截至目前无讼有礼已经为大家送出了各类图书,其中包括实务类、职业类、学术类、法治评论类……还在各位好朋友的倾情奉献下,与大家分享了多篇精编版实务干货。我们期望借助这个栏目,与大家一起分享好物,精进学识,相互交流。如果你有想要的书籍目录,欢迎在评论区告诉我们,说不定下一期你就会得到自己想要的书哦~
本期「无讼有礼」送书:《遇/预见未来的法律人——美国30名顶尖调解人的成功路径》
获奖名单公布
刘新龙 | 150xxxx5747 |
刘伟 | 136xxxx0241 |
高卫东 | 150xxxx7782 |
王德军 | 137xxxx2826 |
袁宁西 | 180xxxx2687 |
覃治招 | 182xxxx1097 |
周喜葵 | 135xxxx5580 |
田倩 | 188xxxx6987 |
王梅 | 152xxxx2413 |
谢智伟 | 136xxxx1793 |
恭喜以上获奖的10位朋友,书籍将在一周内陆续寄出。
无商业,不律师
律师营销的11条“黄金法则”
文/周洁 法律出版社策划编辑
本文原稿散见于《遇见未来的法律人:美国30名顶尖调解人的成功路径》一书,经由周洁编辑重新梳理归纳成文。
参与无讼有礼活动,将有机会获得此书,参与方式见下文。
我的律师朋友们,都喜欢称自己为“法律人”,这当然是没有问题的,法律是我们共同的信仰,是我们共同的技能,也是我们共同的谋生技艺。然而,这样就足够了吗?律师们会悲哀地发现,他们不仅仅是为了法律服务,还为了金钱服务,他们不仅要遵从至高无上的法律,还要遵从无处不在的市场法则。遗憾的是,律师们普遍接受过职业的法律教育,都获得了法律职业资格考试;可是,却很少有人接受过商业思维的教育并获得相关的资。所幸的是,商业的法则并没有法律的准则那样纷繁复杂。这里,我们为律师准备了11条关于市场营销的“黄金法则”,有些你理解却未曾践行,有些你曾听说却没有理解,而有些会颠覆你的传统认知。
法则壹
提高自己的曝光率。只有不停扇动翅膀,才能迎来属于自己的“风暴”
“蝴蝶效应”是大家都非常熟悉的理论,它的基本论点在于,万事万物之间存在内在的极其精密的联系,一个不经意的细节变化,会引起系列的、无法预见的剧变。
每一个律师都希望自己的业务量和业务额突然地发生“蝴蝶效应”式增长,那么,就需要不停提高自己的曝光率和与外界的接触,就像蝴蝶不停扇动翅膀。
对于律师来说,营销并不一定是大规模的投放广告,而是在日常中:参加一次培训,应邀进行一次演讲,甚至是在机场候机时与旁人的一次闲聊,哪怕是这样一些微不足道的点滴努力都可能带来意料之外的巨大收获。
Tips 增加曝光率的小方法
每个人都有自己的优势,去曝光并放大自己的优势,你不仅可以游刃有余,还可以熠熠生辉。
1、如果你文采飞扬+笔耕不辍,就撰写文章吧。
署名文章是增加曝光率和声誉的捷径。当然,文章的内容需要有新鲜的思想。你需要把自己的经验抽丝剥茧,提炼出人们能够轻松掌握并学以致用的技巧。
需要注意的是,你要慎重选择投稿的平台,它必须是你的目标客户群体或者是同行所关注的。业余时间你可以是一个诗人,但是你的诗集并不会有效提高你的业务量。
2、组织教学培训或者参与授课,也是拓展案源的重要方式。
不要吝啬于分享知识,也不要计较培训授课的费用。参与教学培训的,大部分是你的目标客户,当他们有法律服务需求时,作为“老师”的你通常是第一人选。
需要注意的是,教学培训通常是耗费巨大时间精力的,你应该慎重挑选自己的课程和授课对象,切忌本末倒置。
3、如果你颜值高+表达好,可以尝试出镜。
如果你对于自己的颜值和表达有自信,可以尝试视频、直播等传播营销方式。在这个自媒体兴盛的时代,开一个“梨视频”的直播或者录播栏目,虽然说是对自己很大的挑战,但却可能更快获得充分的曝光率。
