原文按：法庭语言有多重要，自不必言说，在以庭审为中心的诉讼制度改革下，庭审的语言似乎就是诉讼的载体。大律师们的魅力也大多来自于庭审过程中的滔滔雄辩。《法庭语言技巧》很多人都看过，它讲述的是“法庭语言技巧”，但更多的是现实的法律和法学问题。它开创了司法实证研究的先河，体现了语言学和法学（法律）研究的完美结合。借用考夫曼的话来说“法学其实不过是一门法律语言学。”本文是四川大学廖美珍教授的读书摘要，却是整本书浓缩的精华，值得细细体会，再观照自己庭审过程中的语言，很有指导意义。
文/廖美珍 汇编/刘平
本文由微信公众号“法律出版社（LAWPRESS_1954）”授权无讼阅读发布
作者简介
廖美珍博士，教授，博士生导师。本科毕业于湖北师范学院，四川大学硕士，中国社会科学院研究生院博士。1992年被评为湖北省优秀教师。l997年获国家留学基金委资助赴德国访学一年。2001年应邀在香港理工大学作学术研究两个月。2006年被遴选为2006—2007年度赴美。除《法庭语言技巧外》外，廖美珍老师还组织翻译了《法律语言学译丛》，法律出版社， 2007年，共计5本，其中包括：《法官的语言》 、《法律语言学导论》、《法律话语》、《法律、语言与权力》 、《法律、语言与法律的确定性》都是法律语言学习不可多得佳作。
说什么与怎么说
法律语言包括两个层面：语言内容和语言形式。
通俗地说，就是“说什么”与“怎么说”。就是说的技巧、说的策略、说的艺术。
——廖美珍
法庭语言问话技巧
一、问话的重要性
1、 日常问话可能无光紧要，法庭问话可是关系重大——利益输赢、名誉得失、生死攸关。
2、 同样一件事情，如果用不同的方式去问，会得到完全不同的效果。
二、传统的问话分类
A． 特指（殊）问话
其句法特征是使用特殊询问词，在英语里用“wh”开头。如what、how、who、where、when等。这些疑问词用来指示疑问的焦点，它要求答话人提供具体的信息。如：你叫什么名字？——李明。
B． 选择问话
其特征是并不要求答话人提供新的信息，只是提供两项或多项内容供听话人选择。在句型上有选用选择词（“是“、”还是“）的，如：你是故意不去，还是别人要你别去？——故意不去。也有不使用选择词的，如：你把刀放在什么地方？腰后？口袋里？——腰后。
C． 正反问话
它是用肯定形式和否定形式把两个项目并列在一起，让答话人选择其中一项。它属于选择问话的特殊形式，不要求答话人提供新的信息。如：你去没去？——没有。
D． 是非问话
它不同于其它问话的地方是可以用点头或摇头等身体语言来表示肯定或否定的回答。它属于选择问话的特殊形式，也不要求答话人提供新的信息，只要求答话人对问话信息证实，作出肯定的或否定的回答。如：你不怕杀人吗？
E． 附加问话
它由两部分组成，前面一部分是对一件事情做肯定或否定的陈述，后部分就这个陈述的真伪向问话人提问。它属于是非问，不要求答话人提供新的信息。如：你是用刀从背后捅进去的，是吗？
F． 反问问话
它属于修辞问话，是无疑而问，明知顾问。如：难道你没有介入这件谋杀案中去吗？
G． 设问问话
它属于修辞问话，是自问自答。如：为什么他中途下车呢？为什么他不去买刀呢？因为他虽然主观上有故意，但客观上有犯罪中止的行为。
三、标准问话和非标准问话
1、 问话的主要功能是索求回应、回答和信息。
2、 标准问话能体现问话的主要功能，是问话的主要类型，它包括特指问话、选择问话、正反问话、是非问话、附加问话；非标准问话目的用于修辞，也称修辞问话，包括反问问话和设问问话。
四、开放性问话和封闭性问话
1、 开放性问话是指问话给答话人提供较大的选择余地，答话的信息量大。特指问话都是开放性问话。开放性问话分为窄式开放性问话和宽式开放性问话。窄式开放性问话索要的信息内容具体，回答一般简短，一般多用词语或者短句。问话中有“谁“、”“什么人（地方）”、“哪（一）个（位）”、“哪里（哪儿）”、“什么时候（何时）”、“多少（几个）”等疑问词。如：什么民族？——汉族。宽式开放性问话问的问题宽泛，答话人自由表述度大，答话很难用一个词或者短语表示，问话中有“为什么（为何）”、“怎么（怎样）”、“什么”等疑问词。如：你为什么要杀他呢？——没钱用。恰好那天我们三个凑在一起玩了一个上午的牌，觉得没意思，想要搞点钱，就去集市买了一把刀，租了一辆出租车。车开到森林里，我们把他杀了，拿了他的钱。后来??
