文/黄瑞 中国通用咨询投资有限公司原总法律顾问

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凡事开头难？不仅是一片空白的开头，还要貌似久经沙场更难；不仅貌似资深，还要真的在万元级的锱铢斤两谈判中以言为刀划定得失风险才是难上加难。

新手法务代表公司法律部，独自参加商务谈判，既要不论内心多么紧张面上显出老成持重，还要让业务人员或客户惊喜合作后有一望二，从此打开局面积攒口碑，可能么？当然！但要付出心力，提前做足功课哦。

要做什么功课？有没有秘诀？兵法曰：知己知彼。新手高手，不过深浅不一的三手功课。

功课一，充分知晓商务交易安排。当事人、相关方是谁，相互之间的谈判目标和地位如何，经过怎样的路径，将达成何种目标商务结果；简言之，谁和谁，干什么。

功课二，全面梳理法律谈判方案。法律人的应用题，不仅是业务人员问及的问题；如果结合商务交易，进一步明晰有什么风险、如何应对、哪些纳入合同、怎样约定，就无法不令业务人员感受到吸引力了；如果还能结合合同条款，准备多个轻重差异的备选，那么更是魅力十足了。

功课三，识别核心关切及利益平衡点。有意识地换位思考，明白双方有差异的核心关切，才能把握并体会到交易筹码和谈判的艺术，发现各方利益平衡点，并在实战中说服对方达成妥协和共赢。

公司律师的时间，是每个从业者最公平的资源。笑在职场马拉松30公里以后的，都是从起跑就养成让工作时间效用最大化的小伙伴。同为新手上路，如果以没有明显失误为工作标准，以六七十分为目标分数，在马拉松的前三分之一貌似节省时间占了便宜，但是，六七十分的效果通常是应付或应对具体个案后，极少知识经验、特别是人品口碑的积累和沉淀。执此态度，即便是长期稳定的公司律师，实际上为具体业务人员和客户所惦记、从而招引新的优质业务服务的机会也有限。新人的首次合作表现，往往被业务大脑定格在谈判中是否有一个更专业的表述、一个更自信沉稳的眼神，或者一个更灵活兼顾的条款建议；当然，这些零星偶然可不都是真的幸运惠顾哦，真相往往是背后大量的不为人知的功课和付出。

法律人的每一次服务，都是自我最有效的推广。一次商务谈判的后续需求，是一发不可收拾之源源不断，还是就此永别杳无音讯，其实缘由早滋生于前次合作中。不以为然的公司律师会嬉笑反驳，怎么可能，明明后来每次遇见那个业务人员，都笑咪咪地打招呼呢，从来没有不满和批评呀。真相往往是，直接承担经营销售的业务人员，最懂得经济高效，只要有权选择，精明的业务人员一定会选择更有价值的法律服务，或者避免费时无效的法律人员介入。

而提前做足功课的新手律师，不仅可以在商务谈判中展现更专业的职业魅力，令后续的业务需求络绎不绝，树立自己的专业口碑，提高个人品牌辨识度；更重要的，还可以因为前期功课积累，从业务人员及谈判对手处学习到更多的知识、经验、见识和多元思维，从而将工作产出的过程，同时变化为现场学习吸收的机会，大幅度提高同一工作的效用和深度，并通过接二连三的类似体验，有效积累具体行业、领域的商务经验和交易惯例。如此这般，几年下来，想不成为专家都难的。

凡事皆有利弊。新手之优势，在于养成良好的工作习惯，提前认真做功课，上场充分互动创造，事半功倍是必然。与已经以应付为习惯，项目结束后数月已印象模糊的情况相比，只要肯投入、善用心，貌似的多付出，其实必然有更大的回报。

新手上路如跑马拉松，用好的奔跑方法坚持一路前行，你只为遇见更喜欢的自己，就没法不远超应付掉队的同行人。况且，别人是否掉队其实和你无关，你只要做好自己，就一路可以看见更好的风景，和这风景中越发健美的你。

实习编辑/王林