，相应扩大了律师事务所的自主定价权。
其中关于计时收费的标准引起媒体和律师朋友们的关注，按照该标准，对于重大、疑难、复杂的诉讼案件与委托人协商收费时，可在《上海市律师服务收费政府指导价标准》规定标准5倍之内（含5倍）确定收费，也就是说最高3000元每小时的计时收费标准可以提高到15000元每小时。
但是，问题来了，腕儿小、资历浅、起点低的年轻律师如何才能收到15000元每小时的计时律师费呢？
我想，别无他法，只有努力让自己的腕儿变粗，资历变深，平台变大，还有，让自己的年纪变老！
当然这些都不是一朝一夕就能练就的本事，真正想要提高自己的收费，还得踏踏实实地工作和学习，让自己的价值足以匹配15000元的报价。
不过，在短期内提高收费标准，还是有方式方法的，今天我要谈的就是律师定价议价的技（tao）巧（lu）。
律师的收费方式一般分为四种：
1.计件收费
计件收费即我们通常所谓的“一口价”，它适用于不涉及财产的民事诉讼、行政诉讼，以及刑事诉讼案件。但其实除了刑事案件之外，绝大多数民事诉讼和行政诉讼也都会以计件的方式来定价。一来这种方式灵活度高，二来即使按照标的额来计算，最终也会落实到一个具体的金额，签合同时自然也就会表现为计件收费方式了。
2.按标的收费
按标的收费指的是根据不同档次的案件标的，适用相应档次的收费比例进行分段计算律师费的收费方式。它适用于涉及财产的民事诉讼和行政诉讼案件。每个省份都会出台自己的分段收费比例，不过这些比例主要还是作为律师计件收费的参考依据。
3.计时收费
计时收费很容易理解，即按照时间收费。但目前在中国大陆能采用这种方式收费的律所屈指可数。这一方面是由于中国大陆的委托人从来就没有按照时间付费的习惯；而更重要的原因可能还是中国的律师无法提供公允和客观的计时收费依据，一来案件或项目用时多少难以计算，二来每小时的收费标准恐怕很难让委托人接受。
不过已经有越来越多的律所办公系统嵌入了工作计时的功能，这让计时收费模式成为了可能，尤其是对于常年法律顾问业务来说，没有比在顾问期末提交一份工作时间圆饼图或柱状图表来的更有说服力的了。
4.风险代理
包括前面有提到的刑事诉讼案件、行政诉讼案件以及国家赔偿案件和群体性诉讼案件，以及一些特殊的民事诉讼案件是被禁止实行风险代理的。我想这其中的原因多半是为了防止道德风险吧。
但对于一些疑难、复杂的案件，采用风险代理方式其实是可以起到很大的激励作用的。正如保险所发挥的作用一样，如果让委托人和律师，甚至第三方主体共担诉讼失败的风险，会有更多的客户愿意来委托律师。
在以上这些常规的收费方式的基础上，律师朋友们可以运用以下一些策略来提高定价和最终的收费，具体分两步走：
第一步，定价策略
1.开出高于预期的价格
大家通常都会认为一分价钱一分货，报价太低会从侧面说明律师的身价有限、自信心不足，而高价格则意为着高品质的服务。因此一个高于预期的报价能为你在客户心中树立一个较高的评价——当然你本身的外在形象和专业素养应该要能够匹配这样的高报价，否则就要打脸了。另外高报价还能有助于拉开足够的谈判空间，为你之后的降价留有余地。
2.提供选择性方案
尽可能提供数项服务和收费方案，纵向的如常年法律顾问基础版、高级版、尊享版；横向的如劳动+行政顾问包、合同起草和审核顾问包等等。让客户觉得自己拥有选择权，但其实只不过是将不同的服务组合打包罢了。
3.设置锚定报价
我再举常年法律顾问报价的例子，比如我将基础版设置为10万元每年，高级版（比基础版多5项增值服务）设置为13万元每年，尊享版（比高级版又多出3项增值服务）设置为20万元每年。客户一比较，觉得尊享版性价比太低，而高级版比基础版增加不少服务但收费高了没几万元，自然就会倾向于选择高级版了——这尊享版就是我们特意设计的一个锚，用来衬托出中间这档性价比之高。
4.互补品定价
互补品定价最好的例子就是“吉列剃须刀”：吉列的剃须刀架卖得很便宜，但它这么定价的原因，是想通过与之互补的，需要不断消耗的刀片来赚钱。同样，律师也可以采用提供廉价甚至免费顾问服务的方式来获得该顾问单位的诉讼案源。
5.副产品定价
副产品指的是基于主产品开发、衍生出来的更具有价值的产品。比如说尽职调查报告背后的合规意见和债权纠纷案件中的执行程序，律师完全可以将尽职调查工作和债权纠纷裁判环节的费用压得很低，而对其“副产品”收取一个更高的价格。
6.捆绑式定价
将边际成本很低的，或本身就滞销的产品或服务捆绑起来进行定价就叫捆绑式定价。最好的例子就是常年顾问服务，因为单次的法律服务收费很高，也不好卖；这种非常规性的临时性的工作方式也让律师的工作效率很低。
而如果将这些单次的合同审核、法律咨询、规章制度审查、商务谈判等服务整合起来打包销售，一来可以优化律师团队内的分工合作，提高工作效率，降低边际成本；二来也可以让原本需求极少的一些增值服务有了商业价值；当然这种方式也让业务量比较大的客户享受到了实惠。