2、 封闭性问话是指问话限制了答话的范围，答话选择不是无穷的，答话只能从是和否、同意和不同意、对和不对等两个相互对立排斥的选择中择其一。除了特指问话和修辞问话，它包括是非问话、正反问话、附加问话。
五、问话的支配力
1、 哲学家格莱斯提出的会话合作原则
（1）量的准则：
a.需要多少信息你就提供多少信息（以满足当前的交流目的）；
b.不要提供比需要的信息更多的信息。
（2）质的准则：不说你确信为假的东西；不说你缺乏充分证据的东西。
（3）关联准则：使之（与说话）相关。
（4）方式准则：
a.要避免表达含混不清；
b.要避免摸棱两可的话；
c.(说话)要简洁（避免不必要的冗长）；
d.（说话）要有条理。
2、 问话本身对答话人具有制约力或者支配力，但是不同问话的支配力是不一样的，给答话人的自由程度是不一样的。开放性问话给予答话人的支配自由度大；封闭性问话对答话人的支配力相对较强，限制了答话人的支配自由度。
3、 开放性问话中，问话内容越宽泛，意味着问话人知道的越少，问话人对答话人的依赖越大，给予答话人的自由越多，对答话人的支配力也就越小。反之，问话内容越具体，意味着问话人知道的越多，问话人对答话人的依赖越小，给予答话人的自由越少，对答话人的控制力也就越大。
4、 封闭式问话中，不同的问话支配力有差异。按照支配力的大小从强到弱的顺序对各种问话依次排列是：
（1）附加问话；
（2）陈述式是非问话，如你昨天没有去？：
（3）一般否定是非问话，如你昨天没有去吗？ ；
（4）一般肯定是非问话；
（5）正反问话；
（6）选择问话；
（7）窄式开放性问话；
（8）宽式开放性问话。
六、问话和信息度
1、从索求的信息量的大小角度看，可以把问话按由大到小的顺序依次排列为：
（1）宽式开放性问话；
（2）窄式开放性问话；
（3）选择问话；
（4）正反问话；
（5）一般肯定是非问话；
（6）一般否定是非问话，如你昨天没有去吗？
（7）陈述式是非问话，如你昨天没有去？
（8）附加问话。
2、问话的信息度需求越多，对答话人支配力越小；反之，问话的信息度需求越少，对答话人支配力越大。
七、问话和疑问度
1、 不同的问话疑问度是不一样的。按照问话的疑问度按由高到低的顺序依次排列：
（1）宽式开放性问话；
（2）是非问话；
（3）正反问话和选择问话；
（4）附加问话;(5)非标准问话（修辞问话）。
2、 汉语中，疑问度与疑问词由一定的关系。“吗”的疑问度比“吧”强。
3、 问话形式、疑问度、信息度、支配力和诱导性的关系总结：
（1） 问话索求的信息反馈越多，则问话的疑问度越大；问话索求的信息反馈越少，则问话的疑问度越少；
（2） 问话的疑问度越大，则对答话人的支配力越小，给予答话人的自由度越大；问话的疑问度越小，则对答话人的支配力越大，给予答话人的自由度越小；
（3） 开放性问话索求的信息多，疑问度大，支配力小；封闭性问话索求的信息少，疑问度小，支配力大；
（4） 封闭性问话的诱导性强，开放性问话的诱导性小或者没有。
4、当问话人不想控制对方，而要让对方多说多提供信息的时候，就要多用开放性的问话；当问话人想控制对方，而要让对方少说牵着对方的鼻子走，就要多用封闭性问话。
八、问话的功能
1、问话的功能式指人们能用问话做哪些事情，达到哪些目的。
2、英国哲学家奥斯汀“言语行为”理论认为说话也是行为，任何一个言语行为都是有意图和目的的。问话是言语行为的一种。
3、问话的功能：
（1）询问：有疑发问
（2）惊叹：以否定问句形式出现，起惊叹作用，以求得说话者的赞同。如：他长得真高，不是吗？！
（3）修饰：以问句形式出现，起陈述作用。如是肯定句，表极强否定意义；如是否定句，表极强肯定意义。如：这不是绝望的理由吗？！
（4）建议：以问话形式提出建议。如：现在就把那件事干了怎么样？
（5）认可：目的是渴求对方的承认并接受自己的话语或行为。如：你不能这么说，对吧？
（6）提供：用于寻求听话者对提供的事物的接受，常用一般疑问句表示。如：来杯茶吧？
（7）允许：允许做某事，以一般疑问句表示。如：看看你的信可以吗？
4、法庭问话的功能
（1）询问；
（2）指示或者要求；
（3）嘲讽；
（4）训斥；
（5）批评（指责）
法庭语言答话技巧
一、基本理论
