原文按：谈判的最初方案一般是在正式谈判时提出的，此时双方其实都还想了解更多与谈判有关的情况以及对方的愿望和要求，并争取更有利于自己的结局。那么，谈判双方如何才能使最初方案发展为最终双方可能达成一致的协议呢？简单地说就是，讨价还价。老韩将讨价还价的三种策略分为三篇和大家讲述，今天的法律谈判二十一式之第十四式上篇就来和大家聊聊“进攻型”的策略。

文/韩德云   重庆索通律师事务所执行合伙人
本文原载于微信公众号“德云看法”

谈判双方进行讨价还价的过程实质就是缩小双方分歧的过程，每个律师都会使尽浑身解数劝说对方接受有利于自己当事人的协议。

与报价有三种策略对应，讨价还价同样也有三种策略。首先，采用进攻型策略的谈判律师，看起来总是努力要使对方相信，他不会为了达成最终协议而作出重大让步。不仅如此，他还要说服对方，不要坚持自己提出的要求，因为这一要求未必对其有好处。所以，进攻型讨价还价策略的特征就是，通过以上这两方面的行为使对方作出更多让步，并且使其相信这些让步是符合其当事人的根本利益的。下面向大家分享在进攻型讨价还价策略中迫使对方作重大让步的主要技巧。

1、理直气壮的争辩

争辩是指就谈判的核心问题引经据典并阐述涉及的法律法规等等，以此用于支持谈判律师的主张，或用于批评对方的主张。谈判中的争辩不同于诉讼中的辩论。谈判中的争辩“更像说理而不像雄辩”，千万不要让争辩变成一个人非常蠢笨的独角戏，否则争辩就不应被称为争辩，而是演讲了，但冷静地想想，谈判的一方有多少心情会听取另一方在那里滔滔不绝的发表演讲呢？

律师应在交谈中争辩，但谈话语调要自然，最好不要让对方觉得谈判律师所说的都是经过事先精心准备的，此外，还必须注意要与对方达成互动。

2、直截了当的威胁

威胁是指谈判律师表示如果对方不答应某一要求，谈判律师或其当事人就将采取对其有损害的行动。最常用的威胁，是宣称如果对方不作具体让步就终止谈判，直接开战，采取查封冻结措施等等。使用威胁技巧在谈判中有两个作用，第一，威胁可以迫使对方让步，并达成一项对谈判律师的当事人有利的协议。这一手段虽然比其他各种讨价还价技巧更有效，但是也更难把握。第二，威胁也可以表现谈判律师讨价还价的决心。此时威胁的效果像“最后通牒”的效果一样，没有什么可以像“最后通牒”一样使对方感受到谈判律师的必胜决心了。感受到这种强烈的决心后，对方不得不正视谈判律师提出的方案，即使它让对方律师的当事人不利。

3、制造和打破僵局

僵局，作为影响所有谈判的重要手段，很多律师对此心存一丝恐惧，他们认为僵局就是失败，就是谈判破裂的征兆，甚至就是谈判破裂本身。其实僵局通常是制造出来的，既然是制造出来的，当然也就可以被打破的。由此，制造僵局和打破僵局成为谈判者能否熟练运用谈判策略的最高技巧之一。如果对方有谈判的时间期限的约束，对他们来说出现僵局就会是个大灾难。在对方受谈判时间期限约束时突然制造一个僵局，谈判律师会获得很大的主导权。此外，谈判律师还可以利用拖延战术制造僵局。打破僵局犹如制造僵局，不仅需要消除谈判律师在谈判的竞争气氛中产生的利己主义、个人英雄主义想法，而且还需要消除个人那些激动情绪、以及固执等不良个性因素。

4、其他技巧

除了以上三种基本技巧能迫使对方让步外，还有以下一些技巧可以使用：

（一）离场而去。以停止谈判相威胁，是既普遍又极端的方法。有时谈判律师通过临时退出谈判席的行为来完成，似乎比完全停止谈判的效果更好。

（二）学会生气。真的发火或故作愤怒时常与使用进攻型的争辩或威胁技巧相伴。谈判律师经常以发火的方式向对方表明，必须认真对待谈判律师的威胁或某一特别要求。

（三）找出底价。所有进攻型技巧意在迫使对方作出让步，这是因为进攻型谈判律师的目标就是与对方达成一份尽可能接近对方最低成交条件的最终协议。

实习编辑/王琨