原文按
做为执业多年的律师，我们会经常发现，无论是刑事辩护或代理，还是民商事诉讼，在庭审对到庭证人(包括非法证据排除到庭的办案警察)、被害人，被告人的发问上，我们的很多律师包括老律师根本不懂得发问要领，以至于发问的过程变成走过场。更有甚者，发问不当，导致证人的回答对己方不利。还有很多时候，我们的律师对对方发问抗议，说对方的问题带有诱导性。实际上有的问题是可以进行诱导性发问，只不过一般只允许在交叉询问环节进行。事实上很多法官对证人质证规则也仅限于现有的法条的框架下，对质证双方各自允许发问的范围和具体实施并不清楚。
发问是诉讼质证的一个环节，也是一门艺术，是体现律师质证能力乃至诉讼能力的一个重要体现。在某个拖欠工程材料款案件中，做为原告的律师提供了四个证人，结果被告律师通过质证发问，使这些证人证言所反映的内容与对方试图证明的追索拖欠工程款事实相脱节。导致案件久拖不决，导致这件事长达十多年没有解决。
交叉询问是英美法系的舶来品，在我国的诉讼机制中，并没有形成制度化。但是却实实在在发挥着揭示事实的作用。我们在司法实践中，时常利用其中的技能和办法，却屡屡奏效，取得意外惊人传奇的效果。那么什么是交叉询问呢?下面我结合多年的执业经验与学习尽量具体谈谈。
文/魏疆 黑龙江太宗律师事务所
来源/微信公众号 保险法律实务研讨（bxshiwu)
一、交叉询问的概述
1、与交叉询问对应的是主询问。主询问是指一方诉讼参与者，公诉方、刑事代理原告及代理人，原告及代理人，被告及代理人，辩护律师对自己这一方准备的证人进行的询问(发问)。
一般情况下，主询问人所传唤的证人都是有利于自己主张和立场的。证人与他们具有友好关系的，因此在英美法系的诉讼中，一般不允许提出诱导性问题。那什么是诱导性问题呢，即对答案有提示暗示结果的问题。因为一般情况下，证人对提供方总是具有或多或少的倾向，所以不需要主询问人主动暗示他应当讲述哪些内容，只允许提供证人的一方直接询问。主询问是交叉询问的基础。我们在后面，专门谈谈诱导性问题。
2、交叉询问是主询问之后，进行的“对对方证人进行的询问”。一名证人通常不会在主询问过程中说出他所知道的全部事实。那些“未被发现的事实”包括两类：一类是有关案件发生时客观情况的事实。这类事实被忽略，是缘于证人倾向于传唤他的那一方。一类是能够减损证人可信度的事实;因为既然出来作证，都希望自己的证言能够被法庭采纳，处于人性的自然秉性，证人一般在主询问中隐瞒这些情况。
3、交叉询问的目的，在于强调对询问者有利的事实，同时制造对该证人证词真实性的怀疑。询问人要挑战证人的知识或记忆力，也会揭露证人在某些事项上的偏见或者证词的前后矛盾。尽管交叉询问不在双方当事人及公诉人与律师之间直接进行。但我们与对方提供的证人之间的事实对话，实质上是双方之间的一次短兵交锋。对于大多数诉讼，如果说我们在质证阶段开始显现双方的专业水平，而对证人质证，则将双方是否存在差距显露无疑。与主询问不同的是，交叉询问在证明案件事实的过程中，起到立论与破论的作用，既要强调己方的主张，又要尽可能降低对方所提供证据的可信度。当然，由于交叉询问的对抗性，更多的时候是一种破论。为了达到这一目的，我们会竭尽全力寻找对方证词中的漏洞，包括诸如证人品格等诸多方面的缺陷。交叉询问着与证人的关系不是友好的，证人并不愿意提供有利于交叉询问者的信息。为了平衡这种关系，最大程度地发挥交叉询问的作用，一般应允许在交叉询问中提出诱导性问题。
4、反主询问与反交叉询问。在交叉询问结束后，进行主询问的律师或公诉人应该还有机会再次询问证人，这就叫反主询问。而交叉询问者在反主询问后也可以询问证人，这就叫反交叉询问。这些叫法都是英美法系的术语。我们只不过称之为补充发问。这两种发问的目的都是针对质证中出现的新问题，或者针对遗漏的案件事实。
