律师的案源渠道在哪里？
2017-03-09
本期律师商学院的主题是【渠道】，这也是企业能量模型专题的第四课。
让我们先来回顾一下“企业能量模型”的概念：
企业经营，就是一个能量生产、能量转化的过程。产品生产势能，营销和渠道，把势能转化为动能。
做产品，就是把这块千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减少阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。
今天要说的渠道在企业能量模型中的作用不同于营销，同样是减少阻力，营销更像是润滑剂，让客户更乐意接受产品，而如果想要让更多的客户能够接触到产品，那就得打通渠道，即通过“造桥铺路”的方式，让产品传播得更远。
我曾经在一次主题演讲中，将开拓渠道与打造品牌和创造品类并称为律师或律所的三大核心竞争力。在我看来，任何一家律所或律师个人，只要能在其中一方面脱颖而出，就能立于不败之地，如果能在三方面都出类拔萃，那他肯定能成为行业的翘楚。
但就我所知，很少有律所会在这三方面投入资金和人力，绝大多数律所仅仅把品牌当商号使用，绝大多数律师什么业务都做，而开拓渠道这种投入大见效慢的工作更是没有多少人愿意去做。自然的，这些律所和律师个人只能沦为“二八定律”的“八”这一端了。
渠道的本质是信息不对称
营销和开拓渠道在广义上都是属于销售的一部分，区别在于营销是为了弥合信息裂口，让客户了解企业品牌和产品性能；而开拓渠道却恰恰相反，其本质是构建信息的不对称。一个判断渠道好坏的粗暴标准就是：该渠道是否有利于企业拉大与客户之间的信息鸿沟。
举个简单的例子，如果企业通过某渠道让客户认为只有找该企业才能办成事，或者认为该企业提供的产品或服务就是最适合自己或者最具性价比的，那这样的渠道就是好渠道。
渠道为王的例子有很多，当年娃哈哈的宗庆就是靠渠道经销商做成了中国首富；而今OPPO/vivo同样是靠有别于其他手机公司的线下打法，成为了2016年中国智能手机的销量冠军。
电子商务做的风生水起的阿里巴巴、亚马逊早几年也开始回归线下，通过入股大型的实体商场和超市，或者干脆自己开起了线下体验店来开拓自己的渠道。——这种变化也就是马云所谓的“新零售”。
可见，在互联网时代，渠道仍然是企业销售的制胜法宝，渠道场景中所营造的交易氛围绝对是冷冰冰的电子商务所无法取代的。
那么律师的渠道在哪里呢？
律师业务推广的渠道
我根据时间出现的早晚粗略地将律师业务推广的渠道分为传统型和新型，但要强调的是传统的未必代表过时，新型的也未必就是趋势，一种渠道对自己是否有效还得自己尝试。
传统渠道
1.亲朋好友
毋庸置疑，亲朋好友是律师最基本的案件来源，不管是因为面子的原因，还是基于信任，传统律师的业务多数都来自于这个渠道。
2.社会关系：政府官员、银行行长、企业家、（商学院）同学等
由于亲朋好友渠道的案源不稳定，且通常很难提高收费标准，资深律师们就会设法去拓展其他社会关系，通过各种方法结交一些拥有业务资源的政府官员、银行行长、企业家以及开公司的同学。当这类的渠道开拓到一定程度，律师的业务也就有了稳定的保障。
3.政府、企业的招标项目
当律师组建了自己的团队，或者拥有了自己的律所，并且还具有一定的实力，去投标政府或企业的专项法律服务项目就是很好的选择，而这样的机会就得通过一些半公开的渠道才能获得。
4.社区、街道、政府值班
对于年轻律师来说，到社区、街道，甚至政府机关值班也是获取案源很好的渠道。
5.传统媒体、著书立传
有些律师喜欢专研，善于写作，文笔了得，这样他们就可以通过传统的报刊、电视等媒体，或者直接出版专业书籍来树立自己权威的形象，从而获得相关的案源。当然也可能因此遭到信访户、读者的打扰，业务转化率受到影响。