7.分部式定价
将原本属于一个整体的服务拆分成几个阶段或几个具体项目进行分别报价。比如将整个诉讼程序分为一审、二审、执行；将法律顾问服务分为基础的、增值的和单项的。但这种分部方式的前提是需要律师将自己的工作尽量流程化、标准化，如此才能不至于让客户觉得你是在巧立名目。
8.对不同客户进行价格歧视
所谓价格歧视，是指通过区分不同购买力的客户，制定不同的定价策略，尽可能地让客户付出他能付出的最高价格。价格歧视有三个级别：
第一级：个体歧视
这种方式极其少见，比如电信公司拍卖手机靓号。
第二级：销量歧视
即买得越多越便宜，比如委托批量案件，可以打折；签顾问合同长约可以降价。
第三级：区隔歧视，具体有
·人群歧视
律师对于困难弱势人群可以采取低收费甚至提供法律援助，但对于高净值人群就应该在律师收费指导价之上报价。同样这也适用于企业，对于小微企业（如果打算培养该客户的），可以收较低的费用；而对于上市企业和规上企业完全可以抬高收费标准。
·时间成本、机会成本的歧视
可以向那些关注时间成本、机会成本的客户收取加班费或加急费，以提高服务的效率或缩短办案的周期；而对于那些对时间成本、机会成本不敏感的客户，则可以适当地延长工作周期，将时间和人手分配到付费更多的客户那里。
9.精准报价
律所可以开出诸如119000元、22580元之类的报价，甚至可以把律师费金额精确到个位数（12509元），一来会让客户觉得你的价格是有依据的，二来可以利用神奇“9”的效应，让客户感受到实惠。
第二步，议价策略
1.永远不要接受第一次还价
当我们报完价后，客户总喜欢还价。如果我们在第一时间就做出让步，通常会损失20%的收益。因为很多律师在客户提出能否降低收费时，第一反应就是打八折，无形中就把自己的价值给降低了。因此如果客户还价，我们千万不能马上让步，而是进一步提出收费标准的依据、影响收费的因素，让客户相信我们的报价只有合理的利润。
2.一定要在提供服务前确定收费事项
根据我在之前专题中提到过的边际效益递减理论，我们提供给客户的服务价值也是递减的，且越到项目收尾阶段价值越低（除非是那种执行难度很大的案子）。因此我们应该在服务价值最高的合同签订伊始就确定收费并且收到款项，千万不要指望客户在你提供帮助之后，会对你的劳动有所补偿。
3.学会感到意外
一旦听到客户的还价之后，我们的第一反应应该是大吃一惊，且这种吃惊需要用表情自然地表达，就好像客户完全不了解律师行业似的。此时的客户大多会对自己的出价发生动摇，进而向我们的报价屈服。
4.假装不情愿或无所谓
假装不情愿降价或者对是否成交无所谓也是很好的策略，但有点铤而走险，尤其是后者。这张牌出得巧，客户会信任你，觉得你的报价是真诚的；也有可能弄巧成拙，失去了这次业务机会。
5.借力更大咖的律师或假托第三方权威见招拆招
很多时候由于自己并非是大咖律师，没有名气、品牌，气势上也压不住，这时就需要一位更大咖的大律师为你站台、撑腰和壮胆。而客户多半会买大咖律师的账，对你的信任也会增加许多。当然如果我们请不到大咖律师，不用着急，我们也可以假托大咖律师或第三方的权威，用他们来争取主动，拒绝压价。而我们假托的大咖和权威甚至都不需要存在，但他们却同样能给客户制造一定的压力，并转移原本针对我们自己的对抗情绪。
6.增加客户的沉没成本
不要只集中在一个问题上，而是应该努力与客户就其他微不足道的小问题上达成共识。比如已经把委托代理合同的其他条款都谈妥了，即使双方就价格条款没有达成一致，客户也会因为在你身上投入的大量时间和精力，倾向于把谈判继续下去。
7.有条件地让步
即使我们最终选择对客户让步，也不能无条件地让。我们一定要从客户那儿取得回报，比如在常年法律顾问合同的收费上让了步，就应要求客户以后有诉讼业务都必须交给我们做。这一方面能阻止客户肆无忌惮地压价，另一方面是真能起到开拓业务的作用，确实能从客户那儿换取一些有价值的业务或案源。
8.黑脸白脸策略
谈到最后，关于价格问题，仍有可能谈不拢。这时候就需要两个同去接待客户的律师，一个扮演白脸，打圆场；一个扮演黑脸，表不满。如此白脸才有回旋的余地。
9.恭喜对方，展望未来
无论议价的结果如何。作为律师也一定要大度地恭喜对方，表现得好像对方占了便宜打了胜仗似的。并且我们还要与客户一同展望未来，让他明白委托了我们，就是最正确的选择，最大的成功。
下期预告：
以上是企业能量模型的第二讲，下一周我们开始讲营销，我们的律师营销课有理论，也有套路。欢迎各位订阅、转发或与我交流讨论。
期待在本专栏中与各位律师一起成长。
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编排/李玉莹
责编/张雨 微信号：Ann199313