主询问、交叉询问、反主询问、反交叉询问构成了对证人(包括非法证据排除的作证警察)及被害人质证的全部过程。
二、交叉询问的技巧
1、对一般证人及对方当事人(被害人)进行交叉询问的技巧
对于普通证人及对方当事人(被害人)，应当从多方面入手，抓住一切可能导致其可信度降低的因素。
首先应在询问中，了解证人及对方当事人(被害人)的自然背景，如婚姻状况、子女、职业、教育背景、包括特长，有无前科劣迹、视觉、听觉、味觉健康状况等等;目的是了解证人与对方当事人的关系，以及证人的世界观与思维方式。这种不经意的漫无边际的询问，会逐步打消他的戒备，放松警惕，往往会取得意想不到的效果。
其次，在上述看似漫无边际的盘询中，话锋一转突然详细了解证人与本案的关系。询问他，如何了解案件事实的，是通过现场目击还是声音，还是听说?是全程目击，还是赶上末尾?他身处的角度，地理位置?那天天气?他的衣着打扮?他作证是否获得报酬，报酬数额?他作证之前是否与其他证人见过面?是否与他人讨论过案件?是否与律师讨论过证词?等等，通过回答这样的问题，证人就有可能暴露自己是否对案件事实了解的真实情况，以及他对对方有无倾向性，有无利害关系。
再次，了解证人及对方当事人的品格。虽然我们国家在对证人、当事人质证中，没有设立是否可以质疑证人品格的明确规定。但是如果我们掌握了证人及对方当事人一贯撒谎，劣迹斑斑，或者有犯罪记录，或者有某方面偏好。我们在对他们询问时，把这些方面问出来，在质证总结时，再专门提及与证词效力进行评述，即使法官基于种种原因有倾向性，这些内容也会使法官使用这些证词很为难。随着裁判文书上网查询公开化，我们质证出的问题只能使裁判文书更加趋向理性和公正。
2、对专家证人进行交叉询问的技巧
无论刑诉法还是民诉法，包括行政诉讼法，都给予我们对专家可以当庭质证的权利。因此我们在对专家交叉询问时享有充分的自由。我们可以就专家证人在主询问中，以及公诉方证明的任何事实进行提问。如伤害伤残等级鉴定，价格形成鉴定，质量鉴定，事故责任划分等这些方面进行询问，也可以就专家的资格或可靠性进行询问。具体而言，对专家证人的询问一般在以下几个方面展开。
(1)对对方专家证人攻击最好的办法，就是把专家意见排除拦截在本案审查使用之外，让专家意见空降不下来。我们对专家进行质证不是目的，而是为了想方设法让专家意见对本案不起效力。
首先，如果我们能够说服法官，认为专家意见与本案认定事实无关，或者与本案定性无关，法院就应排除该证据。比如，在一口价的拖欠工程款纠纷中，总体价格和单位价格已经确定，可能出现的变更、增加项工程也已经约定确定单位价格;工程已经验收或投入使用;工程施工期间不存在更换施工主体问题，整个工程量包括变更增加部分双方已有确定;双方形成拖欠工程款后，双方的争议焦点是拨付工程款的凭证单据，方式方法能否被认定;一方再要求进行工程造价的鉴定，已经没有意义。即使做出来了，也应该排除在案件的证据之外。
如果该专家意见根本没有超出常人理解能力范围，就可以认为它不具有专业性。
如果该专家意见具有明显的投机性和欺骗性，也可以被排除在被采纳的证据之外。
其次，了解专家的相应资格，这个资格不仅仅包括他的某类专业的资格证书，职称，还包括他的知识，技术，受教育培训程度，工作经验，以及工作表现。比如医生之间是分专业的，在非法行医或医疗事故案件中，这个领域的医生去出具其他医疗领域的意见，显然没有理由。
一名优秀的律师通过一系列提问，是能够让那些伪专家们暴露自己专业知识的匮乏，露出马脚的。尤其我们国家的专家们，做研究时，抄袭，堆砌，行贿，内容假大空，有真才实学的，并擅长研究形成成果的并不多，所以我们应该大胆质疑攻击所谓的专家们。比如，在拆迁补偿的评估中，十个有九个评估报告不能反映市场价值，主观臆断相当严重。