1、 确定答话必须参照问话，因为没有问话就无答话。答话应该参照问话的语用特征，即言语行为特征。
2、 英国哲学家奥斯汀《如何以言行事》（1962）中提出“言语行为理论”。他认为：说话是一种行为。一个人说出一个话语时，同时实施了三个行为：
（1）“言内行为”——发出的音、用的词等；
（2）“言外行为”——言语行为的意图和语力，是指示；
（3）“以言取效行为”——言外行为对听话人的影响、效果或者目的。
3、 问话的参照应从两个层面着手：
（1）问话的言外层面——“语力”、意图、或者功能；
（2）问话的言内层面——命题。
对问话的参照首先是问话的言外层面，即问话是不是有疑而问，是不是要索求信息。
4、 典型问话（无标记问话）——询问信息的问话；非典型问话（有标记问话）——其它类型的问话。
5、 答话行为可以分为对典型问话的回答和对非典型问话的回应。
二、对典型问话的回答
1、当问话属于典型问话时，应接着考虑问话的言内行为（命题行为），即问话的疑问点，也就是说回答是否针对问话的疑问点。据此，把针对疑问点的回答称为“应答”；把没有针对疑问点的问话称为“应对”。
2、典型的问话回答可以分为应答和应对。应答属于可取的、期待的行为，是无标记的；应对属于不可取的、非期待的行为，是有标记的。
3、 应答行为从行为方式上看，可以分为直接应答与间接应答。
三、应答行为
1、直接应答：直截了当的，从字面即知道的回答，也称为正面回答。
2、直接应答从形式上看（即从信息量上看）可以分为标准型、附加型。
（1）标准型——不多不少，恰到好处，即标准答话。
（2）附加型——额外增添，供过于求。
3、从答话人对答话信息和命题认可和负责的程度看，它又可分为归他型、归己型、条件型和保留（含糊）型四种。
（1）归他型——责不在我，明哲保身，常以“他说”、“听说”做引导答语。
（2）归己型——吾言之，吾负责，即答话人对答话的来源、真实性负责。
（3）条件型——满足条件者然，即答话前或答话中附带有条件
（4）保留（含糊型）——谨慎其事，留下后路，它包括种种减弱对答话信息认可和负责程度的方式和手段，也称为遁词、模糊语。如在答话中对“好像”、“可能”等词语的使用。
4、间接应答可以分为迂回和蕴含两种方式。
（1）迂回：就是绕弯子，不作正面回答。
（2）蕴含：需要通过推理才能知道意思的答话。
四、应对行为
1、应对行为可以分为对抗型、回避型、无力型、质疑型、踢回型。
2、对抗型——非无力也，不愿也。答话人公然傲然地挑战性地表示不提供信息。
3、回避型——避其锋芒而言他。答话虽然提供了信息，但是所提供的信息内容与问话无关。它有两种：有意回避和无意回避。有意回避是知而不答，无意回避是没有听懂或没有听清楚问话等客观原因造成的。
4、无力型——非不愿也，无力也。答话人没有能力回答，不能提供信息。如“不知道”、“记不清楚”等词的使用，通常伴有解释。
5、质疑型——尔言差也。答话人质疑问话的错误或者预设命题。
6、踢回型——以其人之道，还治其人之身。答话人把问题仍然交给对方，或者用类似的问题来反问对方。
五、小结
1、 问话答话都是一种策略，一种技巧，一种修辞。
2、 司法审判人员首先必须了解答话的类型和特征，再去考虑答话的合适性、合理性、合法性和可接受性。
3、 在法庭审判问答中，问起着支配作用，答往往是被动的。但是答也是在目的支配下的选择。答的策略技巧，就是如何根据情境，在问答双方目的和利益冲突的条件下，使答话产生最大的有利于自己（或己方）而不利于对抗方的利益语境效果，同时又尽可能地让对方感觉你遵守了回话的合作原则（参见格莱斯的《回话和逻辑》一文）；在问答双方目的或利益一致或者目的处于中性状态的条件下，使答话产生有利于共同目的实现或有利于双方利益的最佳语境效果。具体说就是：第一，知之为知之，不知为不知。在确实不知道问话的答案时，实事求是，使用“无力型回答”。这也是法律规定的原则。第二，在问话人的目的与你的目的不一致或者冲突的时候，或者说，在问话目的对你不利的时候，首先采用应对型答话，然后才考虑使用应答中的间接方式。第三，在问话人与自己的目的一致的时候，在问话于自己有利的时候，尽量提供合作，尽量采用标准的应答行为。
