本文原系2013年5月吴清旺律师在浙江省律师上岗培训班讲座上的发言稿，现收录至《和助理说——像大律师一样行动》一书之中

非常高兴今天和大家有半天的交流，我自己也没有统计过这是第几次上岗培训，大概有十年之久了。参加上岗培训，就意味着马上要拿执照，所以先恭喜大家马上就要成为一个正儿八经的律师！

 

我还是老规矩：站着给大家讲，而且中间不休息了，个人问题请大家自行方便。

 

一、智慧藏于细节

关于律师讲细的话题，我已经连续讲了好几年了。有人认为“细节决定成败”，我不完全赞同。我觉得细节未必完全决定你的成败，但是反过来一定成立——成功的律师一定是关注细节的，而且已经将其内化为习惯，尤其是我们绝大多数普通律师，除非你老爸真的是李刚。关注细节反映一个人的心态乃至执业品位。换句话说，你把细节做好了，你的职业水准也会从这些细节中展示出来。从我的执业感受来讲，在座各位最欠缺的不是专业知识，你们刚刚通过司法考试，法条比许多资深律师还要熟悉，然而，如何在实际操作中应用所学法律，以及一些非法律方面的事务，但是又与我们的职业非常密切的东西应该如何处理。比如，如何与客户谈案子？如何拉到案源？如何参加社会活动？如何配合指导老师？等等。这些内容你们在大学课堂和司法考试中都没有学到过，所以正需要有多年执业经历的人来跟大家交流。

大家知道，最近发生了一件法律界的大事——我们浙江省高院撤销了“两张”强奸案。案子大体是这样：“两张”是叔侄，安徽运货的司机，一个同乡小女孩搭他们的便车来杭州，后来这个女孩子被杀了，司法部门认定是叔侄强奸杀人，而且警方查明是侄儿按住女孩大腿，叔叔强奸……辩护律师认为，叔侄俩的行为不符合常理，而且也没有做DNA鉴定，应判决无罪。但叔侄最终被判决有罪，并送新疆改造了七年。如果重视死者指甲缝中取得混合物而进行DNA鉴定的话，也许当时就排除了这对冤枉的叔侄，也许当时就发现了现在已经被执行死刑的勾海峰，这对叔侄也就不需要坐七年牢。事实上，无论刑案还是民案，案件事实以及法律关系都是由一个个看似琐碎的细节构成的。细节不是小事，而是智慧。

有博友告诉我，前两天他去浙大法学院听王泽鉴老师的民法课，讲课中，王泽鉴老师不仅站着讲课，而且用双手接过助理递来的粉笔，足见这位大学者谦逊儒雅的品格。你想想，王老师都站着讲，我有什么资格坐着？！幸亏，从2002年第一次走上上岗培训的讲台到现在，我一直站着讲。我觉得，细节是一种品格，一份真情。

生活中也有很多这样的细节。假如某日你从千岛湖回到杭州，朋友搭你车，客人通常会比较客气，说开到你家门口就行，然后他打的回去。如果你认可这个人，愿意与他交往的，或者你挺尊重他的，那你就送他到目的地。要知道，最后一百米很重要！把好事做到底！你把他从北京或上海载回来，却把他放到高速公路口或者马路边，他还要大包小包扛着行李路边再打车，原本美好的感觉顿时大减。同样，你把一个客户送到电梯口与送到办公室门口感觉也是不一样的。如果客人是常来的老熟人，送到门口也无所谓，但作为助理，面对指导老师的客户，无论男女老幼、贫富贵贱，都要礼节周到。我觉得送客的距离不同，效果也是不一样的。我的一位助理每次都会送客户到电梯口，并且按好电梯，他已经形成习惯。相应地，几乎所有的客户都说我这位助理的好话。我曾开玩笑说，他是人见人爱。我在这里不是给大家说教，只是一种提醒，你尝试着去注意这些细节，就会有收获，会尝到甜头甚至意外惊喜。

二、客户沟通中的细节

我想问下大家，你们知道这次习总书记访问了哪几个国家？做了哪些事情？关注过了吗？没有。但有件事全国人民都非常熟悉，而且怀着一种激动的心情在议论，那就是我们第一夫人和习总的情侣装！第一夫人的围巾和习总的领带总是同一色系的，白衬衫和衣服也总是相互呼应的。情侣装不仅是新领导人出访的亮点，更是老百姓关注的焦点。我在食堂吃饭，有个大姐问我：你有没有发现最近新闻联播收视率大幅提高？我说为什么？她说：大家都去看习大大的情侣装了！这在以往是非常罕见的。事实上，任何人的形象和服装都是很重要的，它能给自己带来自信，也使得别人愉悦。作为领导人，着装还事关国人的自信与尊严。

那么，律师呢？要赢得客户的信任，有什么有效的方法？专业？当然重要，但要慢慢提升；经验？需要慢慢积累；口碑或知名度？更要不断历练与打拼。我的二十余年的执业经验告诉我，有些可以相对迅速改进的细节先做起来，也许可以起到事半功倍的作用。这就是我接下来要讲的“四个懂”。

1.第一个懂，懂包装。

大家刚才看到了第一夫人的情侣装，如此有魅力。如今小年青越来越漂亮，越来越懂穿着打扮。气温高了，街上的风景也越来越好了，尤其是我们男同胞感觉越来越好。着装，会传递很多信息，比如级别、职务、行业和德行。有一个《舞林争霸》节目，你看杨丽萍打扮一定是最民族风格的，永远是别人想不到的。她所表达的是作为舞蹈家的创造力。

在看似五花八门的打扮的背后，人们还是有相对固定的认知，社会大众对着装形成相对固定的类型化的理解。例如，某男生留个长辫子，别人肯定觉得他不是律师，哪怕他有很好的法律知识。因为，大家就认为男律师就应该穿西装打领带，女律师也着职业装。前两天，朋友介绍一位新疆小伙子来我这里实习，小伙子穿了一身运动装，还戴了顶休闲帽，衣服上印着各色时尚前卫的图案。我跟他说来实习不能这样穿。于是，我给他讲了我实习时遇到的着装故事。

