文/朱树英
来源/微信公众号 建纬律师（sh_jianwei）
律师演讲从技术层面说是一种交际活动。关于什么是演讲，百度查得其定义为：“指阐说讲解，指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题鲜明完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。”。
注重演讲营销的律师仅仅按此定义行事则是远远不够的，因为律师演讲也是一种营销手段，其目的是为了让听讲的人通过律师演讲了解律师的专业能力和水平，遇到类似法律问题能够来找专业律师，这是要让演讲成为一种吸引业务和当事人的手段，以达到律师提升知名度和扩大业务来源的经营目的。
因此，纯粹从技术层面研究律师的演讲营销是不符合扩大业务来源的客观需求的，律师除了应该知道什么是演讲，知道演讲与宣读、宣讲有何区别之外，更重要的是应从律师演讲营销的实务操作层面加强对演讲取得成功的目的研究，分析律师演讲成功与否的原因，总结演讲对于律师业务拓展市场的经验教训。
我的经验是：律师演讲要获得成功，必须要解决两大关键问题，第一是必须明确给谁演讲？受众是谁？第二是必须明确知道听众关注什么？想听什么？律师，包括在法律服务市场讲课的其他老师，所有演讲的成功，其前提是已经妥善解决了这两大前提问题；所有不成功的或者效果不好的演讲，其根本原因是并未解决好这两大前提问题。如果说我的演讲已取得了成功，那么，屡试不爽的就是这两条根本性经验。
一、横看成岭侧成峰，远近高低各不同
律师意欲通过演讲使受众了解律师的专业能力和水平，遇到类似法律问题能够来找专业律师，这是要让演讲成为一种吸引业务和当事人的手段，以达到提升律师知名度和扩大业务来源的效果，这是律师演讲营销要实现的商业目的。走上演讲营销之路的律师要真正实现这个目的，要通过演讲获得市场和当事人的认可，须经过不懈的努力和长期的磨砺。
我们律师事务所不少年轻律师也在试着首先主动给法律顾问单位免费讲课，但他们反映说讲过几次并不见有当事人来找自己谈业务；我知道有不少律师千方百计地主动联系商业培训机构，或者托人打招呼，希望给个机会让自己也能在面向社会的法律培训班练练手。但是，终于有机会一展身手，却被学员报怨不知在讲什么；我也知道有些原先做过老师的律师，甚至有的正是大专院校法学院从事教育工作的兼职律师，在企业或商业培训机构演讲法律课，实际效果并不理想。
那么，应该如何准确看待律师演讲营销的实务操作？如何才能使律师的演讲营销达到扩大业务来源的目的，律师如何才能取得演讲的成功呢？
我认为首先需要借鉴并仔细研究苏轼所写江西庐山《题西林壁》的著名诗句。西林是一座寺庙，在庐山北麓。诗说：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。不识庐山真面目，只缘身在此山中。”。连绵起伏，雄奇秀丽的庐山整日在云里雾里，确实难识其真面目，但苏轼说的则是从不同角度和位置看庐山的不同感受及其原因。如果一试，站在不同的角度和方位看庐山，其感观结论果然千变万化。
此情形与律师就法律问题专题演讲的营销极其相似，即使是同一个演讲主题，甚至是同一份讲义，针对不同的学员其讲法和角度各不相同。律师演讲应针对不同受众的立场作为出发点，只有站在学员需要的角度组织演讲才能解决其针对性。明确演讲的立场和角度问题，对于妥善解决律师演讲营销获得成功的两大关键性前提极其重要，也极其有益。
律师应该明确听众是谁，明确他们想听什么，然后有针对性地进行演讲，讲学员想听的内容，其道理实在并不深奥，似乎也没什么难度，但在实践中确实有许多演讲人包括好多教授、学者并没有解决好这个问题。我经常听到学员抱怨老师讲课不得要领；有的甚至怒气冲冲地说：“老师讲的内容云里雾里，不知讲了什么东西”；更有人觉得付费听课上当而直骂娘。我了解律师演讲实践中确实存在着学员抱怨、反映的种种情形，其原因就是因为演讲的律师没有解决好上述两个关键问题，没有明确自己的演讲应该站在什么立场和角度。
