首先，这不是一个成功的案例，但是仍可以因此而获得一个有尊严的温饱生活；其次，这也不是方法论，我一向认为，世上一切关于成功的方法论都是扯淡，因为时空瞬息万变，条件错综复杂，而且个别人物的人生轨迹不足以构成统计学的样本——你看到99只猴子都没有尾巴，却不能以此得出猴子都没有尾巴的结论。

我是一个很务实的人，我时常在问自己一个问题：客户凭什么一定要我做他的律师？因为喜欢我？臭味相投？和我关系好？我帅或漂亮？别人聘请我，不过是因为我有价值！但凡掏钱的事情，没有人是傻子，这就是为什么律师费那么难赚的原因。

一

价值，这说明了两个意思。

一个意思是，别人掏钱请你做律师，是因为你对他有价值——创造价值，提供可靠的意见，以及高效的专业的法律服务——所以，你对他恭维、奉承、抛媚眼、秀妩媚都没用意义，他或许可以接受你的这一切，但依然不会把关系他企业的重要法律事务给你。这本是一个很现实的世界，如果你不清醒的认识到这一点，你付出的就未免太多了。

第二个意思呢？就是你只要对他有了这个价值，你和他就是平等的，没有高低贵贱，他不会因为你的卑躬屈膝、唯唯诺诺或妩媚暧昧而多付你一分钱，或者给你你无法胜任的工作。所以，你对他，那些恭维、奉承、抛媚眼、秀妩媚实在毫无必要。谈交易的时候，我们就谈我们所交易的内容，你给多了，不仅傻了自己，还矮化了自己。

当然，价值就意味着你要不断提升自己的专业技能，我们律师这行，根本上讲，也是手艺人，手艺人的好处就是的一直被社会切实的需要着，当然，手艺人的坏处就是必须靠自己的手艺。

二

如何去拓展业务呢？其实就是靠交流和沟通。你的专业，你的价值，其实都在交流和沟通之中展现得到，这不在于你多会说话，有时就是你内向一点，别人依然可以看到你的价值——有钱人，从来都不会是傻子，说太多，才把他们当傻子了。

但如何交流呢？其实大部分青年律师很难与企业领导做正常的交流，我曾经带过队，负责过业务，所以我知道这一原因：在老总或领导面前，找不到平等感，所以交流就会很困难，别人也很难认真听你在讲什么。

如何做呢？我时常给他们讲“务实”的道理：他们有什么好怕的呢？他们虽然很成功，但是成功也是他们自己的事情啊，他又不会多给你一分钱，领导又不会给你一个官当，你无求于他，你只是在和他交易，你也带给他价值了，而且他回报的并不多，为何长他人志气，灭自己威风呢？！

如果他们并非因为你的价值而给你钱，那你这钱拿着也很糟心。理解这个，你就会建立平等感。

三

平等感为何重要？人们只会对自己平等的人谈真话，或者给予信任，甚至和你做朋友。一个有尊严，不卑不亢，又有价值的人才会真正赢得客户对你持久的信任，才会建立一个长久的关系——他才会理解你工作的价值。而且，一个不尊重你的客户，你又何必多费宝贵的时间呢？

上天给我们以时间和尊严，我们都不要去辜负他。人生苦短，为成功而成功，折损了自己的尊严，或者我自己的幸福种下一点祸根，这未免太愚蠢了一点。何况，律师挣钱并非真正那么难。因为，只要你足够勤奋，你就一定能找到这样彼此尊重的客户。

四

法狗狗的创始人彪哥说过一句话：概率必然会发生。当别人问我，如何去跑业务时，我就是这样回答的。这也许是一个笨方法，但是往往越笨的方法越有效。你拜访足够多的客户，“概率必然会发生”，必然会有客户掏钱请你做律师。

足够多，就是关键词。我以前拜访过很多很多的客户，当然大部分拒绝了我，但剩下的小部分，却成了很长时期的朋友。刚刚出道的时候，我可是拿着宣传资料挨着挨着公司去拜访过的。其实，刚开始在公司门口的时候，就会被一些问题弄得徘徊：我是堂堂律师，怎么做销售呢？被拒绝怎么办？见不到人怎么办？找不到话说怎么办？别人是不是已经有了律师了？每次都要鼓起勇气去敲门。

但是我有说服自己的一套方法，比如我就给自己做算术题，假如我的概率是2%，就是我拜访50家企业会有一家成功，那这家企业可以获得5万的收益的话，那就相当于我每拜访一家就赚1000块钱，那我每天跑几家岂不是就很可观了？——你要知道，要给自己一个很好的动机才能驱动自己的勤奋，何况我是一个慵懒的人。

所以啊，现在我遇到很多青年律师抱怨，抱怨没有案源，生存都成问题时，我总是想着我自己走过的路——这个世界上，不知道有多懒的律师才会抱怨生存的问题。

不好意思，真相总是惭愧得令人难堪。

编排/李玉莹

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