1994年，我经西政校长的介绍到深圳中港法律服务有限公司实习，中港公司虽然不叫事务所，但做的业务与律所完全一样。中港公司是司法部和香港律政司一起设立的，位于深圳罗浮火车站边上，各方面都显得非常高大上。当时，我拿着校长的介绍信去公司报到。当时的副总、北大教授乔聪启老师（如今是北大法宝公司的总经理），把我直接引到他的办公室里，看了我一眼，说：小吴，明天去买两件衬衫、两根领带再来上班。他考虑到我是个穷学生，从口袋里拿出三百港币给我。当时，一方面觉得像中奖了一样，天上掉下来300港币！另一方面我又觉得奇怪：为什么一来就让我买衣服？我回头一望，整个办公司全是衬衫领带，只有我穿着一件红T恤，在茫茫一片白衬衫中，我的红T恤特别耀眼，简直是万绿丛中一点红！看这架势，如果我不买，最后连自己都受不了。

小伙子听了我的故事后问我：我该买什么衣服？我说男同胞总是衬衫领带皮鞋吧，年轻人品牌无所谓。果然，星期一来上班小伙子一身藏青色的西装，搭配白衬衫，气场顿时不同，所里的女同事注目礼马上多起来。他还告诉我，我对他真好，有一次去应聘，人家居然把他当小偷。就在我这里实习期间，他去了一家事务所面试，我跟他说这身打扮绝对加分。后来，他真被录取了。虽然不是因服装而录取，但肯定起了正面作用。

包装，除了服装，还包括“表情”。衣服是物理的，但表情却是化学的。服装是为人的精神状态服务的，人的表情也是非常重要的包装。据说有一个乞丐一天能讨很多钱，记者去采访他：小伙子，你每天笑眯眯的，是不是讨了很多钱啊？乞丐告诉记者：你错了，我不是讨了很多钱才开心，而是我很开心，所以才讨了很多钱！你瞧瞧，这哪里是乞丐，分明就是一位哲学家！大家想一想，如果你每天板着脸，像个怨妇，天下人都欠你似的，给客户打电话语气硬邦邦的，给客户倒水，让人感觉是赐他水喝。别人如何能对你好？大家只能避而远之，包括你的客户、同事。相反，你的表情是亲切而友善自信的，客户的反馈一定不错。尤其是面对来律所的客户，他们通常都是因纠纷而来，身陷纠纷的人，即是平时不敏感，也会变得更敏感。可见，作为律师，除了要注意着装之外，还要注意自己的表情、行为举止，它是软实力，是一个人综合素养的表现。

2.第二个懂，懂行情。

跟客户聊天，一定要让他感觉到你是懂行情的。懂行情一是懂专业，二是懂行业。

先说懂专业行情。有一天，一位号称是某政法大学毕业的在职研究生，想听听我们谈论的一个民商事案子。谈论中，我的助理提到王泽鉴的一个观点，小伙子突然冒出一句：王泽鉴是谁？我问他，你是什么专业的？他说是民商法！我又气又笑说，应该马上把你拉出去枪毙。他还问：吴老师，王泽鉴是哪里人？我干脆和他胡扯：王泽鉴老师是我娘舅，住在上海。大家都笑翻了。作为学习民商法的法律人，不知道王泽鉴老师就像是我们律师不知道浙江律协会长，刑法人不知道陈兴良老师一样。这是作为法律圈里人或者说专业人的一个基本常识。又比如，别人问你杭州中院在哪里，你说要查查。杭州市公安局看守所在哪里？你说在西溪路，结果人家已经搬家好几年了。当事人觉得你连看守所都找不到，哪里会是个称职的或老资格的刑事律师啊！再深入问下去，别人聊到杭州某个区法院某个案子的时候，当事人很实在，他会问你经办法官王庭长是哪位？你认识吗？而且非常期待你找到关系，至少你熟悉或认识。结果，他原来咨询过的律师比你了解，而你根本一无所知。的确，这最终并不决定他是否委托，但作为一个主要从事诉讼的律师而言，了解法院的相关信息，不也是执业需要吗？也可以说是专业知识的组成部分。这了解相关行业信息，就是懂行情。作为中国人，当然应该知道习近平是总书记。你在杭州做诉讼，就应该知道杭州中院院长是谁。不是说你知道就有多少了不起，而是说圈内人要有信息量，你能清晰说出行业内的基本信息，人家觉得你很懂圈内的事。这个不是聊八卦，更不等同于饭后长舌妇。聊到律师同行也一样，我们经常会碰到，他就会货比三家，会向他认识的律师了解目标律师的情况。如果当事人问，某某律师你认识吗？我跟他说认识，而且说这个律师水平不错。我跟他这么说，基于他对我很信任，他会认为我提到的这个律师真的不错。我们是同行，最好不要说哪个律师不怎么样，不要同行相轻。我相信同行之间还是会客观评价的，如果真的不好，我不会无原则抬举他，但不会在当事人那里贬低他，我会不做声。所谓的行情，也就是行业间的信息，同行一定要相互尊重，得罪同行比得罪法官问题还严重。当然，制造虚假的“懂行情”，动辄拍胸脯吹嘘与几乎所有的院长、庭长、经办法官都是铁哥们，这样的同行，不用多久，行业内的负面信息也同样会很快流传，最终让懂行情的同行揭露出来。

懂行情，还有一层意思就是懂行业。比如，建筑工程领域，这里面专业性的东西特别多，近年来经办该类案件比较多。我在台州仲裁委主审一个案件，我是首裁，双方对鉴定报告提了四十多个意见，其中有一个问题是：为什么在鉴定报告中把吊筋的价格算成螺纹钢的价格呢？面对这么细节的东西，我们不可能像他们那么懂。如果要在这个行业成为优秀律师，势必要懂得更多的行业知识，包括具体的细节问题。就本案而言，假如你搞懂了吊筋和螺纹钢它们两者之间的区别，你也就搞懂了吊筋的价格为什么比螺纹钢高。前两天，我代理了一个工程款的案子，已经开庭三次，案情比较复杂，是关于建筑装饰工程计价方面的纠纷。在外墙装饰工程中，外立面的石材装饰分为“干挂”与“湿挂”两种施工方式。一种是用水泥把石材粘贴上去，俗称湿挂；另一种是先安装架子，然后用挂钩和螺丝把它固定，俗称干挂。所以这个石头你要算成本，里面的架子，要把里面的固定石材的架子也要算钱。外面这个石材它有人工费，里面这个架子也有人工费。我们经常讲定额，定额是由哪几部分组成的？定额不是讲石材的价格，那只是三分之一。无论是03定额或者07定额，定额中都有人工费、材料费、机械费这三项内容。这样的情况下，人工费是否包含石材的人工费以及架子工程中的人工费？往往存在争议。我们的那个案子中就争论这个问题。甲方认为我已经在合同上写了整个的人工费，施工方认为合同中只写了石材的人工费，没写里面的架子的人工费，这个专业的说法叫龙骨。这个案子我们已经开了三次庭了，主审法官突然打断，什么叫龙骨？我就知道这个案子可能是鸡同鸭讲，你说他连龙骨都不知道，你跟他讲石材的人工费，龙骨的人工费应该分开计量还是合并计量。下面人拼命解释，法官问你总不能说他水平差。如果你号称自己是做建筑工程的律师，谈了几分钟，你突然说：不好意思，什么是龙骨？他肯定另外找人，这个就叫懂行情。