在律师外出演讲的实践中，有的律师讲的并不是学员要学、要听的内容，与学员的学习需求南辕北辙；有的律师讲的内容枯燥平淡，根本不能吸引学员；有的律师讲得眉飞色舞，头头是道，学员事后一回顾，发现律师除了炫耀自己之外，并无学员需要的内容；有的律师讲课内容不是学员想听的“干货”，讲到关键的实务操作经验和技巧时戛然而止，如是，凭什么不让学员打瞌睡，玩手机？凭什么不让人骂娘？凭心而论，绝大多数的演讲人演讲前事先都是做了充分准备的，讲课也辛辛苦苦，为什么就不能吸引学员，辛苦劳作而不讨巧也不受待见呢？其中的原因不值得好好分析分析吗？
唐宋八大家之韩愈《进学解》中的名句“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”是我学中文专业时最喜欢、最受启示的名句，也是很多向我要书并要求题词时反复与人共勉的警句。我理解业精于勤的“勤”字就是勤奋和刻苦，而行成于思的“思”字正是分析和研究。要解决好律师演讲的这两大关键性前提问题，光从技术层面考虑、光有勤奋和刻苦远远不够，获得成功在很大程度上取决于演讲律师对学员负责的指导思想和对演讲需求的研究探讨，这就需要深入地进行分析和研究。
前面说到我曾收集不同学员对贯彻执行最高人民法院《关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》的几千个有关问题，并认真进行分析、提炼、归纳，找出带有共性的问题，以解决接受课堂现场提问答辩的某些规律性，这也是我撰写《建设工程合同实务问答》一书中400个问题的来源。
我还分析认为学员之所以会提那么多问题，其原因一是因为不了解行业实际情况；二是因为不了解法律相关规定；三是因为没有研究法官对司法实践中的新情况、新问题如何自由裁量；四是因为提问题的学员缺乏办案实务经验，于是我准备应对学员现场提问的重点就从这四方面着手。我使用的这些方法就是“分析”。前面还说到我总结应对课堂提问的“积极参与专业立法，了解立法进程”等六条对策措施，提升自己应对现场答疑的即时反应能力，以有效解决现场答疑准确性，使用的方法就是“研究”，因此，律师解决演讲成功的这两大前提性关键的对策就是分析和研究。或者说，如果我的演讲已获得了成功，其经验不只是第二章中所总结的勇于“勤奋”和“刻苦”，更重要的还应加上善于“分析”和“研究”。
有许多律师同行也在研究我的演讲及其成功的原因，有人说朱树英的成功是存在于中国律师中极少数人的特殊现象，“朱树英现象”是非正常途径下的律师成才之路，是无法复制的；也有人说朱树英的成功是一种难以学习的模式，现在的律师还能先去企业待上个28年？因此，“朱树英模式”也是不可摹仿的。我对这样的评论不能苟同。我认为，不论经过什么途径成才、也不论是否科班出身的律师，勇于“勤奋”和“刻苦”都是成功的前提，善于“分析”和“研究”都是成才之必须，这两条都是古人的总结，因此都是可以借鉴、应该学习的。
2013年6月20日，《民主与法制》杂志社总编辑刘桂明以《律师营销是一门学问还是一种本领》为题，在华东政法大学律师学院缘法楼举办专题讲座。在讲到第五个问题“律师营销的成功案例有哪些”时说道：
“来自上海的今年已64岁的朱树英律师，他讲的课就更多了。他是做建设工程和房地产法律服务的。他原来在上海市建委工作，1992年他出来成立了“建纬律师事务所”，“建设”的“建”，“经纬”的“纬”。为什么要取这个名字呢？因为“建纬”的“建”字和建筑有关；“建纬”的“纬“，则是标准和准绳。