(2)攻击专家意见的可信度。如果在交叉询问中，能够达到拦截专家意见，导致法官排除使用专家的意见，这个效果显然最好。
如果我们没有充分理由达到这个目的，我们就要利用律师擅长逻辑思维总结规律的优势，在专家的论证中，寻找漏洞，从而减损专家意见证明力。
首先，从专家意见所依据的事实入手。任何高深的专业知识都必须与案件事实结合才有意义。如果一个房地产建设工程的造价评估师，没有到项目现场，没有亲自测绘，没有用图纸进行比较，仅凭当事人陈述就对项目造价形成评估报告，显然这份评估报告得推翻重做。如果一个外科医生亲自参与了治疗的全过程，他提供的专家意见一定更有说服力。
其次，对专家意见中所含的数据、学说进行考察。很多专家意见中都包含大量数据，它们看上去非常具有说服力。法官、公诉方及对方对它非常依赖。然而在很多时候，专家们为了证明自己的结论，都会故意忽略某一方面数据，如果我们能够找到这个漏洞，专家意见就面临最少是补充说明的情形。需要说明的是，这些专家意见，本质上是专家证人对某个专业的看法，其实就是一种学说。如果我们能够找到一种与证人专家不同的理论，这名专家的意见就会降低证明力。某个刑事案件，物价部门对盗窃的使用的电子交换机作价两千多，而淘宝网上同样年限的卖价才二、三百元，悬殊巨大。那在对这所谓的物价专家们质证时，一定要问所依据的合同、发票是否是同型号的，是否依据成新率还是折旧进行扣除;是否知道这批交换机不同型号的市场价格;对市场价格怎么认定等这样关键问题。
最后，我们还可以对专家意见的数理统计基础与参考文献进行攻击。大量的科学研究都以统计结论做为基础。然而有些统计并不全面，或者数据已经陈旧，成为过去时，这些都为我们提供了机会。比如某个农学院给法院出了个某个地区过去三年绿豆的平均产量和价格报告，由此对方意欲认定相邻农户放稻田水，把他家绿豆地给淹了后，比照这个报告让相邻农户赔偿。我们在对农科院的专家们质证时，就要问，他们获得的某个地区的绿豆亩产是听农户说，还是选取了多少农田做为实验;收获的时候是否参与检斤过秤，还是在收购点查阅了相关账目;统计了多少绿豆种植户;种植户在该地区的分布;该地区土壤结构，地形地貌有无差别;上述情况是否做到了过去三年都有记录;最重要的是，你这个报告说明是否适用于本案的具体农户减产的具体原因。还比如如果专家引用了一些权威性的著作中某些论文观点，我们能够在其他权威著作中找到不同的论述，这对专家证人也是巨大打击。
(3)质疑专家的中立性。公诉方使用的专家证言自然会带有官方色彩的倾向性。而在民商事诉讼中，也存在诉前专家鉴定的情形。即使是诉后的司法鉴定，其中立性也需要质疑。比如，建设工程中需要造价鉴定，造价中心的人员向对方所要的图纸、签证单、认质认价单等材料时，明显漏项、漏量;还有的造价师认为，没有双方共同签字的材料单据，工程造价鉴定无法做出，真是荒唐。我们当然要对他们好好盘询了，昨天在某法院，就很不友好的攻击了几个造价师们。还有我们询问他出庭的费用，他们机构收取的鉴定费他获得多少?他及他的机构每年被某个法院或某个法官聘用次数，由此计算年收取的费用。他及其机构与对方当事人之前是否打过交道。要清楚，一家房地产商在项目承建开始，到项目出售后，会经常打官司，会涉及很多次关于造价、质量、勘察设计等鉴定。即使摇号抽签，也很可能与经常付费的开发商形成默契的配合。
三、再谈诱导性问题的运用
我们在前面交叉询问概念中，已经确定诱导性问题可以由交叉询问着提出，这种内容具有指示性包含答案的问题，主询问者则不允许提出。但诱导性问题也是有限定范围的，即它不能超过主询问的范围。
质证的本质就是争夺对证人的控制权，力争使证人按照询问人所设计的路线思考问题并给出答案。诱导性问题是交叉询问者控制证人最有力的手段，从而控制整个交叉询问的走向。