我曾经问过一位新来的助理什么叫工程进度中的“正负零”？当事人让你审核建筑工程合同中的付款进度条款，你说正负零都不知道，怎么知道工程款该不该付，没法改。你说建筑工程合同都是格式合同，错了！通用条款是固定的，专用条款就是你双方协商谈判的空间。这里就不展开了，这些细微之处，恰恰看出你是否懂行情，你是否专业。

在非诉讼业务中也同样面临是否“懂行情”的问题。最近我的团队在做短融券业务，今天要定稿。在法律意见书中，客户会不停地跟你沟通怎么表述。没做过的人，一听P表、F表肯定云里雾里。我的助理开始也一样，现在她拿起电话来就条件反射一样告诉经办人：“你这个内容和F表要求不一样。”作为专业人，时间久了，难免会满嘴“黑话”，在外人看来，有点故弄玄虚的味道，其实就是行业熏陶的缘故，在一定程度上体现你“浸润”的程度。假如没做过，还真没招，隔行如隔山一定是有道理的。而且，懂行情，恰恰表现在细节的了解上。

3.第三个懂，懂反馈。

如果说前面两个懂是知识，那么这个懂，就是做人做事的问题了。

我甚至讲过这样一句话：你们今天整个课程听下来只要把懂反馈做好了，你的收获就够了。懂反馈，在我心目中非常重要。在与年轻助理、律师同行以及当事人的交往中，经常遇到不懂反馈的情形，直接影响沟通效果。最常见的问题是：缺少反馈、不及时反馈，导致指导老师、客户、同事或者朋友的误解。虽然有时候归因于客观原因，但更多是主观原因。比如，有同行用手机给你拍了照片，如果他把照片发一张给我，我会心存谢意。因为他没这个义务，可他做到了。我特别强调：给别人拍照片，一定给别人一份，这样做的人不多，而正因如此，你做了，就更有价值。

再举个例子，朋友推荐过来两个大三实习生，其专业能力尚不足以负责主要的法律事务，只能做些辅助性、简单的工作。有一天，两位小伙子一起到我办公室，要我安排一些法律上的事情做做。我说我隔几天带你们去开庭，现在先做三件小事情：

 

第一，削六支铅笔；

第二，把一份法律分析报告装订好；

第三，送一份律师费发票。

我带他们走到窗户，说前面大楼四楼有一个姓李的财务部长，你们把所里的律师费发票给他。我用一个信封包好，上面写上李部长的手机号和名字。一个半小时过去了，三件事情一点消息都没有。我走进大开间，发现两个小伙子都在上百度。我问：事情做好没有？他们说做好了。我们一起到我办公室，开始验收“作业”。铅笔削得比狗啃的还差，坑坑洼洼的。时代不同了，我们小时候用小大片，如今小朋友用卷笔刀。有点难为他们了。法律意见书装订呢？我轻轻一翻，一张纸就掉下来了。他们居然把钉子钉在距离边上一两毫米的地方！而且订书钉的位置，一个在天上，一个在地下，歪斜斜的，跟跳霹雳舞似的。最后我问他，发票交给谁？他说交给一个女的，我吓了一跳，李部长是男的呀！要是万一弄错了发票，非常麻烦。税务局会让我们财务去认错，还要写说明。他们说办公室没有男的，只有一个女的。我说，你当时为什么不找一下李部长？他们说坐办公室的肯定是他们的人。我说通常是，但不一定。他们问我那该怎么做？我说，起码打电话给李部长，问他交给谁，或者打电话给我，我可以告诉你交给谁，或者叫这个女的打电话给李部长。不能想当然，万一不是呢？这个流程是错误的。其实，这些问题都不是大问题，最大的问题是一个半小时里没有反馈，让我一直担心。好比父母亲家里等小孩，平时五点半就放学的，为什么六点还不到家？父母亲一定会非常担忧的，尤其是现在社会环境不好，等待的人往往会浮想联翩，甚至会认为诚信差。殊不知，等待反馈是一种折磨！所以反馈在特殊的环境中就特别重要，要及时跟指导老师反馈，办案过程中，要及时将案件进程反馈给客户，否则你就会丢掉客户，丢掉指导老师对你的信任。