他们所去年年底庆祝了自己的20周年生日，期间还出了好几本书。他的营销方式就是到处讲课，有时候给律师同行讲，有时候给律师业外讲。各位同学，等你们做了律师之后，一定要学习朱树英，学会讲课，善于讲课。因为讲课确实是一个很重要、很有效的营销手段。还有出书，也是一个很管用的营销方式。
在建纬所，他们在所庆20周年时就组团出书。所谓组团出书，就是无论是按专业还是按律师个人排序组成的系列丛书。朱树英律师在全国律师协会还担任了民委会主任的职务，所以他还组织制定各种各样的专业操作指引。比如说建筑房地产，还比如说招投标，这一系列专业指引做出来后，无论是律师界还是经济学界或是建筑房地产管理界，都知道这是朱树英、建纬所的功劳与追求。
那么，除了出书和讲课，还要做什么呢？还要多做公益，比如说要到大学设立奖学金或奖教金，比如说设立希望小学，以体现对弱者的关怀。朱树英律师还经常到西部去讲课，这是他对西部律师的关怀。帮助自己的同行，不仅不收费，而且还要搭钱。可以说，这是一种公益性的律师营销手段。”
刘总编总结的就是本书尤其是本章要阐述、要总结的主要内容。
之前已说过我“勤奋”和“刻苦”的情形，至于我的善于“分析”和“研究”对于律师演讲获得成功的重要性，可以从我的一份讲义在一个企业针对不同听众对象讲两遍效果都好的故事得到明证。
1998年7月，我国《建筑法》施行才4个月，中建总公司在北京总公司培训中心组织局级领导进行贯彻执行《建筑法》的专题培训，邀请我以《贯彻执行〈建筑法〉以及施工企业应注意的法律问题》为题给总公司系统的全部局级领导讲课，讲课的实际效果是我受邀担任中建八局法律顾问直至今天。当时在课后，中建总公司领导觉得这堂课非常重要，完全有必要给全系统的项目经理分区域也讲一次，并且将参加培训作为当年度考核项目经理的硬性指标。这个决定一旦形成，整个中建系统为之震撼，因为当时中建全系统仅一级项目经理人数有3400多人，听课需要全国各地的项目经理放下手里的工程管理工作，分批赶赴讲课地点。
这系列讲课用的仍是给领导讲课用的同一讲义，我先后在北京、上海、南京、西安、郑州、福州、杭州、广州等地分片讲了八次。为什么能够用同一份讲义按不同对象顺利完成如此庞大的系列讲课？答案很简单，同样的演讲主题在针对领导层讲课时，我的演讲重点从领导的指导思想的高度讲领导想听的认知认识；在对项目经理讲课时，我的演讲重点则从技术层面讲项目经理需要了解的实务操作，包括所举同一个典型案例的分析角度也按“远近高低”的不同而因地制宜，因人而异。
之前介绍过，国家颁布《2013版建设工程施工合同（示范文本）》之后，我曾使用同一份讲稿在建设领域和各地建筑施工企业做过多次专题演讲。随着各施工企业各个管理层学习、研究的深入，对贯彻执行新版合同文本也提出了新的要求。2014年2月，我的法律顾问单位中建八局要求我给全局的合约和商务经理讲一次，八局这一范围的人数有1000多人，讲课主题是如何结合执行新版施合同工文本加强项目经理部的证据管理。这是一个企业需求量非常大、讲课视角也比较特殊的专题。我基于自己曾有八年担任施工企业法律顾问室负责人的经验和对新版施工合同的理解，提供《以管理为要唯证据为重——从典型案例看施工企业加强证据管理以及应注意的操作问题》的书面讲稿，并附上我讲课中涉及典型案件的详细资料，这陡然增加了主题演讲的说服力。这是我在一个企业讲得次数最多的一次课，先后在上海、北京、南京、广州、西安为中建八局各地项目经理部的合约和商务经理讲了五次。由于我针对项目第一线贯彻执行新版施工合同的管理人员因人施教，使这次讲课广受欢迎，取得非常好的实际效果。
