那个获得《我是演说家》冠军的熊浩博士，要来给法律人讲谈判课了！
2017-03-06
文/熊浩 复旦大学法学院助理教授 第三届《我是演说家》冠军
此前经常有朋友问我们，无讼学院只有这几门课程吗？我还想上更多的课程怎么办呀？今年，无讼学院将在课程品类拓展上持续发力，为大家提供更多优质的课程。今天，我们正式宣布，无讼学院与传思律阁建立战略合作伙伴关系，引入传思律阁-哈佛谈判课、沟通课等，这两门与法律人息息相关的技能课，将由冲突解决专家熊浩、沟通专家黄执中亲自讲授。自此，在无讼学院，也可以学到最优质的谈判与沟通课程啦！
(本期文章，节选自传思律阁-哈佛谈判课讲师熊浩即将出版的新书《熊浩的冲突解决课：谈判》（法律出版社出版），为大家讲解谈判最开始应当注意的「4P原则」。传思律阁-哈佛谈判课新年第一期将于3月25日-26日在上海开办，课程简介、讲师简介及学员体会见本文文末。无讼学院老学员报名，亦可享受优惠哦~
一、目标（Purpose）
谈判开始第一个可以提及的事项是我们的目标。换言之，“我们这次为什么要谈判”——这是谈判最开始应该提到的内容。例如：
“王先生，今天非常高兴有机会和您会面。今天我们此行的目的，就是希望对你们此次采购的意向、数量、产品细目进行协商。我相信我们都有合作的愿望，也相信我们会非常愉快地完成今天的会谈。”
科里·帕特森在《关键对话》中提出，设定对话的目的，并在对话过程中不断检视自己的行为和设定的目的之间的落差，是保证对话顺利有效进行的关键要素。帕特森建议，在设定目的的时候，不妨考虑清楚我和对方分别需要实现什么，我们之间关系的重要程度，以及如何做才能实现自己设定的这些目的。重要的不仅仅是准备，也是在对话过程中保持和自己目标的对照。
在谈到目的的时候，我们不妨把目的说的理想一些，乃至务虚一些。所谓的目的设定，不是条分缕析的具体任务，细致规则，而是一种期待双方认可的愿景的设定，希望的营造。社会心理学的研究表明，人们不同的目标设定会形成不同的行为模式——你的目标设定在意识或潜意识中决定着你的行为策略。在汤普森（Thompson）与德哈波特（DeHarpport）两位心理学家1998年的研究中，就发现将同一个谈判过程标记为“解决问题（ProblemSolving）”情境与“博弈杀价（Bargaining）”情境，性格类似的当事人在进入情境后的行为风格便完全不同。
在解决问题的目标设定下，人们更多合作和协同；而在博弈杀价的情景中，人们更多对抗和冲突。是的，不同的情境设定将会建构当事人完全不同的认知框架，而这个认知框架将明显地影响他们在团体互动的行为表现。
但很遗憾的是，我们很多人在谈判的开场就会表现出极为严肃的态度，显示出对己方利益的誓死捍卫。在对话中，反复地强调自己，而非可能的共同。这种话语会使得对方也被迫强调自己的利益，使得谈判很容易进入僵局。例如，有的谈判代表可能会这样说：“王总，我们这次来，是来和您谈一谈下一轮合作的，我们非常希望产品的单位报价能降低30%，也希望在送货的流程能得到优化。这两个要求是我们很坚定的想法，没有商量的可能，您看一看您可不可以接受吧。”
强调善意的目标，强调共同的愿景就是在强调作为共同体的“我们”，而不是用话语将“你”和“我”迅速的切割开来。所以请在谈判的最开始，有意识地建构一个清晰、明确、友善地强调合作以及对双方利益的照顾，这会帮助双方架构一个建设性的对话场域。
二、产品（Product）
“我们今天可以实现什么”——这是谈判最开始可以提到的第二项内容。
越复杂的标的，越会使得谈判旷日持久。而议而不决，会使谈判人员感到无助和疲乏。因为不断持续的对话，在最终决议达成之前，似乎看不到过程中是否产生了现实的成果。