4、 在问话合理合法的情况下，从策略角度看答话，就是看答话人如何摆脱问话的约束，如何不被问话牵着走，如何让所做出的回答不使自己罹罪，带来麻烦，或者通过问话显示答话的反作用力以及答话人的能动性。因此，如何突破问话的制约和支配是一个非常高的技巧问题。
经验
（1）“形式是我的，内容不是我的”经典式回答。即这个东西既是我的又不是我的。这样做把问题甩给了对方。
（2）先不去正面回答问话的“是不是”问题，而是解释为什么这样做的原因。这样做能削弱正面回答造成的负面效果。
（3）先听一听再答。不急于表态，让他人先表态自己再回答，把主动权掌握在自己手中。
5、 问话人一气连问几个问话时的回答策略应遵循的原则是：
（1）临近原则——最近的优先回答；
（2）尾重原则——最后的是最重要的，因而优先回答；
（3）记忆原则——记得最清楚的优先回答。但是在庭审中，对多个连串问话应该遵循的原则是：
（1）对自己最有利的问题优先处理（或者只回答这一个问题）；
（2）最容易回答的问题优先处理（或者只回答这一个问题）；
（3）对自己伤害最小的问题优先处理（或者只回答这一个问题）。
（一）预设
1、 预设（presupposition）：原是哲学上的一个概念。它是语言学上介于语用和语义范畴之间的一个概念。对预设的定义有宽式和严式之分。宽式定义认为预设是说话的前提条件。严式定义根据这个前提条件的认可人的不同（说话人、听话人、双方）又分为两种。一种是，“预设是说话人在发出话语行为之前认为真实（或者存在）的事情或者命题”——预设是说话人的预设；另一种是，“预设是需要听话人认可的事情或者命题”——预设不仅仅是说话人设定，还需要听话人认可，预设是双方认可的事。
2、 Jean Stilwell Peccei把预设看做事对话语中被认为真实的事情的推断。
3、 预设是一个话语行为中的可以推导出来的背景信息。其意义是通过推理得出的。
（二）引发预设推理的词语、结构或者方式
1、 预设引发器：话语中有些成分或者结构可以引发人们对预设的推理或者联想，这些成分或者结构就称为预设引发器。
2、 问话的预设和技巧（一切问话都包含预设，不同的问话的预设方式和信息是不一样的。）
（1）是非问话：其目的是要求对方证实问话的命题，但是问话又传达了一种二元的设定。其预设机制是两种可能性中的一种。
（2）选择问话：在要求对方做出选择的同时，也传达了一种二元的设定。其预设机制是两种可能性中的一种。
（3）正反问话：其预设机制同二元选择问话和是非问话是完全一样的。其预设机制是两种可能性中的一种。
（4）特指问话：其疑问词后面的动作或者行为通常是设定的。
3、前导语（一个重要的传达预设命题的机制）它指的是说话人在表达主要命题或者信息之前所说的准备语或者引入语。
4、状语：句子中的辅助成分，传达已知命题或者信息。
5、定语：也能传达预设命题。
6、词语：词语本身带有预设。如：名词、动词（有二类：表事实的动词，如“后悔”；表状态改变的动词，如“停止”）、表重复行为的词语。
7、强调句：如“是他偷的钱包”。
8、比较结构：如“你比我高，你更有力气去撬门”。
9、虚拟条件句：往往是对真实情况的反面设定。
（三）预设的重要功能和作用
1、 说服
2、 诱导
3、 陷阱：答话人往往只注意焦点信息，即问话的疑问点，而往往忽视了问话的预设，易上问话人的当，掉进陷阱。
一、要明白你是对谁讲：演讲和辩论的目的是说服，说得对方服气，佩服；说得法官信服，采纳你的说法。记住：在中国法庭，演讲要对法官讲，对合议庭讲，不是对观众讲。
二、善于利用沉默。“法庭演讲也像其他公开演讲一样，演讲的开头具有重要的意义。正如我们已经说过的那样，演讲开头应当新颖别致具有鲜明的个性。不要急于演讲！得到发言权之后，应当从座位上站起来，沉默一会儿。演讲前的沉默具有很大的作用，因为这几秒钟内听众认识了发言人，并且对他形成了初步的印象。此外，在演讲前的沉默中，演讲者开始与听众进行目光接触。最后，演讲前的沉默可以帮助镇定一下自己的情绪。”
三、以动情的语言服人。情有两方面的意思。一是公诉人或者律师对自己接手的案子，对自己要论述的观点，要投入，要有真情；二是同时要诉诸对方的、法庭的情感。
四、让语言栩栩如生。法庭语言应对庄重严肃，但只要可能，演说的语言应该尽量生动。
五、通过重复强调重点。“谎言重复一百次就会变成真理”。
六、善用比喻手段。