律师在企业讲课，得站在企业的立场和角度讲企业愿意听的内容，在企业的不同层面讲课，应该讲站在企业不同层面的角度讲不同学员愿意听的内容。当然这里有一个熟悉、了解行业实际的专业能力的培养和积累过程，如果律师不熟悉企业经营和运营的实际情况，也难以因地制宜、因人而异针对不同受众讲有针对性的内容，这说的是给当事人讲课。
法律培训的现实中，律师，尤其是年轻律师的专业培训需求量也非常大。律师的演讲换一种姿势，如果给律师讲课，同样就得讲不同层面律师关注的、希望听到的内容。时下，各类商业运作的社会办班，只要内容适合就会有许多律师不计距离远近、自己支付费用去听课。由于新的法律问题层出不穷，整个律师行业的法律操作实务培训同样是一座大“山”，律师对此演讲成功的前提同样须明知“远近高低各不同”，而不能“身在此山中”而看不清、分不清“庐山真面目”。
我在管理律师事务所的过程中比较了解律师尤其是年轻律师的演讲和司法文书写作都存在很多问题，以及他们并无渠道获得有针对性学习的苦衷；同时我认为，既然知道涉足律师行业的年轻律师在大学读书时并未受过演讲和司法文书的实务学习和培训，律师事务所的主任们理应为后学们提供学习的机会和培训的途径。
为此，我在担任上海律师学院的客座讲师期间，经常按给我的命题要求给律师们讲课，也主动提出年轻律师需要的培训主题。有一次，当上海律师学院领导和我商量近期讲什么主题为好时，我主动根据我对年轻律师业务发展需求的了解，提出我可以讲律师司法文书写作的目的和说服力，我认为讲这个题目会比较受律师欢迎。2008年10月26日，我应邀在上海律师学院讲这个课题。以下是主办方的报道：
朱树英主任作为“律师之师”应市律师学院的邀请，在云峰剧场为上海市律师进行专业业务培训，发表了题为《律师写作司法文书的目的和说服力对于提高办案效果的作用以及应注意的问题及对策》的主题演讲。
作为建设工程、房地产专业法律服务领域的领头羊律师，朱律师在全国各地发表过不计其数的专业法律问题演讲；而此次，作为一名兼任全国律协民委会主任的资深律师，他以更宽广的视角和更长远的眼光来考虑如何推进律师业的发展特别是年轻律师执业能力的培养工作；作为多个仲裁委员会的仲裁员和数十个仲裁案件的首裁，他评判律师写作司法文书水平的高低优劣显然更具有说服力。
此次演讲主题是朱律师对二十余年执业经验的回顾和感悟，是他基于律师业发展现状作出的总结和深思。他针对实践中常见的律师写作司法文书目的不明确或缺乏说服力的问题，从主客观两方面寻根探源分析原因，糅合理论和经典案例进行主题说明，并结合经典案例传授改善、提高司法写作水平的技巧和对策，赢得了台下律师特别是年轻律师的由衷的感谢和深深的折服。
在持续两个半小时的演讲中，容纳1500人的云峰剧场座无虚席、秩序井然，好多人是站着听课的，20余个录音设备被前来听课的律师自发地摆在讲台前，甚至有律师带着摄像机进行全程录像。据律协工作人员统计，当日前来听课的律师多达1800余人，是今年培训中参加人数最多、中途离场人数最少的一次，效果非常好。
朱律师发表此次主题演讲及时而重要，既提醒和指导律师注重自我提升写作司法文书的能力，又呼吁上海市律协加强对律师演讲和写作等方面基础能力和水平的培训，充分体现了一位资深律师对律师行业以及年轻律师发展的关心和鼓励。
什么叫讲律师想听的、或者说讲律师不知道如何解决的实务操作内容？这次主题演讲受欢迎的程度就是答案。一堂给律师的演讲课为什么会如此爆棚、如此受欢迎呢？那天听课中的一个年轻律师、不知名的博主以《听朱树英老师讲如何写好司法文书》为题发了如下帖子。
好久没有去培训了，打开东方律师网，这次培训的内容吸引了我。是关于如何写好司法文书的。主讲是建纬律师事务所主任朱树英老师。
如何写好司法文书，似乎是一个很简单很基本的问题，也许很多经验丰富的律师会不屑一顾，但是对于我来说，还是着实兴奋了一下，因为大学里没有这样的课程，选修课老师讲的也和实践相差甚远。今天一个这么优秀的律师把这个“看起来”很简单的问题拿来和大家分享，我当然要去听了。