4.第四懂，懂法条。

这是我个人的实践心得，可能有少数人不同意。我不是在论证一个原理，行不行自己可以尝试。懂法条是什么意思呢？我们面对的客户是非法律出身的，少数懂法律。他们对律师的理解是“律师是会背法条的”。其实，我们通常背不出法条，我们只是记得条文的含义或原理。例如，合同法里讲你虽然没有取得授权，但你的行为足以让一个善良的交易主体感觉到你有代理权，那么并未实际授权的主体仍然要对该交易承担法律后果，法律上称之为“表见代理”。如果你的客户是建筑工程的材料供应商，拿着一份项目经理签字盖章的付款协议前来咨询，你说一句话：我国合同法第49条对这种情况有明确规定。相比于通常律师所说的“法律有规定的”或者“合同法有规定的”，哪句话更有效果？显然是你的“合同法第49条有规定”更吸引客户，更让客户认可你的专业！你不仅把表见代理的意思说出来，而且还告诉他在第49条中规定，客户就认为你是会背的，你是熟悉或者精通法律的律师。如果在沟通中，客户如果知道你是普通的大学毕业的，他会认为你是普通大学中的尖子生。如果知道你是名校毕业的，他就会说，到底是名牌大学毕业的，就是不一样。如果你又是名律师的助理，当事人会给你添油加醋。所以你多了这么一句话，效果完全不同。其实，我们对一些常用条款，无须机械背诵，多看多用，自然就会记住了。比如《合同法》第51条，前两天，梁老师去西南政法大学做讲座，说如果我们《合同法》没有第51条，我们的钓鱼岛就麻烦了。这是用民法的眼光看钓鱼岛问题。因为人家有合同啊！是政府从私人手里买来的。我们中国政府的态度就很明确，这是个无效行为，我们用合同法去看，就是第51条，你这个是无权处分，凭什么卖我们的岛，我们就有了法律依据。作为民商法专业毕业的法律人，所以对《合同法》《物权法》《侵权责任法》的条款应该相对比较熟悉。请问，《合同法》第94条在座的熟悉吗？——预期违约。第68条呢？——不安抗辩。两者相互对应。一个源自大陆法系，一个源自英美法系。在引用法条时，我们不妨顺便记一下条号。这个起因在哪里呢？我1985年进杭州大学读本科，北京大学毕业的章丽君老师，在期末考试中考了一道题：刑诉共几条？面对这道奇葩题目，全班同学几乎都晕了！这不是死记硬背吗！也许是基于当时的恐惧或担忧，渐渐地我开始留心第几条，时间久了，也就有效果了，而且在实践中。当然，这纯粹是我的个人经验，和大家分享。

三、推广中的细节

从律师营销的角度讲，推广是为了赢得客户，就像谈恋爱就是想成为夫妻，“不以结婚为目的谈恋爱就是耍流氓”。那么，推广不是强制，而是打动。如何打动？

1.第一，赢得“法律权威感”。

所谓权威感，就是让人家认为你和普通律师不一样，不仅敬业而且专业，这是对你职业的认可。赢得权威感通常需要借助于学位、经历、业绩乃至头衔等一些让人看得到的外化的符号。比如说，浙江省律师协会会长章靖忠律师，他仅凭着会长这个称谓当然可以获得权威感，你即便说章律师某某法律不如你，普通大众也不太会同意。几乎所有的律师都意识到这一点，于是努力争取到各种圈子的头衔，再不行，至少也弄个群主当当！纷纷参加学位进修，积极参加专业委员会主任竞选，协会也创造出越来越多的专业委员会，就像刚出校门的同学们，简历也越来越光辉。的确，头衔在一定意义上意味着权威，但并不适合刚出道的助理或新律师，反而是下面的方法更管用。

2.第二，赢得信任感。

有这样一个故事：我有位好朋友是某医院院长，有一次他父亲要动个小手术，却没有安排本院最有名的外科主任来操刀。我问为什么？他说，技术虽然好，但有时候他会忘事，我要找个最让我放心的，何况这个手术别的医生也能行。你瞧瞧，“放心”或者“可靠”此时成为这位院长的第一选择！律师行业不也是这样吗？客户找律师，有时候也不一定要找名气最大、头衔最多的，但无论价格或是头衔高低，一定都要可靠。要知道，你再有本事，缺少信任，就像无数个“0”前面缺少一个“1”。

3.第三，让人愉悦，就是说相处起来很舒服。

虽然我相信你的水平，也信任你的人品，但与你相处、彼此沟通就是不舒服，可能案子也不会交给你做。案子有难有易，并非每个案子都需要非常高的专业知识，也许三流水平就够了。这种情形下，如果客户觉得你做事情很可靠，特别是沟通很顺畅、很舒服，这个案源一定就是你的。同样，所里同事案子分流时也会这样考虑。这里讲的让人愉悦主要是指为人处世方面，如言谈举止、文明礼节、换位思考、急人所急，还包括情感上的感恩以及经济利益上的合理分享。

我的一位助理，几乎所有的客户都向我反馈——这个小伙子不错，同事也喜欢他。你看他的做法，的确容易让别人感动。有一次在钱江新城圣奥大厦客户单位等老总，下班之后等了他三个小时；一个亿元离婚财产分割案，花了四个通宵把十多块钱的差额原因找出来告诉法官；每次客户离开时，总是非常自然地送到电梯口并帮他们按好电梯，直到电梯门合上才离开；总是第一个发现别人需要添水倒茶。其实，这些看似细小的东西，恰恰赢得客户与同事的尊重，同时也赢得了案源，也是最高明的推广。

权威、信任、愉悦，满足这三点，这个客户不是你的也很难。

我把前面讲的律师推广归纳为三部曲：认识、认可、认定。反应比较敏感的小伙子，马上就想到自己追女朋友也是这样的。第一步，认识。没有一个浪漫的雨天，两人在校园路灯下邂逅，随后QQ、微信，以前是鸿雁传书，现在可能是摇一摇。第二步，认可。随着两人交往，情趣相投，彼此感觉不错，认为可以从你女朋友做起。最后一步，认定。终于下定决心，女方非你莫嫁，男方非你莫娶，双方山盟海誓。

按照前面讲的几点，我们不妨在所内验证一下。

在我们星韵所，我经常让律师们认真思考一个问题：你的案子是怎么来的？不想不知道，一想吓一跳。没有案源的背后都有非常有趣的故事！我还专门写过一篇文章《哇塞，案子原来这么来的！》。那么，案源到底藏在哪里？有人说在企业，有人说在法院。我说出来，你们可能不相信，就在你身边！就在你们事务所里面！为此，我2005年专门写过一篇小文章——《所内公关小九九》。意思是说，医院里病人最多，法院、律所案子最多，年轻律师刚独立，没有门路，没有案源，不妨把眼光放到你的身边——所在的事务所。就像买股票，一级市场上的股票没那么容易拿到，二级市场总容易吧！虽然价格不同了，但毕竟有发财的机会，毕竟成为了上市公司的股东！因为，主任、合伙人、其他独立办案的律师哪怕独占一级市场，也不可能通吃所有案件，他们一定会分流。关键是，你要懂得奶酪分配者的心思，知道人家按照什么标准来分奶酪。鉴于时间关系，具体内容可以去看我的这篇文章。这篇文章的点击率很高哦，而且受到很多同行的高度评价，《方圆律政》也联系过，由于我想保留当初提纲式的表达而没有发表。我要强调的重点就是，你有没有赢得身边同事的权威感、信任感以及愉悦感？人家不愿意将案子分给你，无非因为对你还不够放心，认为你不可靠，或者是能力不足，或者是反馈不够，或者是办事不牢靠，责任心不够等。一句话，所内公关，真刀实枪，公开直白，说容易也容易，说难也难。要成功做到律师有效推广，首先要做到所内推广，你连本所都推广不了，何谈江湖闯荡？