需要注意的是,在这种传播营销方式中,要更加明确你营销的目的和想要实现的效果,单纯为了吸引眼球而做出与自己身份和品味不符的行为,实在是得不偿失。
法则贰
精准定位市场,建立自己与相关市场的高度匹配,切忌贪大求全
服务或产品推广营销的诀窍是“精准定位”——必须在市场中精准定位自己的产品。对于律师来说,服务就是产品。例如,你长期从事劳动法律服务,在这个领域积累了足够的人脉和经验,你自然应该将自己定位于专注劳动法律服务的律师。这样有助于提高你与这个行业的匹配度。比如,当别人提到PPP,就会说王守清;提到PE,就会说刘乃进……如果你的名字成了某一法律服务领域的代名词,你就占据了这一领域的“金字塔”。
新人常犯的错误就是贪大求全,这可能与他们自己没有准确的定位有关系,也与他们必须通过大量的案件完成积累有关。但是,工作3-5年之后,你就必须仔细思考自己的定位问题了。
法则叁
开发空白市场,当你填补了市场空白,就等于垄断了空白市场
在20世纪90年代,美国的调解服务是一个几近空白的市场,杰弗里·克里维斯有幸成为第一批“拓荒者”。当时,许多企业希望能够节约诉讼成本,而法院提供的传统“菜单”无法满足企业的需求。这批“拓荒者”提供的调解服务填补了市场空白。世事变迁,调解服务市场人满为患,杰弗里·克里维斯又引导他的助手开拓劳工退休金保障法案相关的法律调解业务,成为这个细分领域空白的填补者。垄断了空白的市场,你便获得了市场的控制权和定价权。
对于中国的律师来说,除了要善于发现新空白,另一个非常简便易行的方式是学习借鉴,比如,国外有哪些已经开始发展而国内尚未起步的法律服务领域,可以率先进入,抢占先机,这样的成本和风险也会相对较低。
法则肆
最有效的宣传营销就是办好每一个案件
宣传营销是一个过程,不是一两次活动,你的言行举止都是宣传营销的一部分。宣传营销本质上是一种“前额叶认知”的过程,在客户的潜意识里铺垫一种理念,待他们需求产生时自然会登门造访。
好的律师哪有时间去客套寒暄?拓展案源的方式就是踏实办案。当你超过当事人的预期实现代理目标,你就会成为他们最先考虑的人选。大多数时候,最重要的不是宣传,而是实实在在的工作。
律师办好一个案件,不仅可以获得己方当事人的认可,而且能获得对方当事人的赞赏,这样,他就赢得了两个潜在的未来用户。这就像那个古老的印度传说,舍罕王打算奖赏象棋的发明人——宰相西萨班达依王,国王问他想要什么,他说,请您在象棋棋盘的第一个小格里放1粒麦子,在第二个小格里放2粒,第三个小格里放4粒,以后每一小格里都比前一小格加一倍,请您把这样放满棋盘上所有64格的麦粒赏给我就行了。
法则伍
成为故事的主角,让你的故事先于你本人被当事人熟悉
我们都有这样的经验,对于一个人的第一印象是非常准确的,这种自信也使得我们难以转变自己的第一印象。同样的,必须给当事人良好的第一印象,如果你能给人们留下一段津津乐道的轶事,你鲜活、正面的第一印象就先于你本人印在了当事人的脑海中。F律师被评价为“像德国牧羊犬一样不达使命誓不罢休”,“牧羊犬”既有趣又好记,这为他博得了当事人的好感。
对于律师来说,好的营销宣传是“4R策略”:成功的故事(Results)赢得良好的口碑(Reputation),可以接受更多的指定(Referrals),并能够获得源源不断的案源(Repeat)。
法则陆
赢得有影响力的客户,并使他们乐意为你背书
在杰弗里·克里维斯早期的职业生涯中,遇到了劳动法领域的“教父”,他召集了在劳动法领域与他志趣相投的律师群体,形成了一个团体,并邀请克里维斯参加他们的聚会。克里维斯得以结识更多同领域的律师。“教父”的褒奖和引荐,比克里维斯自己拨通无数个冷冰冰的电话有效得多。