8点50到了云峰剧场（讲课从9点开始），和以往一样，律师们并不是那么的准时，人都是陆陆续续来的。也许因为我还很年轻？所以我参加任何场合，都是提前几分钟。我也觉得迟到是对别人不尊重的表现。老师在上面讲课，你一个一个进来，跺着四方步，悠哉悠哉的，如果是我，可能思路会被打断。大家都是同行，如果你觉得自己足够优秀了，那就盖了章就回家吧，为什么还要浪费自己的时间也影响别人的听课效果呢？如果你觉得你对内容感兴趣，那为什么不能准时一点安静一点呢？这也是对别人劳动最起码的尊重（况且别人在这里讲课是没有报酬的）。或许是我还小，太过于认真，可是，尊重别人的劳动，做一个有修养的人，这不应该是由年龄决定的吧？
老师讲得很好，拿出很多经典的案例来讲司法文书，中间有很多我不懂的和我认为非常重要的细节，我拿笔记都记下来。其实，对于年轻人来说，能听到这样的讲座真是一种幸运。因为这样的内容主要针对青年律师，其实我们还真的需要这方面的知识和技巧，这些文书如果写给法官和仲裁员看会很管用，很多细节的处理、思维的方式和写作的技巧之前都没有人告诉我们。有一个优秀的律师愿意把自己的经验给大家分享，我想我们没有理由不认真的去吸取和总结。中间朱律师的一些话让我很有感触，他说“你办过３０元的小案子吗？我代理过很多只有几十元的小案子，但是小案子并不代表我们从中学不到东西，很多看起来很小的案子，中间有很多值得思考值得争议的地方。”。我想也许这样的案子，对青年律师来说是一种很好的锻炼。每一个优秀的律师，或者说大多数优秀的律师，也许一开始并没有那么的顺利，一开始执业就全都是标的很大的案子等着他做。绝大多数律师都是从无到有，从小到大，一步一步熬出来的，而最终的成功，可能就取决于自己在办案中积累了多少知识，扩展了多少人脉，取决于自己有没有及时的总结和打理。所以在我以后的执业生涯中，我一定要把每一个案子都认真做好，尽自己最大的努力做到完美和精致。也许有些案子赚不到钱，但一个没有好的态度的律师，也许永远没有长远的未来。有时候我问自己：我为什么要做律师？答案似乎永远和金钱无关。我爱好，我追求，这是我的理想。每每把一个很复杂的问题，从事实到法律一点一点理清，理到无懈可击的时候，自己的内心就会充满一种成就感，这样的幸福不是金钱可以换来的。
发了一堆感慨，最后把我认为对我比较受用的总结一下。
一，写司法文书要有明确的目的和说服力。在写之前，一定要深刻地思考自己的诉请能不能达到自己的目的，诉请之间是不是有矛盾，自己提供的理由和证据能不能说服看这个文书的人。这需要深刻的理论功底和实践经验，需要自己去认真地思考。
二，关于攻击和防守，我们写一个起诉状的时候，常常只从自己的利益考虑，注重攻击而忽略了防守。而民事纠纷很多情况下过错并不是完全在一方，在起诉的时候，我们应该思考对方有无可能提起反诉，如果有可能，那么我们在自己的起诉书中就应该为自己设置防火墙，写足反驳对方反诉的事实和理由，使自己的诉请处于稳定状态。
三，关于代理词和质证意见。我想以后我经手的每一个案子，不管大小我都要写这两个文件。我不能保证法官会在庭审中记住我的每一个观点每一句话，也不能保证自己能够在庭审中发挥到完美。所以要写，要整理自己的思路，检查自己的漏洞，也给法官一个更为书面更为系统的代理意见。同时根据朱老师所讲，还要注明代理词与庭审中所说如有不同之处以代理词为准，这样就避免了很多可能有矛盾的情况。同时代理词也是和法官沟通的一个良好的途径。
四，文书要简单明了，有针对性，而不是堆砌华丽的词语。
五，提交证据要慎重，有些证据本身就有两面性，也不对案件的定性产生实质性的影响的时候，要慎重提交。