律师推广中的具体做法很多，由于我今天是讲“关注细节”，所以，我想聊聊律师执业中最常见的名片与短信。

1.首先，谈下名片。

有一次我参加一个年轻律师沙龙，交流律师执业心得。其中一位嘉宾告诉年轻律师，不管什么场合名片都要发，用力发，尽情地发！甚至举例说，开庭前或者开庭后，你要勇敢地走到对面去，把名片发给对方当事人！我一听，觉得他真是又猛又狠，真切感受到律师竞争的惨烈！轮到我发言时，我泼了他冷水，我认为这个发名片的方式不合适。你是博士、教授、资深律师，面对新出道的年轻代理律师，向当事人发名片，岂不是公然宣示对方请的律师不够好吗？我觉得不公平。倒是可以反过来做，你把名片发给他的当事人，当然这是玩笑。何况，你发了名片，我的当事人成为了你的客户？这也不太可能。相反，人家看到你到别人饭碗里抢肉吃，公然抢劫，有点土匪做法。

说到名片，我这里揭个丑。有一次，我大学同学给我介绍了一个“大客户”，宣称有一个几十亿的大项目，做电子黄金交易的，老板口气很大。出于谨慎，我让经常被我表扬的助理和我一起去面谈，让他为主经办。结果，第二天我同学向我反馈说，你昨天派的小伙子不行啊！我说怎么会呢？她马上告诉我客户的意见，客户说，你的助理把客户名片落在桌子上，而且名片上都是茶水。客户认为你派的人不牢靠，不懂规矩。最后，这个业务也的确没有谈成。其实，后来我问了我的助理，他表示歉意，而且给我讲了背后的故事，那天他的确有非常紧急的事情在身，而且足以让他神情恍惚。我表示非常理解，但是客户就是客户，他只管如何把事情做好，把问题解决，而不管你背后的故事，除非你们已经成为好朋友。

小小的名片没有收好，给你带来麻烦。名片上的表述是否恰当，效果大不相同。现实中，名片上除了联系方式，往往有长长的亮点展示。我的原则是：不违反公序良俗，同时实事求是。毕竟，人家辛辛苦苦获得“三好学生”称号，把它挂在家里客厅里，你却不允许，这不合情理。这让我想起来，小时候，考不及格要挨打，终于考了100分，刚想展示却必定会被父亲说成“骄傲自满”。所以，实事求是地写，我不反对。但是，有些人太实事求是了，头衔几箩筐，名片对折两页还不够。这就物极必反了，让人觉得你烦躁或者过于显摆。在我的执业过程中，我见过一些不太靠谱的名片。比如，名片上印着：“杭州仲裁委首席仲裁员”。偏偏你的“首席仲裁员”是个头衔，我的咋不是呢？见到这样穷尽一切的展示者，我的人格顿时暴涨！因为，他的形象立刻一落千丈！还有一张是杭城某知名律师的曾经用过的名片，上面印着“西南政法大学律师研究院研究员”，正高职称哦！西政是我的母校，我向第一本《律师学》的作者徐静村老师求证，西政根本不存在这个研究院！还有一张更奇葩的名片，已被我收藏。名片背面密密麻麻写着：我是某某某律师，专门做刑事案子。有十多年的办案经验，杀人保头的案子我已经做了几十个，都很成功。我的兄弟在某某法院担任什么职务，最高法院很多意见都是他写的。请你相信，你请我来做刑事案子的辩护律师，我对代理案件的结果有很强的把握能力。最后这句话够震撼吧！你想想看，当事人见到这样的名片，该有多么强大的杀伤力，尤其是病急乱投医的刑案家属。这位名片主人的名字我就不说了哈。

2.其次，谈下手机短信。

如何使用手机？这在大学教科书上肯定没有，我谈点心得。

第一，手机要保证畅通。不能总让人联系不上，这个要求不高吧。尤其是相对“被安排”的助理或年轻律师。比如，有一个案子，两个律师谁做都合适。我打电话给王律师，他电话关机，打给李律师，他说没问题。我就把案子交给了李律师。这样的情况我遇到过好几次。如果你在开庭，你可以呼叫转移或事先告诉总台，以便约其他时间。千万不要人不在所里，同事也不知道你在哪里，电话又打不通。除非这种案子只有你一个人会做，否则不会等你。换句话说，有时候，一个小小的电话就让你失去几万块律师费的机会。

第二，手机声音不要太响。尽量保持静音或震动，这是已经是我的一个习惯。我注意到好多朋友都做到了这一点。且不说开庭、开会、上课或者正式的商务谈判过程中，手机突然响起，让人无法忍受，即便是师徒之间或者当事人接待过程中，突然响铃也是非常令人扫兴的。一定会有人说，你前面说要保持电话畅通，要随时接通电话，这里又说要静音，这怎么做得到啊！当然做得到，有好多方法可以帮你做到。例如，电话放置的位置，平时上班办公桌面前，外出时拿在手上，调成震动模式提醒，万一错过，可以迅速回复。这些都是有效方法。关键是要有这样的意识，久而久之，你会变得灵敏起来，即便是静音也不会错过。

第三，铃声不要太花哨。我每次讲这个故事时，大家都会笑一笑，但不知道笑过之后又会怎样。话说有一个死刑案件的家属要找律师，终于找到你这位刑辩律师的电话，又是拨打，结果电话里传来一段动听的歌声，那是一段宋祖英的《好日子》，你偏偏是静音，《好日子》的彩铃响了一遍又一遍：“好日子，好日子，今天是个好日子……”你让死刑案家属情何以堪！好吧，我们再换段更绝的彩铃——小沈阳的小品。彩铃的内容是这样的：时间过得真快哈，你一睁一闭过去了，一闭、不睁，永远地过去了……最后还来一句：啪~啪~地走了。忧心忡忡的当事人如何受得了这般描述，这简直是诅咒啊！他一定会说，吴律师，不好意思，你推荐的律师啪啪地走了，现在我也不委托了。有的时候当事人急得要命，你的彩铃还不断地在调侃：喂！你找哪位，我老爸有事，一会再接电话。要知道，彩铃既然有内容就一定是有情绪，就一定有特定含义。你们也许会问，吴老师用什么彩铃？我告诉你们，我的手机没有彩铃，只有最原始的嘟嘟声。这叫职业人思维。为了保持这份原汁原味，我拒绝掉所有彩铃的推广短信，甚至专门打电话要求取消未经我同意而开通的彩铃。