七、善于把握节奏。
八、要控制好情感。
九、使用有力的语言风格。
1、 语言风格可以分为有力型和无力型。无力型风格的语言特征是：
（1） 大量使用遁词和不确定的语言；
（2） 表示犹豫之词语；
（3） 疑问语调（回答问题时用升调，显示不肯定）；
（4） 强化语；
（5） 习惯性的、无谓的重复；
（6） 不完整的句子。
2、 律师在法庭演讲和辩论或者回答的时候，尽量避免过多地使用“这个”、“那个”、“啊”、“呃”、“我觉得”、“我想”等之类的词语。这些东西是法庭的催眠术、扫兴剂。
3、 越是可能败诉的案子，越要用有威力的风格语言形式。
十、善于使用修辞语言。
十一、 做到条理清晰。要做到条理清晰，一是要按照事情发展的时间或者空间顺序，二是要用数字序号按照观点或者论点的重要性或者先后顺序罗列。
法官语言技巧
一、语言、语言技巧与法官的角色定位
在法庭上，法官的语言和语言技巧问题应该按照这样的顺序来考虑：
（1）应该说？还是不说？
（2）应该说什么？不应该说什么？
（3）多说什么？小说什么？
（4）怎么说？而这一切决定于法官的法庭角色。
而法官的角色是由法律决定的。
二、程序性话语与实体性话语之分
1、程序性（问话）话语
（1）程序性话语指的是法官执行程序法、履行程序职责时实施的语言行为，这些行为是为程序正义的目的服务的。分为两大类：一是那些按照诉讼法规定的程序必须问的问题，必须说的话，即为了实现程序正义而发出的问话；二是除此之外，那些又不属于实体调查的辅助问话。
（2）程序性（问话）话语包括：庭审前身份及相关情况审查问话、赋予法律权利的问话、关于权利理解清楚与否的问话、就证据等提请质疑的问话、话语推进性问话、话语监控性问话、调节裁断性问话。
2、实体性问话（话语）
（1）实体性问话（话语）是法官参与实体调查时实施的言语行为，这些行为是为实体和实体正义目的服务的，也即有关案件本身问题的问话或者事实调查性问话（话语）。
（2）区分目的：两种不同问话需要两种不同的角色。法庭上法官一身两任，兼具两种角色。分清两种话语使法官清楚自己的角色，明白话语与角色的关系，把握住角色转换时的语言行为的配合。
三、说与不说的技巧
1、聪明的法官应该少说、多听；认真地听，慎重地说。尊严、威严和能力更多地出自法官地沉默。
2、一个聪明睿智地法官首先应该明白自己在法庭上应该说还是不说、说什么和不说什么、少说什么。
四、说什么、不说什么、少说什么地技巧
1、说什么：多说程序话语。
2、少说什么：对实体调查问题，法官应该采取消极地态度，应该鼓励控辩双方多说，说透彻，这是法官少说和不说地前提。法官尽量在实体问题上少说，即使一些重要地和关键性地问题还不清楚，法官仍然有必要先提醒控辩双方，说：“法庭（合议庭）对某某问题（某一点、某一证据等）还不清楚，请双方（或者某一方）继续发问（或者辩论），澄清这个问题，??”。
五、程序性话语的语言规范和技巧
1、说到位。“法的语言的魅力在于与法的血肉关系，程序话语的价值在于与程序法的水乳交融。”在程序问题上，不能偷工减料，不能马马虎虎，不能视程序为过场而认为程序问题无关紧要。赋予权利的问话，必须到位。必须人人问到，点点问到，步步到位，不能为图省事，追求效率，而采取一问问所有的人这种“技巧”。程序绝对不是做给别人看的东西。注重程序问题，必须从这些小事做起。
2、说明白。
3、说得体。
（1）在词语的文体性连续体中，有一个共核成分（common core）。所谓共核指的是在语体的体性上相对来说处于中立位置的，使用频率较大，容易为较多的人理解和接受的成分。
（2）按照Martin Joos（1962）的观点，语体有五个变体，分别是：
冷冻体（frozen style）：非常庄重的文体，需要一番解冻才能理解意思和消化的文体。 正式体（formal style）：在正式的场合使用的文体。商议体（consultative style）：日常办事语言，Martin Joos把与陌生人攀谈所使用的英语看做是这种文体的典型表现形式。随意体（casual style）：适用于朋友之间的交谈。亲密体（intimate style）：不用于传递公共信息，只用于家庭成员之间或者非常亲密的人之间。
（3）商议体属于共核体，法庭上总的应原则是使用共核体。这种体能为最多的人所接受和理解，使用的最普遍也最保险。
