原文按：与采用进攻型策略相反，在采用协作型策略时，谈判律师把让步视为积极的工具，而不仅仅是必需的行为。为了鼓励对方作出让步，协作型策略的主要技巧是自己先让一步，其行为动机是相信自己的让步将获得对方的回应。今天的法律谈判二十一式之第十四式中篇，一起说说“协作型”的策略。

文/韩德云   重庆索通律师事务所执行合伙人
本文原载于微信公众号“德云看法”

实践证明，对大多数法律谈判而言，谈判律师作出一些让步，比他采取进攻型技巧更能促进对方的合作。由于协作型策略中的让步一般是相互的，一方让步引起对方作相应让步的可能性就比较大。这是因为，大多数人总是愿意同那些可以合作的人合作。下面是其他一些值得牢记的协作型策略的讨价还价技巧。

1、大胆的允诺

与进攻型策略多使用威胁相对应，协作型技巧是允诺。允诺是指表示愿意采取某种方式给对方一定好处。因此，谈判律师通过允诺采取的是一种肯定的或合作的行动，而不像威胁那样是对对方有害的行动。大多数情况下，根据对方将采取的某些有利于自己当事人的行动，允诺是可以被谈判律师预测的。将谈判律师的允诺附加一定条件，让对方在某一问题上也作让步，或使其重新审视立场，进而获得对方采取一些有利于谈判律师当事人的行动，这一方法能够使允诺在推进互作让步的过程中起到积极作用。

2、温柔的争辩

争辩作为一种谈判技巧，其实会被用于各类策略之中。与进攻型争辩的区别是，协作型争辩不是为争辩而争辩，其目的在于依据客观标准或规则为达成一个公平合理的最终协议打下基础。因此，协作型谈判律师争辩时更像一场不影响友谊的讨论，更多采用一些客观标准，包括其他案件的审判结果、和解结果、公平的市场价格或平均分担等原则。为了把讨价还价变为对制定公平合理的最终协议的讨论，谈判律师不仅自己要解释，同时一般应当要求对方对其谈判方案的公平性和唯一性作出合理解释；甚至可以首先与对方共同先探讨一个订立公平合理最终协议的原则，然后再在这些已经达成共识的原则或同意的标准下解决具体问题，这样，双方就可以在一个友好和谐的气氛中不断推进谈判进程。

3、适时搬出当事人

这是法律谈判中最简单易行，且最常见的一个解决问题的方法。它把问题的决定权从备受争议的双方手中拿了出来，使谈判律师暂时摆脱了一个一时处理不了的问题的困境。一方面，谈判律师与对手可以暂时休整，避免发生冲突，进而可以进入下一个议题的探讨阶段；另一方面，将决定权交给各自的当事人，也暂时转嫁了谈判的压力与矛盾，毕竟谈判是为各自的当事人而进行的，因此关键性的问题还是需要当事人来做决定。不管谈判律师事先获得的授权有多大，这样转嫁压力与矛盾看起来总是合情合理的，并且还显得非常重视当事人在谈判过程中的意义与作用，能使当事人的心理得到更好满足。

4、打掉对方的“小算盘”

在采取协作型策略的谈判中总有一定风险：这个风险就是对方可能心里在打着“小算盘”，一旦对方不采取谈判律师期望的合作行动，反而利用谈判律师的合作姿态变本加厉地实施或转而实施进攻型策略，就将成为一方的大错。那么应该如何打掉对方心理上随时可能存在的“小算盘”呢？

（一）适当留一手。如果谈判律师直接了当地作出让步而对方没有相应的举动，那无异于谈判律师让他的当事人白白付出了代价。我们可以以灵活表态试探对方立场，或者模糊允诺伺机否认的方式让自己留一手。

（二）歇会儿再谈。以中断谈判或离开谈判席，当谈判面临进入僵局时，或者谈判双方对一个问题的意见不一致、可能产生矛盾与冲突时，双方约定歇会儿再谈，迟些再讨论眼前的问题，也不啻为一个好方法。

（三）比对方更强硬。所有谈判者，尤其是缺乏经验以及试图采取协作型或解决问题型策略的谈判者，都可能成为使用进攻型策略对手追求极端性进攻型技巧的目标。这些情况包括人身攻击、逐步升级地追加要求、随心所欲地确定最后期限以及采取极端威胁等等。因此，协作型谈判者在讨价还价中偶尔也得来来几句强硬的表态。

编排/王琨

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