第四，天下一大傻，手机短信不留名。你别以为大家都知道你，毕竟我们不是美国的奥巴马，也不是中国的范冰冰。虽然，你的短信很温暖，但毕竟好久没联系，通讯录里有没有跳出来，总让人蒙头蒙脑，更何况是被短信诈骗搞得神经紧张的中国人。

第五，避免没有称呼、没有情感的短信批发。有一年过年，我新招的助理给我发来温暖的短信：各位！祝你们新年快乐！这是我带她的第一年。我马上给她打了电话，告诉她要送一份新年礼物——如何发祝福短信。我说，我是你目前唯一的指导老师，是“个位”不是“各位”，短信就是人与人的沟通，务必站在接受方的角度感受下，连个称呼都没有，显然不符合中国人的礼节，尤其是特定场合、特定时间以及特定的对象。另外，节日祝福短信内容也要有适当的创造性、个性化，让接受者感受到你单独为他而写、为他而发，而不是随手捡来的一把米，随意抛洒。除非你有足够的资格、情感让该短信内容变得无所谓，或者根本不用管对方无所谓，话又说回来，既然这样，那又何必给他发短信呢？

四、案件代理中的细节

1.细节一：文字表述，一字值万金

我是民商法专业毕业的，主要代理民商事案件。回顾自己代理的案件，惊讶地发现：95%以上的民商事案件是合同纠纷，合同纠纷中95%以上是对文字表述的争议。比如，前面提到的工程装饰案件中，“干挂石材80元/每平方米人工费”，是否包含龙骨施工的人工费？这一项就相差158万元。又如，“主材的签证按到杭州的价格加上10%”。鉴定机构有两种理解：一种是到了杭州的价格再加上10%就是签证价；另一种是到杭州的价格就是签证价，已经包含了10%。这一项相差200多万元。又如，签证单上写着“辅材价格签证单”，但里面又同时写着“安装制作费”，显然，安装制作费不是材料，而是人工费。我曾经代理过一起定金纠纷，由于在合同审查时，我把600万元“定金”改成“订金”，价格“确定”改成了“商定”，结果，对方要求适用定金罚则，当然得不到法院支持。商业行为中并非人人都是律师，即便是律师，由于知识局限性，也并非一定能表述无误。

2.细节二：请求权基础的确定

我曾代理过一起因新华社与钱江晚报报道某市委书记杀死女记者凶杀案而引发的名誉侵权案，同样也与文字表述有关。新华社发了一份通稿，文中有一句话提到凶手与被害人存在男女不正当关系，而钱江晚报的报道则直接把这句话拿出来变成一个吸引读者的大标题：《由男女不正当关系引发的凶杀案》。受害人的家属见到这个报道，无法接受，于是起诉新华社与钱江晚报名誉侵权。在案件庭审中，何谓“男女不正当关系”？双方辩论非常激烈，这样一句原本大家都心知肚明的大白话，到了法庭上，就不那么容易说清楚了。甚至被告方委托了浙大语言应用研究所出具专业性的解读。当然，该案最为关键的要素是请求权基础的确定，是否侵犯名誉权？侵犯名誉与隐私权二者如何运用？最终由于原告确定请求权基础的错误，而被判决驳回诉请。

3.细节三：慎重对待诉讼请求

我自己的执业体会告诉我，民商事案件中，做原告律师比做被告律师难，原告律师最难的在于准备起诉状，起诉状中难中之难是确定诉讼请求。毕竟，诉状的准备过程，其实就是整个案子的定调过程，也是原告的全盘战略布局的过程，诉状写好之时，便是原告对案件排兵布局方案的基本完成。起诉状写完的一那一刻应当达到什么境界？应该可以在任何时候能参加开庭，已经把所有可能的情况都考虑过。起诉状不仅仅是案子的启动，而是已经完成内心正反两方的辩论！现实中，我经常听说年轻助理刚开始主要工作就是写起诉状，我大吃一惊！似乎写起诉状是一件最简单的事。如果助理写的起诉状指导老师不加修改就直接拿出去，那么这个老师是严重不称职的。实战中，我遇到好几次因为对方没写好起诉状而败诉的。例如，有位刚拿执照的年轻律师写的起诉状，要求法院确认股东会决议的真实性。这什么意思，法院没法判啊？我们股东会是开了，只是对你不利，没有不真实啊！还有位律师把尚未到期的债权诉到法院，法官庭审时要求原告撤诉，原告说这事律师写的，不会错。法官忍不住说了一句：哪个狗屁律师？当事人于是让这位律师所在的事务所赔偿损失。还有一个我代理的案子，对方起诉“杭州大厦”，而杭州大厦并非法律概念，充其量只是一个建筑物，一个著名商场的位置，而对方律师仅凭媒体报道以及政府的一份文件为依据起诉了“杭州大厦”，最终不得不撤诉。

4.细节四：文书的规范化

我很惊讶，杭州临安一位法官居然写了一篇关于如何写“〇”的文章！他说许多判决书落款的“〇”是错误的。你表面看是个“〇”，其实是英文中的“O”即“二O二O年”，或者阿拉伯数字中的“0”，即“二0二0年”，有的写成中文繁体字“零”，即“二零一零年”。前者是中外合资，土洋结合，后者则是古为今用，文白不分。正规的写法应该是正圆形一笔画“〇”，其依据来自国务院关于行政公文格式规范的规定。说实在话，我也是第一次懂得这么多“〇”的讲究，还知道原来这个是国务院规定的。当然，更这让我震惊的是这位法官对细节如此关注。既然，法官如此重视细节，我们律师当然不能不关注。

五、庭审中的细节

庭审是门艺术，坐到庭上就像演员登台，内心要有种仪式感。如果时间允许的话，可选择一些优秀律师的庭审去旁听，时间长了，你会很有收获的。如果你越来越挑剔，看到别人的缺点越来越多，证明你进步了。如同练书法，先要眼高手低，然后心慕手追。下午模拟法庭环节，我会结合学员在模拟庭上的表现来解读庭审的细节。这里先选择几点与大家分享。