在充分了解对方当事人的观点、对方证人的情况以及本方当事人优势和弱点的基础上，提出暗含答案的诱导性问题，实际上是为本方当事人陈述，只不过是以提问的形式表达出来。如果这种陈述得到对方证人的肯定，则必将起到加倍的证明效果，因为这个肯定，相当于对方当事人的自认。
如果没有得到想要的答案，则应当继续停留在这个问题上，重新设计几个小的诱导性问题，直到证人给出询问者想要的答案。询问者应当擅长把长句子，变成短问题。直接发问一个长长的包含答案结果的问题，很容易引起对方证人反感和抵触，引发对方当事人或公诉人的抗议，从而导致交叉询问无法进行下去。而将一个问题拆解成若干个小问题，则可以比较容易的避免上述麻烦，却可以达到发问者想要达到的目的。
四、交叉询问之剑的使用，既要具有锋锐的特质，还要避免双刃的自伤
一名优秀律师能够利用交叉询问一举扭转在诉讼中的颓势，取得胜诉;但处理不当，交叉询问也会令一方当事人痛失好局，品尝败诉的苦果。因此在交叉询问的具体运用上，还应该注意以下的一些问题。
1、从整体上把握案件
交叉询问只是质证中的一个程序，它的使用是为了更好的查明案件事实，为判决奠定基础。作为一名律师，首先应当对整个案情进行充分细致的研究，制定一个具体而又灵活的诉讼战略;交叉询问中使用的一切技巧都应当与这个战略走向相一致。绝对不能为了炫耀自己的能力，为了出风头肆意使用交叉询问技能。因为很可能对方或公诉方在主询问中，证人回答的问题有利于我方，这时不动声色的低调比什么都重要。如果这时，为了取悦当事人，再发问这个问题，很可能造成公诉人或对方律师的警觉，重新发问，提示证人，结果导致证人更改证词，一盘好棋就这么丧失了。所以，使用交叉询问也要有大局观。
2、充分准备
我们律师当中的确有天生的反应敏捷，伶牙俐齿的人物。然而不管中国还是美国，在诉讼领域成为真正高手，在实用法学领域取得成就的律师，无一不是进行充分准备。今天听课的，或许会对经常讲课的律师洗耳恭听给予听课时的尊重。可以一旦有机会在庭上对峙，可以不客气的讲，私底下早就憋足了劲，要把老师，要把所谓大律师弄得灰头土脸，或者直接斩于马下。这些我们都亲身经历或耳闻目睹过。做到了充分准备，会使我们勇于面对任何对手，而立于不败之地。
(1)充分准备首先要进行信息的收集。为了在交叉询问的过程中发挥最大的杀伤力，我们以刑事辩护为例：辩护律师一是向被告人详细了解案情;二是通过被告人的家人和朋友，了解被告人的性格，在案发前的状况，被告人的生活习惯、思维方式，以便对被告人的一切行为进行解释;三是尽可能了解对方证人和侦查办案人员。通过卷宗的证人笔录，以及整个卷宗，可以分析证人及办案人员的一些特点，思维严谨与否，文化素养，问话与回答的方式，语气，都能看出这些人员的风格。以便在他们出庭时，设计交叉询问的策略。四是对对方聘请的专家，特别要对其所依据的数据，理论进行研究，切不可因其专业较强退避三舍。这一点我在前面的第二部分中的对专家交叉询问的技巧中已经说得比较详细，这里不在赘述了。
(2)材料整理是信息收集的成果。每个律师的习惯与风格都不相同。有的是按照案件的争议点将材料分类;有的按照时间日期对所有材料进行分类与排序，有的是相互结合。目的都是为了便于发现问题，归纳问题。要擅于化繁为简，在大量的信息中迅速找到所需要的信息。我们的逻辑思维能力，法律思维能力，我们看待案件的价值取向，都会形成不同的效果。现在流行的思维导图训练，应该很有利于我们进行材料整理和分析。
只要够耐心，就会经常发现证人证言中前后不一致的地方。要知道，这一点微小的差别，都可能有很大的利用价值。
3、考虑好是否进行交叉询问
交叉询问并不是庭审的必经程序。启动交叉询问要仔细分析证人在主询问中的表现。证人之间的证词是否有矛盾;对方证人表现是否良好;对方证人提供的证据对于整个案件是否有重要意义。