（4）说得体还意味着既不要使用过于专业化的术语和表达方式，也不要使用俚语和土话。
（5）法律语言应简单通俗化，但是通俗不等于低级俗气。法官要根据语境，特别是话语对象，变化语言形式。
4、说准确。
5、说易懂：因人施语，随机应变。
6、说规范
建议规范的模式。询问顺序及表述：
顺序 相应问话表述
（1）姓名 被告人叫什么名字？叫过别的名字吗？
（2）出生时间 出生年月日？
（3）出生地 出生地？
（4）民族 民族？
（5）文化程度 文化程度？
（6）住址 住址？
（7）职业 职业？
（8）以往刑事记录 以前受过法律处分吗？什么处分？什么时间？
（9）本案相关问题 因本案什么时间被拘留？什么时间被逮捕？某某人民检察院的起诉书副本你收到了吗？ 什么时间收到的？
7、符合程序规定。
8、平等对待控辩（原被告）双方的话语权。
9、不要对证人或鉴定人的证言证词当庭做评论，或把证人和鉴定人说话的含义明示。
10、不要频繁打断。
（1）不要打断，以免影响效果；
（2）不要打断，让有关问题及时得到澄清；
11、程序性问话的形式：宜采用封闭性的问话形式。
在民事审判中，法官使用正反问话最多；在刑事审判中，法官使用是非问话最多，其比例远远大于其他问话。因此，是非问话和正反问话在法官的话语中主要起程序功能和作用。
六、实体性话语的规范和技巧
1、中立的态度；
2、中立地问（说）；
3、多用开放性问话；
4、合乎逻辑地问：即询问一定要符合事物认识地一般规律；
5、要让当事人解释；
6、话语简洁；
7、不要带有罪预设；法官在审判过程中一定要慎用“事实”一词
8、不要指供；
9、不要与被告人较劲；
10、不能拿态度问题来威胁被告人；
11、不要在一个话轮里问多个意思独立的问话；
12、不要在问话中提示回答；
13、不要一边问一边就答话人的答话进行评论；
14、不要先审查一遍再让人家问；
15、要询问，不要审问
检察官语言技巧
同律师一样，公诉人的语言和语言技巧取决于公诉人的法庭角色和公诉人的出庭目的。公诉人的出庭目的是什么？是运用证据、运用法律、运用智慧、运用语言向法庭证明被告是有罪的，应该受到法律的制裁。
1、要以理服人，不能以势压人；
2、忌出言不逊；
3、准确掌握概念，仔细斟酌措辞；
4、忌无中生有；
5、忌夸大其词，无限上纲；
6、不要一上来就问对方认不认罪；
7、举证符合逻辑顺序、条理清晰；
8、避免废话；
9、要适当控制答话：没有必要系统地让被告陈述案情；
10、一次问一个问题；
11、善于针锋相对；
12、巧用预设；
13、一定要说出你的监督职能吗？
14、审判不等于惩罚。
如果说法庭审判有什么教育作用和功能的话，那应该体现在审判过程中，是在摆事实、摆证据、讲道理、引用法律的互动过程中，是潜移默化的，而不是由谁来强调、故意突出和说明这一点。
公诉人把对犯罪的愤怒应该转化在对事实的准确把握上，对犯罪的准确指控上，对犯罪的充分准确的证明上。事实永远胜于雄辩。我的法庭观察和调查显示，公诉人往往在举证时做得非常好，但是一到发表法庭演说，尤其是在分析被告人得犯罪根源、抨击犯罪行为等问题时，就往往说过头话，过分渲染，感情用事。公诉人的成功根本在于准确的证据，准确地证明，准确地适用法律。
律师语言技巧
“说服”是律师法庭话语的最终目的、最大追求，是“赢”的最高境界。
阿龙等人（1986）归纳了14个赢的因素（和工具）和8个导致失败的因素和错误。 成功的要素如下：
（1）可信度；
（2）吸引力；
（3）对事实、法律和先例的掌握；
（4）有力而且容易理解的、用短句表达的意思；
（5）充分准备的论据（周密的调查，对证人和真实证据的细致准备，精心拟制的陈述提纲）；
（6）朴实的语言和常识；
（7）陈述案情的两个方面，有创意，有悬念；
（8）合理分布最好的证人和最重要的事实，做到每次开庭开头能打动人，结尾让人难以忘怀；
（9）陈述那些不仅能证明你对案子的说法还能吸引法庭注意的有力证据；
（10）陈述有创意的辅助证据，帮助法庭更好地理解案子中地问题；
（11）开宗明义，不要含含糊糊、拐弯抹角；
（12）不要背诵法庭演说词，准备一份提纲，反复预演。记住：最好地即兴演说是有准备的演说；
