文/陈平凡、王群  湖南金州律师事务所

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王泽鉴说，法律人的三大能力是：法律知识、法律思维和解决争议。具体到律师行业，我认为一个成功律师，必须具备对应三大能力：法律检索、文书写作和谈判沟通。其中谈判沟通作为律师的加分项，在律师个人能力的发挥中起着举足轻重的作用。

 

无论身处多大的舞台，律师的谈判沟通能力都是最重要的。数十年律师行业的实践与探索，我深切体会到律师工作中谈判沟通无处不在，谈判能力可谓律师的生命力，一个不善谈判的律师不可能为客户争取最大的利益！本文将和大家聊聊谈判的基础环节“律师接案洽谈”那些事。

 

一般认为，谈判是一种相互说服、相互影响、相互让步的艺术。对此我深表认同。

 

作为律师首先要准确界定律师与谈判者的关系，在谈判之初就要想清楚为什么说、说什么以及怎么说，因为归根结底谈判就是一项“说”的艺术。能否灵活运用好这门艺术则见仁见智。

 

适时地讨价还价

 

首先我们要明确：谈判有规可矩，关键在于循序渐进。

 

我们假设一个手机买卖的情境：假使卖家在买家初次询价之后便爽快出售，毋庸置疑买家会心有不甘，毕竟一般人都认定不费吹灰之力获得的不可能是最好的结果；倘若卖家与买家不断讨价还价，即使一次次妥协让步之后确定的成交价和前述情形确定的数额相同，此时买家的心态已然发生了翻天覆地的变化。

 

人多少都有一点犯贱的毛病，谈判时也不例外。

 

一次性到位的谈判看似干脆地解决了所有问题，也不乏当事人充分相信律师的诚意并予以接受，但实际上绝大部分客户会质疑律师的方案的最佳性。所以在谈判时我们要时刻提醒自己，谈判沟通不可一味追求高效率，没有一劳永逸的谈判。

 

作为律师，全力以赴是我们的基本要求，但当事人追求的其实是一种自我满足的享受，如何适时地讨价还价与不断妥协才是考验我们思考方式的真正挑战，也是判断律师谈判成功与否的最终标志。

 

适当地有所保留

 

作为受命于危难忧烦之际，效力于是非曲直之间的律师，我们谈判的目标实际上就是将当事人的难题简单化，变被动为主动，以化腐朽为神奇。

 

很多人说律师最有资格与医生相提并论，医生妙手回春治病救人，律师悠游法律消灾解难；医生教人养生保健益寿延年，律师教人未雨绸缪防患未然。

 

但是从谈判这个角度分析，律师和医生又有天壤之别。用我们团队周超律师的话说，“如果一个病人需要动手术，哪怕医生事无巨细地向病人明晰手术流程及注意事项，也没有哪个病人愿意拿自己的生命开玩笑去找一般人为自己操刀。但是律师不一样！

 

我个人认为，律师提供的并不是标准化的服务，同一个纠纷同一套法律程序，不同律师代理的效果一定不一样。可惜客户没有这个观念，如果谈判时律师像医生一样对客户毫无保留，结果可能是客户带着你的方案自行解决或找价格更优惠的律师处理了。”

 

如何既赢得客户的信任又不至于让客户全盘洞悉自己的办案思维，这是考验律师智慧的关键环节。

 

针对客户类型，量身定做谈判方案

 

其实谈判不仅是一门“说”的艺术，她更是一种“说”的战术。我们不仅要说得漂亮，更要懂得什么时候该说、什么时候不说、什么时候多说以及什么时候少说。

 

我把客户分为三种类型：

 

第一种是专业型客户，该类客户本身深谙法律知识，和律师以及公检法机构交往颇多，可谓未被冠名律师的法律内行；

 

第二种是半专业型客户，比如企业老板、公司主管等身份客户，该类客户对法律实务本身研究不是很多，但是工作中经常会遇到或大或小的法律问题，平时会有一些零零碎碎的诉讼，甚至会认识几个法律专业人士；

 

第三种是非专业型客户，对法律知识不甚了解，平时仅从百度上了解一些碎片化的知识片段，但是对法律实务仍是茫然不知。

 

只有准确界定客户的类型，才能对症下药，找准适宜的谈判策略，得出最佳的解决方案，避免旷日持久的诉讼。

 

为了更好地服务客户，我从数十年实务工作的经验与教训出发，为自己量身定做了以下三种不同的谈判方案，与大家分享。

 

首先，遇到专业型客户，所谓内行人看门道。

 

作为律师我们应该向其充分展示我们的专业性，巧妙运用专业知识和执业技巧洞察事情的关键环节，及时为其找准问题症结，理清矛盾脉络。可能的话，当场将处理细节开诚布公。因为客户对纠纷已有自己的法律认识，只是他凭借自己掌握的知识无法系统地解决问题。此时律师只有提出专业性指导建议及具体操作指南，才能让客户豁然开朗并筑牢信任基础；

 

其次，面对半专业型客户，采取宜大不宜小的方式。

 

考虑到对方本身有一定的法学基础，在不确定委托的情况下，在谈判时律师只需要以谈方案大框架为主，为其提出方向性建议，不必过分沉迷于对方案细节的阐述。简言之宜粗不宜细，点到为止。但应当让当事人听得懂，并且让他相信你能够胜任这个案件。原则是律师在吸引留住客户的同时也要注重保护自己的智慧成果。

 

最后，与一般客户谈判，成功的关键在于换位思考。

 

此类当事人来找律师很大程度上是已经穷尽了自力救济手段，迫不得已求助于律师。在他们看来，律师的专业加能力加关系便无所不能。作为律师，我们要做的首先就是为其找准事实依据、法律依据及判决依据等，体现扎实的法律专业知识基础。其次要适时满足其对律师社会评价的需要。

 

一方面，为证明我们拥有丰富的实务经验，我们可以技巧性介绍曾经办案例但是不可过分引用。另一方面，对当事人关于律师关系网的认识，我们只需强调律师熟悉法律程序和法律环境，如果当事人陈述的是真实的，依据现有的证据材料，这个官司从法律的角度讲应该是一个胜诉（或可能有风险）的案件。既要坚持实事求是，又要讲究有进有退。

 

面对不同类型的客户，我们要采取不同的洽谈方式，一个合格的律师首先得是能够揣摩对方心思的心理学专家。不同的客户、不同的问题、不同的情境需要律师展示的东西就不一样，这正是律师行业充满挑战性之所在。

 

各位律师在洽谈时要练就火眼金睛，尽可能满足客户各式法律服务的需求，方能在激烈的竞争中取胜。

 

 

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