实践中，有些证人对于证明案件事实并没有实际意义，对这样的证人进行交叉询问，除了浪费时间，还会说明我们律师不够取舍和精明。还有一些证人的品格不存在任何瑕疵，所提供的证言也前后一致，合乎逻辑，如果进行交叉询问，反而使他有机会再强调一遍对我方不利的证言。许多执业经验不足的律师，或者比较张扬的律师，在没有进行充分准备与研究的基础上贸然进行交叉询问，结果带来灾难性的后果。
也就是说，是否启动交叉询问一定要考虑整个诉讼的需要。
交叉询问是一把双刃剑，在死刑程序中，它的杀伤力更大。因此，死刑辩护中有个原则适用所有诉讼，“在有必要的时候交叉询问，而不是在你有能力的时候”。因此除非能够确定交叉询问可以达到强化己方的证明力或者削弱对方证据的证明力，这样的目的。否则轻易不要启动交叉询问程序，也就是我方的发问。
五、严肃，自信，平静，冷静，审时度势，能够突然爆发
第一、凡是有证人出庭的案件，尤其证人较多或者是非法排除证据办案警察出庭的案件，我们那天的着装一定给人整洁严肃庄重。即使夏天，穿衬衣与T恤是两种形象。我们严肃的着装，给我方当事人信心，给对方证人及出庭警察心理构成压力。
第二、经过充分准备的我们会有自信，但告诫自己平静、冷静，因为我们很快就要面临对方精心安排出庭的证人，或有心理优势的办案警察。有些争议案件不论我们怎么准备，我们都会处于很不利的状态。比如有我方当事人出具过的不利书证或多次供述笔录;对方证据配套已经形成证据链条从而显得证据充分确凿;处于地方保护主义的法庭一边倒;对方在当地的势力;证人事先受过培训，办案警察攻守同盟，开大庭时对方亲朋好友造势，起哄等等。我亲自经历过的数起案件，庭还未开，法官就告诉你，你们和解吧，这白纸黑字，这么齐全的证据还开什么庭。这样类似的事情还在上演。尤其是基层法庭，偏远外市县法院，这时我们的自信就表现在我们的冷静中。对证人尤其是突然出现的证人的发问，一定使用一些技巧，利用经验，利用外围盘问，利用激怒证人，打乱证人的准备和节奏。
第三、根据证人的情况给予应有的态度，就是不同的证人不同的对待。我们对于文弱的，意志不坚定的，甚至思维有些混乱的，可以柔声细语，好言相待，娓娓道来;可以直接使用暗含答案的诱导性陈述性句子发问;对待受过训练的证人或出庭警察，可以用平静或雷霆的语气结合，多用短句，把要获得的答案分解在一个个不经意的短句子中。对于出庭警察，要清楚，凡是被告人强烈要求非法证据排除刑讯逼供的出庭警察，一定有问题。对待他们，上次在点评龙元富大律师言词证据质证通用规则时，我就说过，要义正言辞，要层层围堵，步步下套。用严谨的逻辑思维，用突如其来剑走偏锋的发问，摧毁他们的心理优势，让他们无法自圆其说，自相矛盾，从而暴露他们的执法陋习，影响法官的自由心证。我鼓励这堂课分享之后，我们在司法实践中充分的运用上述概念和技能。在开庭的时候对方主询问时，对对方证人发问如果带有指示性暗含答案的诱导性问题时，我们就坚决的抗议;而我们进行这样的诱导性发问时，对方抗议，我们则告知法庭，对方抗议无效。并把这个道理说给法庭。我们的司法体制来源于解体的前苏联，我们的法律内容却充填了大陆法系及普通法系即英美法系的很多内容。随着世界政治、经济、文化一体化进程的迅猛发展，欧洲的很多诉讼方式也在加快吸收美国法律体系以及诉讼中的很多内容。我们的很多学者，司法实践一线的法官、检察官、律师也都在不断学习美英法系中的先进理念。司法体制改革虽然缓慢，但美欧法律中的符合人性的理念和较能却深入人心，被广大法律人所向往。因此当我们运用这些技能，说出这些道理时，学习过这些知识的法官会与我们产生共鸣，会彼此受益。没有学习过这些知识和技能的法官也不想暴露自己的无知，会默许我们这些技能的发挥。
实习编辑/雷彬
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