（13）永远给法庭这样一个印象：你是在帮助做决定的人寻找案子公正合法的判决结果，而不是威胁上诉，推翻这个决定；
（14）举止彬彬有礼，行动果断有力
失败的因素如下：
（1）总是在程序问题上对法官指手画脚
（2）不是驳斥对方的论据和观点，而是进行人身攻击
（3）无端地、一再地与对方律师、证人或者法官发生冲突
（4）没有任何法律依据就提出抗议
（5）盛气凌人，不可一世
（6）老想操纵别人
（7）满口法言法语
（8）动辄暗示要上诉
诉讼的结果不可能完全由纯粹的技巧定夺。然而，“说服”主要靠语言来完成和实现的，因此，语言对律师来说仍然具有举足轻重的作用和意义。
律师的全部语言技巧的核心就是语言的“说服力”，律师的语言技巧就是如何提高增强说服力。
1、以法“理”语言降服
2、以“逻辑”语言制服
原告律师用以推理的小前提都是由被告人的回答确定的。因此，当原告律师用被告的回答来确立自己的结论时，对方便哑口无言。这是问话推理的妙处所在。
3、以礼貌语言征服
官司赢了，既要赢“礼”，赢“理”，又赢“礼”。官司输了，输了“利”，输了“理”，但不可输“礼”。
著名语言学家利奇的礼貌原则的诸准则中，有一个准则是“同情准则”－对受害方表示同情。
1. 询问的语言技巧
诉讼成败输赢的一个关键是要有充分的、真实的、合法的证据来证明自己的观点和说法。 对自己证人的询问叫做“直接询问”，对对方证人的询问叫做“交叉询问”。
1、直接询问的技巧
所谓直接询问，是指当事人或其诉讼代理人为了提供证词给法庭审理，向为其作证的证人所做的发问。直接询问是律师和证人的对话和会话，话题由律师确定，律师问，证人回答。直接询问的特征是：
（1） 这种问答很少是即席的。在庭审前会见证人时，律师已经从证人那里获得事实，法庭问话是以这些事实为基础的。
（2） 在西方，律师和证人常常就问答内容和方式进行预演。
（3） 直接询问的目的是确定事实，影响法庭的判决。
（4） 直接询问的是故意说给法庭听的。
好的证人可以挽救一个糟糕的案子，而糟糕的证人可以毁掉最好的案子。足见直接询问对诉讼所起的作用。
直接询问是从己方角度再现案件的真相。因此，证人应该成为法庭注意的焦点，如果法官（法庭）被证人的证言所打动，所说服，却没有注意或者没有记住是谁在询问，那么律师的询问就取得了最大的成功。
直接询问技巧的总原则是：
（a）要让证人多说、自然地说、从容不迫地说、流畅自如地说；
（b）要让证人而不是律师本人成为焦点和中心。具体技巧是：庭前充分准备
没有经验的律师往往把问话和答话事先写在纸上，这种做法很少成功。应该告诉证人下列事项：
1、回答问题要从容不迫。
2、确信自己听懂了问话才回答问题；不懂就说不懂。
3、使用简单明白的语言。
4、回答要简明扼要，没有问的不要说。
5、不要猜测。不知道的、记不清的，就说不知道、不清楚。
6、要有礼貌，要耐心。
7、一定要讲实话。
（2） 最重要的问题在开头或者结尾提出。揭自己当事人的短最好在直接询问的中间阶段，因为人的记忆最佳阶段是开头和结尾（即所谓的首位原则和临近原则）。
（3） 尽量使用开放性问话。让证人成为中心、主角。一般是先用宽式开放性问话，然后
用窄式开放性问话。一放一收，一松一紧，张弛有度，抑扬顿挫。使用非诱导性问话。诱导性的问话多是“陈述性的问话”、“附加问话”、“是非问话”。要避免诱导之嫌，尽量使用开放性的问话。 善于介绍证人，巧妙发挥证人背景。如称学术头衔，强调权威身份，介绍不凡资历。 突出重点（问话要简洁）。询问时迅速进入关键部分，充分陈述，然后结束。询问要有逻辑性。场景描述要遵守从大到小，由泛到细的方式，就像使用可变焦距镜头一样，先统摄全景，后对准案件重要的细节。案情再现要选择恰当的视角，把握好快慢节奏，传递出真情实感。
2．询问被告人的技巧
（1）问有利于被告的问题
（2）巧用无罪预设
3．交叉询问的语言技巧
交叉询问应遵守的规则：
（1） 发问的内容应当与案件的事实相关；
（2） 不得以诱导方式发问；
（3） 不得威胁证人、鉴定人；
（4） 不得损害证人、鉴定人的人格尊严。
交叉询问技巧的原则：
（a） 庭前充分准备。在出庭前一定要充分了解对方的观点、证据、对方证人可能证明的情况，不要抱着“走着瞧”态度，不要指望“意外”。