上述主办方的客观报道和学员在博文中的切身体会，从一个角度解释了成功的律师演讲必须首先要解决上述两个关键前提，律师演讲首先要明确给谁演讲？明确授众是谁？必须明知听众关注什么？想听什么？尤其是上述报道和在现场听讲这位博主在博客上的撰文，反映了之所以能够创上海律师周日单次听课人数之最的1800个听众的听课纪录，首先是为主办方预先公告的这个演讲题目所吸引：《律师写作司法文书的目的和说服力对于提高办案效果的作用以及应注意的问题及对策》。这次演讲的主题，正是广大律师尤其是年轻律师非常希望听到的，符合博主所说的“我们还真的需要这方面的知识和技巧”的年轻律师培训需求，这正解读了“明确给谁演讲、明确授众是谁”的重要性，也正好说明了如何才能让演讲取得受欢迎的实际效果的缘由。
还有一次，我在深圳律师协会组织的专题培训班主讲有关2013新版建设工程施工合同的法律服务，有一个我并不认识的听众以“华商资本律师团队王艺（@学法律的王艺）”的ID，以“参加朱树英律师授课的心得”——讲座主题《2013版建设工程施工合同（示范文本）法律风险防范》为题发了如下的博文：
今日上午参加了上海市建纬律师事务所朱树英律师的讲座，主题是《2013版建设工程施工合同（示范文本）法律风险防范》。讲座时间2个半小时，朱律师没有喝一口水，本人听得也是意犹未尽。不管是从演讲风格，还是授课的效果来看，讲座都是非常成功的。如果用一句话概括讲座的核心，即律师应该在出台《2013版建设工程施工合同（示范文本）》后，努力抓住非诉业务的机会。可以说，朱律师毫不隐讳的指明了未来年轻律师在建筑房地产领域，如何在非诉领域大展拳脚。
时不待我，《2013版建设工程施工合同（示范文本）》作为行业的交易习惯，与国际接轨，里面的通用条款值得年轻律师好好研读、关键条款甚至值得能够背诵。除非你可以为客户提供比这个示范文本更好的文本，否则法院将在合同没有明确约定的情况下，将该示范文本作为交易习惯使用。
两个业务增长点：非诉律师对于客户“索赔签证”的管理（代表承包人如何及时发出签证；代表发包人如何及时回复），以及推行争议评审制度将会诉前解决大量的争议，诉讼和仲裁案件将大大减少。按照英国的实践，争议评审将让诉讼和仲裁案件缩水70%，那么非诉律师在争议评审过程中，有效提供法律服务可以大有所为。
行业知识+执业经验+基础研究，是朱律师的三点执业体会。在讲座过程中，朱律师提到一个案例，因为曾经在该行业长期磨练，知道工程质量检测，因此其代表发包人实地考察了承包项目的质量情况，认为这是主体结构的质量问题，承包人负有责任，最终让发包人转败为胜，并总结道：“作为承包人律师，项目没有通过质量验收，不要随便提起诉讼！”博主曾经在房地产中介机构泡了半年，深知在行业领域浸泡的优点，那就是比未浸泡过的律师更加明白行业的潜规则、行业的灰色地带、行业的整个交易流程过程中所发生风险点的原因，这些可以为诉讼策略提供强有力的支持，更是转败为胜的关键。朱律师28年的执业经验，才能锻造这么深刻的体会。另外，朱律师还毫无保留地和我们分享了他对于示范文本中41个涉及除斥期间、诉讼时效条文解读的PPT，他扎实的专题研究，解决了实务中很多律师的困惑。
以上博文也从另一个角度说明，给律师演讲从有利律师拓展法律服务的角度出发客观效果就会比较好。正如博主归纳的演讲指出“律师应该在出台《2013版建设工程施工合同（示范文本）》后，努力抓住非诉讼业务的机会。可以说，朱律师毫不隐讳指明未来年轻律师在建筑房地产领域，如何才能在非诉领域大展拳脚”，这既阐述了新版施工合同对律师开拓非诉讼法律服务的商机；又解决了律师在提供相应的非诉讼法律实务中的困惑，所以才受到年轻律师的欢迎。
编排/李玉莹
责编/张洁 微信号：zhengbeiqing0726