法律谈判技巧:谈判终局的五大技巧
韩德云   2017-01-11

 

原文按:终局就是谈判终结,也是谈判过程中最难的阶段,这是因为双方经历长时间谈判后,终于要等来一个结果了,是胜是败,成败均在此一举。大量的谈判实践证明,谈判终结阶段处理的不好,“煮熟的鸭子”也会飞走,结局可能会变得更惨。今天的法律谈判二十一式之第十五式就和大家说说谈判终局的五大技巧。

 

文/韩德云  重庆索通律师事务所执行合伙人

本文原载于微信公众号“德云看法”

 

一般来说,在谈判的终局阶段不外乎会有三种谈判结果,即成交、中止和破裂。因此,在谈判的终局阶段,谈判者要想避免谈判中止或破裂,同样需要技巧,同样需要努力才能争取最后的成交。在谈判终结阶段,经常会使用到的一些终结谈判的技巧大致包括如下几种。


一、继续演“双簧”


谈判者一个红脸与一个白脸的“双簧”出演,是使用非常广泛和高频率的谈判技巧。通俗的讲,在一个谈判团队或者小组中,有一部分人扮演“好人”的角色,即红脸,另一部分人扮演“坏人”的角色,即白脸,通过一好一坏的搭配,混淆对方的感受,因而是一种很容易见成效的技巧。在法律谈判中,不论谈判事项或大或小,一个红脸一个白脸策略简直太容易使用了,因为律师与其当事人通常便是天生的搭档。若简单分工一下,假装因各自立场不同而产生内部冲突,其中一个走强硬路线、完全不打算做任何让步和妥协,而另一个则看起来希望做一些小让步,间或这种态度又占上风。这样的技巧演绎下去,可谓天然的谈判终局催化剂。


二、干脆各让一半


各让一半是一种最折中的谈判技巧,该技巧将双方立场和条件的差距,以折中方式或完全对等的形式,或以互相让步但不对等的形式予以妥协解决。因该技巧的主体特征是相互妥协,且更多强调“各让一半”,所以,通常只有到了谈判的最后阶段的最后一两点剩下问题时,才可以使用,也才能产生效果。试想在谈判的前期或中间阶段使用,因双方没有充分的了解对方的想法和需求,谁会轻易答应折中结果呢?而且折中结果也难以保证公正。只有经过严谨的分阶段谈判后,双方立场均有所改善,交易条件日趋明朗而合理时,对最后尚存在的一些问题以折中方式解决,其结果才更趋于合理,且容易被当事人接受。


三、收回条件


简言之,收回条件就是找个借口或理由收回自己已经给出的某个谈判交易的条件,这样做的目的常常是想让谈判对手陷入两难选择:要么放弃自己的更高要价,要么放弃你已经给出的这个潜在利益。当然,此时谈判对手要想两者兼顾是不容易做到的。不过,需要注意的是,这一谈判技巧的应用也是相当灵活的,只要稍微思考思考,哪个谈判者都能找出借口去“收回”自己的条件。但是,这样做的目的并非真的要收回那些条件,而是逼迫对方再放弃一些要求而已。所以,使用这一技巧时,请千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能不仅不会得到目的,反而可能会激怒对方,从而直接导致谈判失败。因此,收回条件其实是一把双刃剑,有时更像是一场赌博,谈判者使用时一定要选择好对象和时机。


四、采取冷冻政策


“冷冻政策”是形象地特指暂时性的短暂中止谈判的做法,从形式上讲也就是暂时放下手头与谈判相关的所有工作。当因双方谈判条件差距太大,一时难以解决某个关键问题,但双方又始终抱有成交愿望而僵持不下时,或因为涉及交易条件的重大变化需要暂时调整时,冷冻谈判的机会便会出现。这时,谈判实质上可能将进入终局了。不过,请注意,“冷冻”可并不一定是冷落对手,而是对谈判行为的冷却和停顿。对对方当事人而言,可能仍是礼貌和热情相待,并决定“后会有期”。同时,谈判标的还有其他的选择机会,需加以利用。此时的“冷冻”在表面上虽然也是一种终结谈判的形式,但在持续时间上比前者要短得多,因为“冷冻”不是真正的结束,而是希望按自己的意愿继续完成谈判。


五、声称授权不足


声称授权不足或有限,通常指谈判律师在谈判终结阶段,声称不具有达成最后妥协的权利,或妥协的内容超过了他已经得到的授权。当谈判律师这样告诉对方,他对最后的某些问题无法进行进一步协商,因为其没有事先获得超过一定限度的授权时,其实也是谈判快进入终局的信号。

 

一些新手在谈判时有时会犯这种类型的错误,即试图让谈判对方佩服自己拥有很大的决定权,但是大多数情况下,资深的谈判律师即使拥有很大的谈判权限,都会非常谦虚地解释说,自己并未得到太多的授权,只有当事人才有最终的决定权。这种策略的使用,一般来说要求律师不与当事人共同出席谈判,或出席谈判的当事人也不享有独立的决策权,如果享有决策权的当事人一起参加谈判,那就极有可能导致谈判对方越过律师,而直接与当事人本人进行沟通协商的情形出现,并且显然当那种情形出现时候,律师已经无法运用这一技巧了。

 

 

 

编排/李玉莹

责编/张洁  微信号:zhengbeiqing0726


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