1.细节一：庭审材料的备份与整理

我记得我刚刚做律师的时候，遇到西湖区法院一位经济庭长，据说他性格耿直，办事雷厉风行，若代理人庭审不到位，当场批评。因此，很多律师都慌他。大约在1997年，我代理的一个案件恰恰是他主审，对方代理人是一位年纪比我长好多的老律师，竟然忘了带委托人的营业执照复印件和法定代表人身份证明，以至于无法核对主体身份。恰好我多备了一份，便立刻给了对方一份，替同行“解围”了。举证环节，对方代理人又漏掉了一份证据，而且所有证据没有整理，没有装订，更无证据目录。说实在的，1997年很少有律师提交现在这样的证据目录，但我已经有了自己编制的证据目录版本。相比之下，我的证据材料要漂亮得多，法官看来一目了然。

2.细节二：庭审材料的形式美

说来奇怪，仲裁、诉讼都是庭审，都是老百姓俗称的“打官司”，但从代理人提交的材料来看，贸仲委的仲裁案件代理人提交的案件材料通常都很漂亮，国内仲裁或者诉讼在形式方面相对要差一些。我既是杭州、台州仲裁委的仲裁员也是中国贸仲与上海贸仲的仲裁员，近年来的案件审理，这个印象特别深。到底是为什么？同样都是律师。我想主要是重视程度不一样，总觉得贸仲是国际仲裁，更注意规范化与国际化。当然，也许参与贸仲案件代理的律师中，经验丰富的资深律师相对较多。在材料的整理中，最常见的“低级错误”就是厚厚的材料不标页码，让法官或仲裁员翻箱倒柜地找，一直找得冒汗为止。也许，律师考虑庭审材料可能随时会变。但我觉得，提交合议庭的材料，通常是要相对定型的材料，除非页数不多，否则一定要编页码。材料多的话，不仅要用长尾夹夹住，而且要装订成册，厚的话，可以编号。总之，于己方便，予人方便。我曾经说过一句看似难听但实则有理的大白话：我们要把法官当作世界上最笨、最懒的人！别笑，我没有骂人，更没有骂法官的意思，而是为他们方便，他们应该谢谢我。仲裁员也一样。你想想看，如果助理把指导老师当作世界上最笨、最懒的人，那该多好啊！助理什么事情都帮他做好了，指导老师只要点头yes摇头no就行了。

3.细节三：庭审材料的分类与摆放

诉讼案件中，材料有多有少，少了还行，多了就乱了，庭审中，连材料都找不到。仔细想想，无论多少，材料种类与来源是有规律可循的。按照材料的不同类型，用长尾夹或装订机分类整理好。请问，我们应该把诉讼材料分成几叠？（听众：三叠、四叠、五叠……）对了，先不说几叠。关键的问题是你有没有这样去做，有没有去思考为什么是四叠、五叠或者三叠？有没有养成这样的习惯？那么，我们讲通常可分成五叠，哪五叠呢？

 

第一叠，原告材料。

第二叠，被告材料。被告和原告的材料总不能放在一起吧，务必要分开。

第三叠，法院的函件、事务所的公函和委托手续。

第四叠，你自己准备的资料。包括你要给法官提供的案例、相关的文章、法条以及你准备的发言提纲、代理意见。

第五叠，其他。包括重复的有意多备份的材料，空白纸张等。材料的分类就像文章的提纲，大标题下面还可以设定小标题，大类下可以设小分类。

但是不要平铺在桌上，要用不同颜色的长尾夹或者彩色卡纸加以区分，要考虑到庭审中的紧张气氛，务必把材料清晰明了地分类与标明。随意铺开，不仅容易混淆或者找不到，即便桌子空间也不够，况且有时候有多名代理人。我就遇到过17个原告的民事诉讼案件，也遇到过代理人把对自己不利的材料“主动递交”而因此败诉的贸仲仲裁案。不引人注意的材料分类与摆放，居然改变了案件的命运！

4.细节四：庭审材料的查找

法官要你举证的时候，证据目录就非常重要。你有目录，而且有页码，如果法官要你找到某一句话或者某一个具体的证据细节，你可以迅速找到并回应。但是，如果材料比较多，又一时找不到目标时，你的翻页的动作幅度一定不能太大。你想想看，如果你的材料还没有分类，或者所有类别的材料多摊在眼前，如果你的速度又快，翻找的动作幅度太大，加上一时紧张，那简直就是手舞足蹈，或者狼狈不堪，随之而来的，就是当事人的误解，认为你根本就没有看我的案子，也许你头天晚上搓麻将到天亮。若遇到的是年轻律师，或者案子败诉，当事人本来就不放心，那就更惨了，说不定要到你所里来退费。此时，务必淡定，务必保持原本的那份优雅，动作幅度要小。这样一来，即便你翻阅非常快，也不容易被误解。要知道，天下没有不在乎的当事人，当事人跟我们的思维完全是两码事。

5.细节五：庭审的风度

当年我们所里一位同事，经办一起媒体特别关注的消费侵权案，庭审中，对方律师始终把两只手放在桌子下面，发言时对着讲稿宣读，头又凑得低，念完几句抬起头，接着又低头念，一上一下，像鸡啄米。相反，我的这位同事，气势如虹，坐得挺挺的，发言抑扬顿挫，中气十足。相比之下，完全两种不同的感觉。也许对方代理人平时就这个习惯，也没有注意过自己的庭审状态。当事人会怎么想？如果赢了，也许无人注意，如果败诉呢？一定会觉得，我们的代理律师不行，你瞧瞧人家，多厉害！相反，如果当事人对庭审表现满意，那么即便案子输了，当事人也不会责怪你，如果责怪，说不定会去责怪法官，认为法院不公平。因为，当事人认为，我们的律师这么好，怎么会输呢？当事人的想法有时候是非常奇妙的。我十多年前曾经代理过一个亲戚的案子，我和我亲戚两个人偏偏那天打不到出租车，结果迟到了。案子调解也不成功，最后维持原判。那年春节，我回到老家，就听到个别亲戚议论：吴清旺架子很大，开庭都不去。天晓得！我哪里是不去哇，充其量是迟到啊！即便被冤枉了，也只好认了。谁让你犯下低级错误呢？谁让你庭审没有做到位呢？所以说，庭审就像演员登场，容不得任何闪失，在舞台上，你要尽情展示你的基本功，包括你的庭审风度。