（b） 要自信。问话时，声音和举止要显示出自信，要让证人知道你对事实的把握和态度，充分地利用幽默、讽刺、怀疑等手段。
（c） 与直接询问刚好相反的是，在交叉询问时，律师要成为法庭的焦点和注意的中心，证人只是配角。
（d） 抓住要害，突出重点。
（e） 善于抓住和利用矛盾。
（f） 不宜过早暴露自己的思路。
（g） 把握方向，不让对方牵着鼻子走。
（h） 善于应变。
交叉询问的具体技巧：
（1） 减少敌对情绪（不要与对方争论），要做到态度友善、彬彬有礼，不要问不相干的问题。
（2） 开门见山，一针见血。
（3） 千万不要问自己不知道答案的问题。
（4） 不要让对方解释。
（5） 漫不经心，出其不意。一些关键问题在交叉质证时必须及时抓住，一旦失去机会或者一朝失误，就容易陷入被动局面。
（6） 秋后算帐。问话要适可而止，一旦达到了自己的目的，立即停下，不要问下结论性的问话，等到总结性辩护发言时再下结论。
（7） 重复问话。在对方在关键问题上装聋作哑、躲躲闪闪、不做正面回答时，重复问话是一个非常好的手段－或者原话不变，或者稍做变动，以免法庭反感。
（8） 使用封闭性问话。必须记住：一旦给予对方做自由回答的机会，他会滔滔不绝地做有利于自己而不利于你的陈述的。
（9） 问话简短、明确，一次问一点。
（10） 控制证人，不让对方多说。主要手段是使用封闭性问话尤其是附加问话和陈述性问话；在英美国家，一旦证人没有遵守证据规则，多说或者说不相干的话，律师马上提议法庭取消这个答话；证人一再答非所问，或者答超所问，则考虑请求法庭训诫证人，如果证人仍然答非所问或者答超所问，可以通过重复问话来控制；还有一个办法是让证人知道你掌握了全部的情况，如果他不讲实话的话，马上就会露出马脚。
（11） 要证明对方人品是不可靠的，要证明对方的话是不可信的。交叉询问不能一上去就直接攻击证人的品质。最好的办法是承认证人是诚实的，但是你要用问话暗示，由于某些因素的缘故，证人证词有问题。实现这一目的的做法就是想方设法让人觉得证人的观察力、记忆力还有交际能力是有缺陷的、成问题的。
（12） 质疑说法前后矛盾。具体做法是：先陈述一个对方在直接询问中说的事实，让证人承认或者认可这个事实，然后在宣读证人的另外一种说法，从而揭露对方证词的前后矛盾。
（13） 质疑证人的判断力。
（14） 质疑证人的感官能力。
（15） 质疑证人的记忆力。
（16） 质疑证人的人品。
（17） 质疑证人的交际能力。
（18） 质疑证人的行为。
（19） 质疑证人的知识。
（20） 出奇制胜。不让对方知道你的目的和动机，有时，还不妨让对方感觉你的问话奇怪、好笑，等到问话结束时，对方明白你的目的时，他已经来不及收回自己的话了。
（21） 说事实不要匆匆下结论。
当事人语言技巧
没有当事人，就没有法官。
刑事诉讼当事人的语言技巧
刑事被告人的技巧主要是回答询问的技巧、为自己辩护的技巧和陈述的技巧。
1、总的原则
（1）积极充分履行法律赋予的话语权。
（2）确信听懂了问话才回答，不懂就说不懂。
（3）没有问的不要说。
2、回答法官的语言技巧
（1）要有礼貌，要耐心。
（2）回答要全面完整。
（3）注意对方对你的话语的理解和解释。
3、回答控方的语言技巧
（1）注意拆除对方话语中的预设。
（2） 注意纠正对方的错误，然后回答。
（3）抓住宽式问话多说。
（4）恰当使用模糊语言。
4、 回答辩护人的技巧
（1） 充分地配合
（2） 如果是宽式问话，就要抓住机会多说
5、陈述的技巧
（1） 要说话
（2） 清楚地说，有条理地说
（3） 抓住重点和核心问题说
民事诉讼中的当事人语言技巧
1、总的原则：抓住要点，语言简洁
2、原告的语言技巧
原告的语言是攻势语言，原告的技巧是攻势技巧。
3、 被告的语言技巧
被告的语言技巧是防守语言，防守修辞和防守策略。被告人要做到以下几点：
（1） 庭前充分准备。在出庭前一定要充分了解对方的观点，证据，对方证人可能证明的情况，不要抱着走着瞧态度，不要指望意外。
（2） 要自信。问话时，声音和举止要显示出自信，要让对方和证人知道你对事实的把握和态度，充分地利用幽默、讽刺、怀疑等手段。
（3） 善于抓住和利用矛盾。
（4） 把握方向，不让对方牵着鼻子走。
实习编辑/张雨
为无讼供稿/tougao@wusongtech.com