当然,与权威建立联系也隐藏着巨大的风险,甚至有可能葬送自己的锦绣前程。A律师所在的朋友圈有一个庞大的律师群体,他们每年会邀请大约500名诉讼律师进行会晤,讨论评价此区域内的仲裁员和调解人,那些被贴上“绝不应该选择他”的调解人,基本上失去了在行业内发展的机会。
法则柒
不要忽略老客户,老客户带来的业务远远多于新客户
经常与老客户联系并回访,最后一个与他们联系的人,往往是他们第一个想到的人,这在心理学上被称为近因效应。特别是对于那些重要的、有长期业务关系的客户,你一定希望自己是他们新业务的首选。
客户又不是你的保姆,他怎么会知道你的日程安排。所以,你可以使用“预定提醒”的方式联系客户。要有定期整理自己通讯录的习惯,你可以利用空闲的时间与通讯录中的客户联系,打个电话,发条信息,寄一个小礼物,看看他们是否有新的需求,问问他们对自己的工作是否满意,或者,只是闲聊就够了。
当然,未必每一个电话都能立刻转化为实际的案头工作,但在沟通之后的一两个月里往往就能见到成效。这些努力都是为了你能够在客户群体里保持存在感,如果你与客户之间超过六个月没有进行联系,你也几乎已经从他们的通讯录中消失了。
法则捌
在互联网时代,建立自己的互联网信息源才是根本
在互联网时代,人们想要了解更多关于你的信息时,第一选择就是求诸网络。如果他们在网络上找不到想要的信息,后面的进程就戛然而止了。你要建立自己的互联网信息源,比如自己的个人网页、个人微博、微信公众号,或者是在其他社交媒体上有自己完整的联系方式和介绍,比如领英。我有一些律师朋友,他们似乎特别怕被人打扰,从不公开自己的联系方式。我只能说,这样的人,除非段位已经足够高,或者根本不想入门。
Tips 互联网介绍必备内容及注意事项
1、必须写清楚:你是谁?你的姓名、联系方式、学术背景、职业背景、擅长的业务领域。
2、下列信息也是必备的:你处理过哪些案件、取得了哪些成就?你代理或者参与的案件,你曾经发表的文章,甚至是受邀采访的一些短片。其他外部链接等信息,可以是你的研究成果或者有关你的报道或信息。
3、个人介绍应当是建立更多联系的起点而非终点。网页或其他平台的介绍丰俭由人,要注意层次清晰、简单明了,但是,不要打消浏览者的好奇心。如果浏览的人觉得他们已经足够了解你的话,为什么还需要拨通你的电话呢?
法则玖
当事人诚心想赢,他们不会介意付出更高的成本
律师,特别是年轻律师,总是害怕自己的报价会吓到当事人,或者是被更具价格优势的同行抢走生意。事实上,如果你确实能够为他们赢得案件,那么,收费越高则案源越多。这种看似不合理的现象有点儿类似我们常说的“只买贵的,不买对的”。这其实是很容易理解的,在资源越不对称、失败成本越高的行业,人们越倾向于通过购买最贵的产品或服务获得最好的产品或服务。最典型的例子是,三甲医院的特需号往往一号难求,甚至很小的身体不适也要“花钱买心安”。法律服务行业与此非常相像。所以,你要做的,不是降价,而是确保能赢并且提高你的报价。
当然,高收费是有风险的,它可能会分流掉你的部分业务。你需要一定的魄力和格局,过滤掉那些“低端案件”。
法则拾
“我不会让你吃亏”, 掌握市场的攻心话术
在纠纷解决过程中,我们会发现明显的利益对立,我们都认为自己面临的是“零和博弈”。当我们希望推进事件的进展,常常会对客户说:“妥协是最大的智慧”,来说服他们接受和解或者调节。这样的说法会让当事人感觉到自己“处境不妙”。而正确的说法是,“我不会让你在这里受到伤害”。
这有点儿像一个老笑话里说的。一个吝啬鬼溺水了,营救的人游到他身边说:“give me your hand。”吝啬鬼死也不肯伸手。营救的人转而说:“take my hand。”吝啬鬼马上伸手抓住了营救者的手。那么,你的客户心中是不是也装着一个吝啬鬼呢?你该对他采取怎样的话术呢?