强调产品，就是强调我们可以实现什么。这里所说的“实现”是非常现实的、具体的、情景性的。它并不是指谈判的完结和最终协议的达成，而是任何我们在这次会面可能收获的彼此善意的累积，信息的交互，态度的确认，争议的表达，条款的确认。我们要让每一次会面具有意义，让每一次协商产生指向最终目标的进步，即使这种进步并不显著，我们也需要标定、认可、确认这种进步，乃至积少成多，聚沙成塔。看见进步，其实是一种在过程中可以实现的对谈判双方的犒赏，有的时候，这种犒赏像昏暗世界中的光亮，它的存在，使得我们不至于在谈判的漫长旅程中觉得浑浑噩噩、迷迷糊糊。
所以，即使时间是紧迫的，即使见面是仓促的，我们仍然可以用最现实和最具体的产品预期，努力现实一些具体的成果：“王总，今天您时间有限，您稍后还要赶去机场，所以我们只能比较快的和您聊一聊。我们的目标还是一样，就是和贵公司达成合作（Purpose），我们之前的沟通已经让我们感受到了贵公司的诚意（之前的Product），接下来的时间我们想听听您从企业管理者的角度，如何看待这次合作（进一步了解合作的意图，今天的Product），得到您的赐教和对我们公司的看法，我想今天我们就有很大的收获了。”
三、人（Person）
“谁来谈，以及更重要的，他获得了多少授权”——这是谈判最开始应该提到的第三项内容。
在谈判中有一种策略，叫公司政策（Company Policy）。这种策略往往在合意达成前被使用。策略使用者往往在关键谈判的一致意见达成前，表示我还需要向我的上级去做报告，这是我们公司的政策。例如在购车情景中，试驾已经完成，品牌、款式一切满意。在谈到最后定价是，买方表示：
“这个价格啊，有一点点超出预算了。如果能便宜一点点我现在就可以做主买下，但如果不行，我今晚需要回去问下我的太太（我们家领导），和她商量商量。估计明天或者后天才能给你答复。”
你看，这种需要回家、回公司报告的策略如果用在你身上是不是就非常讨厌呢？这种策略在逼迫你做一个选择，马上降价，从而收获一个现实的销售业绩；或者耐心等候，但有可能遭遇销售不成功的风险。由于人都存在趋利避害、落袋为安的本能，这种公司政策（CompanyPolicy）的策略事实上是在给汽车销售增加降价的压力，逼迫对方为了现实的利好快速决策，而使得买方在议价中处于优势位置。
是的，在谈判过程中我们会发现，对方不管是真实还是策略，他们有时会摊摊手，然后告诉我们在很多问题的决定上他们其实并没有被授权。为了抵抗这种策略，同时避免谈判后期可能的快速决策的压力，我们建议大家在谈判的最开始，就去了解对方的授权：
“是的王先生，我想知道今天您能代表你们公司做决定吗？如果有的事情您需要向公司汇报这也是正常的，但请告诉我那些问题您有决定权。我们不妨从您能决定的部分开始今天的会谈。”
谈判开场时强调人，其实是强调了解对方的授权，从而让我们从能决定的事情开始协商，从而在商谈之后做出决定。
四、程序（Process）
“控制程序，是一种重要的权力”——这是谈判最开始应该提到的第四项内容。
场景、地点、进度、时间、休息，这一切看似没有危险，但一旦谈判的一方有意去控制，可以给他制造很多优势。例如，由于控制了时间，便可以在自己知悉的时间节点暂停会谈，一个电话进来，一个助理通知，我们可以自然的离开房间，从而有机会和同事们进一步沟通，和老板进一步通话，从而更好的介入谈判过程。
而对方不会介意，因为这只是程序，可以在一开始达成共识。例如，
“王老师，我可否建议我们今天的会谈，在进行了40分钟左右的时候稍微休息15分钟吗？”
“当然可以。”
这样，你就可以在40分钟的时候离开会场，完成15分钟的休息或联络了。你可以充分利用这个合理的程序时间，询问同事细节的消息，进一步查询咨询，向领导获取最新的信息，乃至冷静一下，让自己对整个项目进展再进行一次梳理等等。如果你确实有这些需要，对程序在谈判开始时就主动管理，可以让你轻松的实现这些目标。