6.法律援助、公益中心
如果实在没有案源，法律援助和公益中心也是不错的选择，一来可以获得最基本的办案补贴，二来可以借此积累办案经验。
7.免费提供法律咨询或培训
到没有开发过的处女地（企业、社区），提供上门的免费法律咨询或培训，是一个很好的拉近律师用户客户距离的机会，表现的好，事后一定会有不少业务汇报。
8.给行业协会、商会做法律顾问
如果律师某行业协会或商会的会长、秘书长有着不错的关系，也可以毛遂自荐，担任法律顾问，这样就会增加与协会、商会会员接触的机会。
9.与券商、中介公司、医院黄牛等结成合作联盟
券商、中介、黄牛，这三种风马牛不相及的职业有着共同的特点，即掌握着大量的客户信息，如果能与这些机构或个人形成合作，自然会有源源不断的业务。
10.广告
最后不要忘了广告，当然由于《广告法》和律师相关职业规范的限制，律师广告的宣传效果其实并不好，但在结合上述传统渠道的情况下，就可以起到锦上添花的作用。
新型渠道
1.社交媒体、自媒体等新媒体
区别于传统媒体，互联网媒体会拥有更多去中心化的属性，律师可以撰写自己的微信订阅号，开辟自己的喜马拉雅音频专栏，在微课平台上直播，或者把自己打造成网红IP运营收费社群。宗旨互联网时代的玩法各种各样，只要能吸引流量和粉丝，就能获得案源。
2.法律电商平台
说实话大多数法律电商平台的发展方向是与“渠道”的本质背道而驰的，在这些法律电商平台中，律师就成为了一件件标准化的待价而沽的商品，信息鸿沟都抹平了，律师个性化的优势还怎么体现，只能低价竞争了。所以一般有渠道的律师并不会将电商平台作为主要的推广方式。
3.法小淘这类的信息分发平台
在去年的云栖大会上无讼科技发布了具有划时代意义的人工智能法律助手--法小淘。它在通过大数据解答法律咨询的同时会向当事人推荐合适的律师，这也将进一步帮助那些在无讼案例中积累过数据的律师更方便地获得案源。不过这类渠道的主动性主要还是掌握在法小淘背后的算法手中。
4.案例检索、大数据分析
其实还有一种隐藏着的案源渠道，那就是公开的裁判文书和企业公示信息，如果律师能沉下心来利用案例检索和大数据分析的工具来挖掘这些信息背后的价值，就可能获得意想不到的业务。
5.各种“小镇”、产业园、市场、写字楼
最后在“万众创新大众创业”的大背景下，尤其是互联网行业的中小创企业犹如雨后春笋占领了大大小小的智慧小镇、孵化园、产业园等等。律师们大可以走进这些写字楼，与园区管委会或投资方进行合作，以此迅速获得大量潜在客户的信息。
对互联网企业动向有所关注的律师应都知道，小米、华为、海尔等企业都在做智能家居，因为这里面有很多商机。比如洗衣机、冰箱能上网后，都可以成为新的渠道，在监测到衣服过时或破旧后，或者识别冰箱里的食物过期或不足后会自动向服装企业、食品企业下订单，你刚一起念，你需要的商品可能就已经进入生产了。
这对我们律师的启发就是，未来属于律师的新渠道一定贴近客户的，且一定是信息导向的，只要能获取客户的信息，从而形成不对称的信息剪刀差，我们律师就能在交易谈判和产品研发上取得优势地位。
下期预告：
以上是企业能量模型的第四讲，下一周我们将结合互联网时代的新变化来与各位聊一聊企业能量模型的新打法，欢迎各位订阅、转发或与我交流讨论。
期待在本专栏中与各位律师一起成长。
点击此处阅读往期文章：
律师商学院（2） | 这五大商业世界的基础逻辑，告诉律师如何拓展案源
律师商学院（4） | “提升用户体验”要从行为经济学中学两招
律师商学院（6） | 企业能量模型教我们如何提高律所的势能？
编排/谢昊
责编/张雨 微信号：Ann199313
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