6.细节六：庭审情绪与自我保护

十多年前，我刚当事务所主任不久，突然有一天来了一帮妇女，到我办公室要求我给她们一个说法。我们不知道发生了什么事，我没有得罪这么多妇女啊？！原来，我们所里一位女律师，在庭审结束的调解环节，看到双方当事人吵起来，自己也加入“战争”中去了。她还没有从案件纠纷的情绪中走出来，自己的委托人朝着对方说来一句：你就是骗子！我们这位女律师轻轻地附和了一句：“我看也是。”这下子，麻烦来了！当事人说我骗子也就罢了，你是律师，居然也说我律师！律师的话是要负法律责任的！于是，不屈不挠的四位大姐联合起来，到我们事务所“上访”，要我这个主任给她们说法。我有什么说法？我也觉得我们的律师这个多嘴是不妥的。我只好端茶倒水，给大姐们消气，给她们赔不是。最后，终于成功化解。

六、做助理的细节（助理与指导老师）

按照规定，考取司法资格后，要想成为律师，必须先进入律所，找到指导老师。因此，指导老师与助理的关系最密切，要从老师身上最大限度地学到“功夫”，首先得处理好师徒关系，做好助理工作。现实中，师徒关系有好有坏，发牢骚的师父与徒弟都不少。我在和年轻律师在微博上交流时，有人说，我们刚入行，帮不了什么忙，能学到东西就不错了，农村学手艺还要交钱给师父呢！有人说，老板就给那么一点钱，还经常让我加班，简直就是周扒皮！说实话，这位小兄弟一定不算最惨的，不给钱的也不少啊。至少你的老板让你参与许多案子，你应该觉得还算幸运。为什么？在律师起步阶段，最可怕的是没事情干，哪怕发工资。如果你在事务所啥事没有，没成天晃荡，那你的一年实习期就完蛋了，等到你独立时，你两手空空，还得从头再来，还得到处拜师。毕竟，没有参与，哪来体验？所以，我要说下面几点：

1.第一，参与就是机会。

我们经常讲客户是上帝，既然是上帝，就不是那么好见的。马路上人很多，但属于你的朋友很少；同样，马路上人很多，属于你的客户也很少。你没见过客户，没锻炼，哪来的成长？我觉得指导老师带着你见客户，参与某个案件，再苦也不会吃亏。当然，老师一天到晚让你倒开水，不让你参与法律事务，这当然不对，但一定是你还帮不上法律的忙。否则老师岂不亏大了？带着一帮助理，法律上的大小事全自己干，那么带助理干嘛？所以，能带你干活的指导老师就是不错的老师。至于某些小事，与法律知识无关，但作为律师必须得会，而且不能出错。如前面说的送个发票，装订律师函等。所以，我的观点是，参与即是机会。

2.第二，参与，能收获业绩、见识、胆量与人脉。

很多案子你做多了以后，客户跟你联系比我还多，下面的部门经理、经办人和你非常熟悉，他们有事直接找你，甚至是老总也可能直接找你。这就是你的人脉积累。这个时候，你再回过头来想想，总是那么忙，总有很多事要做，师父又那么严，要求又那么高，就不会觉得吃亏了吧。在一次年轻律师沙龙上，一位年轻同行问我：我老婆怀孕了，总不可能加班吧？他想说明，有时候的逃脱是合情合理的。我告诉他，你的请假理由非常充分，而且应该，但是，并不会因为你因合理的理由没有参与某个案件，而依然获得该案件实践的业绩、见识、胆量与人脉！

3.第三，学会一句助你成长的话。

我经常说，5点准时下班的人通常成不了好律师。也许有点武断，但事实真是这样。我在一次年轻律师沙龙上认识一位上海律师，他执业第三年就能赚100多万元。我问他最主要的经验是什么。他说，每次下班的时候，总看见事务所里许多律师都在忙，有的要加班到很晚。

4.第四，记住，技能便是资源。

当下，律师纷纷加入各种总裁班，为了获得总裁同学的资源，你或许听过某某律师是高尔夫高手，而且他的所有客户都是他的球友。但是高昂的费用，并非在座的新人所能承受的。我只想表达一个意思，重视技能，技多不压身，哪怕一些低廉的技能。相信，技能不仅给生活带来乐趣，还会给律师带来资源。

5.第五，记录是演讲的开始。

前面讲过，律师的文字、语言表达是基本功。那么，这些基本功来自哪里？律师之所以能滔滔不绝地演讲，洋洋洒洒地写作，其中的心得、故事都来自与日常执业中的点滴记录！如果没有及时的记录，精彩的案例，可能就永远消失了。我对此早有体会，2003年，我在我的个人网站上曾经写过一篇小文章：《一辈子你要丢掉多少个金点子》。

最后送大家三句话：

莫浮躁，做别人不愿意做的小事；

关注常人视而不见的细节；

收获别人意想不到的快乐！

 

《和助理说——像大律师一样行动》：

 

在律政新媒体潮起潮落的今天，浙江星韵律师事务所主任律师吴清旺律师，持之以恒地以《和助理说》的微博小文，不定期与年轻律师分享自己的执业心得。看似简短的140字，400余条，持师道以训弟子，言虽简而意深长。他以律师版“论语”《合伙人说给助理的21条絮语》、《金牌律师助理的15点建议》等微信“干货刷”新着过去一年法律人的朋友圈。他授人以鱼不如授人以渔的态度专注于自己的职业，做得很多，索求却甚少，始终以“平衡是美！平淡是福！平和是品！”为自己的座右铭。当历经了四年，他的作品《和助理说：像大律师一样行动》终于付梓之际，他以「“小女儿”诞生啦！」把我们都感动了。

相信你也会认同——吴清旺律师讲得特别棒，务实且不失风趣，优雅但却非刻意。这些“宝贝”都已收录在这本叫做《和助理说——像大律师一样行动》的书中——非纯粹的故事，更非抽象的心灵鸡汤，而是原汁原味的法律执业细节，加上大律师评点、建议或者急于告知助理的宝贵经验。也许读者不能从中获取一个放之四海而皆准的原理，看到的只是某助理的某个举止、某一句话等某个细节的得失与简单评点，但正是这种素材真实的小故事与身临其境的指导老师个性化的评点，使得《和助理说》的朴实有了与众不同的味道。