控制程序这个原则，几乎在所有纠纷解决的程序中都非常重要，例如在调解程序中，一个训练有素的调解员，一定会强调程序，而不是让当事人“放轻松，随便聊聊”。调解员不是通过决定内容来影响当事人的，而是通过程序来实现引导和控制。通过引入休息的程序来缓解情绪，通过单独会面的程序来摸查底牌，通过规制要求双方交替发言而不允许同时讲话的程序来抑制争吵，增进聆听。这些程序的力量需要在会谈开始时就交代，对方许可了，这也就变成了权力。
课程简介
本门课程起源于1983年，由哈佛大学、麻省理工学院、塔夫斯大学三所大学联合推出，研发谈判的第三种策略——“原则谈判方式”。该套方法在实践中被充分打磨和改进，在欧美被广泛采用并享有盛誉。
2014年，传思律阁邀请哈佛谈判专家亲临上海，一同精益打磨，落地汉化，专为中国律商精英打造。不同于“授课老师讲，学员听”的传统培训，传思律阁哈佛谈判课将理论授课和实战模拟相结合，让学员在一个一个实战中，亲身体验和学习谈判过程中所需要的整体工具包及思维模式。课程面向法律界、商界以及有志于学习谈判的精英人群。
在这里，你将获得：
系统掌握精妙的谈判原理和整体性的谈判方法论，并使用教授、角色扮演、模仿等方式，在大量练习中熟练应用；
由浅而深。自简单的谈判技巧，进阶到综合的谈判技巧，谈判小白亦可全方位提升实战能力；
了解计划谈判的重要性，掌握如何制定谈判计划和谈判策略。
*课程结束后颁发无讼-传思律阁哈佛谈判培训项目结业证书
讲师简介
熊浩，复旦大学法学院助理教授，主要研究方向为非诉讼纠纷解决（谈判、调解和仲裁制度）及其培训，法律经验研究与法学交叉学科研究。曾于2011-1012年度获得美国国务院颁发的富布莱特奖学金，作为富布莱特学者在哈佛大学法学院从事学习与研究工作。熊浩博士是“海峡寻新”论坛的冲突调解专家；“实验辩论”发起人；深圳卫视、江苏卫视嘉宾，凤凰卫视战略观察员。熊浩博士曾应邀为上海市司法局、云南省高院等司法实务部门和京东、阿里巴巴等企业部门长期提供谈判和冲突管理的专业培训，并广受好评。
课程时间
3月25日-3月26日
课程地点
传思律阁上海中心-上海市杨浦区四平路2500号金岛大厦七楼
学员心得
1）谈判经验是可以“学习”的
在学习该课程前，我认为谈判能力源自社会经验，在“老司机”面前，看再多谈判书籍也白给。但哈佛谈判课改变了我的看法，不是因为这门课程传授了什么万能技巧，而是这门课把谈判老手的社会经验理论化、体系化了。我们只要认真学习和操练这门课所介绍几项核心要素，就可以基本把握谈判的框架。这比碎片式的技巧更有用，因为每次谈判情况都不同，技巧不一定适用，但原则和要素是不变的。
需要提到的是，这门课中配备每一次模拟谈判案例都很经典，对应了不同的谈判要素，巧妙还原了真实谈判的残酷和惊险。建议大家一定要认真投入，不要以游戏心态参与，要把案例当作真实谈判，一定会受益匪浅。
2）更理智、更灵活、更自信
这门课程有一个别称叫“原则式谈判”，这个谈判模式和传统的谈判模式不太一样，它不是在追求如何控制对手、一招制敌，而是在追求谈判过程和结果的“可控性”。这门课程上，有许多很有趣的“游戏”，这些游戏可以让大家看到以往被误认为是“高招”的讹诈、施压等手段未必是最好的策略；相应的，以心比心、一厢情愿的让步也未必换来对方的妥协。那到底怎样的姿态才是最好的，怎样的策略才是最理智的，如何在谈判陷入僵局时灵活变通，如何真正做到“不卑不亢”，这些问题都可以在这门课程中得到回应。
3）告别“强势”，把赢的感觉留给对手
也许因为职业的原因，我本人在谈判中容易表现的比较强势，我也一直以为强势是正确的“谈判姿势”。但通过课程中的一些互动练习，我发现太强势是没有太大意义的，也让我回想起以前谈判中的不顺利可能是与过于强势有关。生活中许多谈判并不只是一次会谈，往往需要后续的合作或履行，与其让对方觉得自己被坑了，不如让对方觉得自己赚到了，这样的谈判才是更加健康的。当然，如何既让对手满意，又不让自己吃亏，这个奥妙就需要大家在课程中细细品味了。
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