法则拾壹
除了法律,你应该有别的专业
H曾经是一名保险理赔员,这一背景使他在保险案件处理中得心应手,并充分利用专业优势,在医疗事故和性骚扰领域大展拳脚。
M是政治社会学博士,这使他非常擅长解决复杂的、有社会争议的案件,他不仅令人惊叹地解决了众多环境问题引发的争议,还解决了很多公共机构间甚至使跨国问题的争议。
在房地产发展的黄金时期,建筑工程领域的律师也迎来了自己的职业黄金期,而他们当中很多人是有建筑学背景的。然而,你也不用为自己专一的“法律”学业背景而羞赧,当你确定了自己的执业领域之后,多学习这个领域的专业知识,成为这个行业的半个专家,也为时不晚。
以上的这篇文章整编自《遇/预见未来的法律人》,有人评价它是最成功的律师营销书之一,它原本是写给美国调解人看的,但是却“无心插柳柳成荫”,意外地成为了一部法律人“营销圣经”,其中结合法学、心理学、营销学的分析,有充足的实践支撑,会给律师带来营销思维和方式上的飞跃。
作为一本凝集明日法律人所需之,立命、取势、明道、优术、树业、躬行、正心、启示律途案头必备书,原汁原味地展陈北美顶尖法律职业人士的,事业心、慎独感以及实现成功的心路历程,传授关乎执业领域的,厚利市场找寻/收费模式选择,市场推广心经/商业规划布局,等诸多我们未曾听闻的成功之道。
无论你现在从事哪一类的法律职业,也无谓自诩我们现在在劳动争议/知识产权/环境诉讼/人身伤害/婚姻家庭/合同纠纷/保险理赔,又抑或是在国际争端领域有多么的顺风顺水,请相信,如有人先于你参透本书所写的真髓时,这一切都将自然而然地发生逆袭。因为这是一本将改变他对法律职业未来格局的思考,设计属于自己法律职业的全新路径 ,遇见更好自己的诚品之作。
本次图书由法律出版社向各位读者提供,希望获得这本书的朋友,可按照参与方式提示,填写表单报名,我们将在按照报名要求参与活动的朋友中,抽取10位朋友,送出这本书!
参与方式
Step 1 将本文转|发|至|微|信|朋|友|圈|并|截|图
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Step 2 打开本文,点击这里填写表单(一定要先截图哦,表格中需要提交哒)
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Step 3 小编将从按要求报名者中抽取十位获奖朋友~
截止时间
表单将于3月2日(周四)9:00关闭,并于当天公布十位获奖名单!
名单公布后,将在一周内为您寄出此书。
以下是本书的基本信息~
作者简介
杰弗里·克里维斯(Jeffrey Krivis)
《即兴谈判》的作者。他同时担任施特劳斯争议解决学院的客座教授和培普丹法学院的访问学者。曾任国际调解人学会和南加利福尼亚州调解协会主席,被认为是美国最优秀的律师之一。《洛杉矶日报》法律版评选他为南加利福尼亚州"二十佳调解人"。自其被《洛杉矶》杂志以及《法律与政治》评为"明星律师"起,他一直出现在这一榜单中。
娜奥米·勒克斯(Naomi Lucks)
逾二十年来,娜奥米·勒克斯作为作家、编辑及作家指导人已享有盛名。她还是You Can Write.com和"非虚构作品作者在线现调查"的联合创始人。
许捷/译者
武汉大学法学学士、美国培普丹大学争议解决硕士。曾在美国从事调解工作,现任北京仲裁委员会品牌管理高级主管、并负责北京仲裁委员会调解中心日常工作,经办大量商事仲裁、调解案件。合译《没什么谈不了:谈判实战指南》([美]格兰德·卢姆著)、《补偿的正义--美国如何应对灾难》([美]肯尼斯oR.范伯格著)。曾在北京师范大学、外交学院等院校客座讲授法律硕士的法律谈判课程,并多次在北京市法院系统、北京市人民政府法制办公室及市委政府行政机关、中国证券业协会、中国保险业协会等部门、组织多次进行现代商事调解理念及技术培训。在多元化争议解决领域有丰富的实践、研究和培训经验。
责编/张雨 微信号:Ann199313