《法律谈判技巧：“进攻型”策略下谈判如何终局》一文中，我们分享了关于“进攻型终局”的三个技巧，其实在现实生活中，当谈判真的走到终局阶段，双方通常都已经非常希望达成交易，基本很少谈判者会采取“进攻型”策略，反而更多采用“协作性”或“解决问题型”策略，哪怕当初采取“进攻型”策略的谈判者也会适时调整转换自己的战术。今天，我们再来谈谈“协作型终局”是如何操作的。

文/韩德云  重庆索通律师事务所执行合伙人

本文原载于微信公众号“德云看法”

第一：我已尽了最大努力

如同其它谈判阶段一样，在最后决定性的阶段，协作型策略着眼于促成相互之间的让步，而不是使用要挟和最后通牒等进攻技巧。

在谈判的最后阶段，这一基本策略包括以下两种基本技巧：

一种是谈判者明确告知对方他已经作出最后的让步，并请求对方给予回应。

 

再一种是不明确让步，而是婉转地表示当事人可能愿意接受的解决方案。

不管哪种技巧，其重点都在于尽量向对方表明谈判者已尽了最大努力。

在谈判的最后阶段，一个谈判者表示自己已尽了最大努力的让步，让步幅度要多大才算合适呢？

如前所述，在大多数的谈判中，让步的量会呈递减趋势，因此，人们普遍认为最后让步的量应该很小才好。

在谈判的最后阶段，不成比例的大幅度让步不仅会引起对方的误解，反而会让谈判对方误以为律师的让步还未达到底限，还有再让步的可能。

此外，从另一方面来看，最后一次让步要让对方感受到最后一次的意味，又可以在合理的范围内比前一次让步稍大一些，以便摆出更为明确的到此为此准备结束谈判的姿态。

第二：求大同存小异

受过良好训练的律师都懂得，应预料到合同中各种可能发生的分歧，并在其到来之前以明确的方法解决他们。

然而不幸的是，当全部主要问题得到解决后，双方在一些次要问题上的不一致，有时也可能影响甚而破坏协议的达成。处理这类问题的一种方法是“同意不同意见、搁置微小分歧”，即“求大同存小异”，并在最后协议中积极灵活地寻求恰当用词来表述那些有争议的问题或者双方的分歧。

在有争议的问题上使用模棱两可的语言，有时真就能够使每一方都相信自己达到了自己的目标。因而，最后在合同中明文约定有关处理争议或解决模棱两可词语的条款是有益的，通过合同约定的仲裁方法或指定仲裁人可以使双方争议的问题得到最终解决。

第三：判断对方尽力的范围

为了保护自己的利益不受对方影响，尤其是采取最后通牒或最后开价等进攻型技巧所损害，谈判者需要弄清对方所说的“最后的让步”是不是真正“最后的”让步。

“最后”开价，可信度有多大，可以根据对方在诸如要挟和承诺的问题上言行是否一致来判断，谈判者还应观察对方在提出最后通牒时所使用的语言。从使用的语言上可以看出，最后通牒是绝对的、无条件的，还是相对的、有条件的，甚至给未来谈判留有余地的。在某些情况下，即便对方已明确表示其开价是“最后的”，他也仍然可能会在另一方表示终结谈判前改变态度或作一定程度的妥协。

若对方的最后要求是律师的当事人所不能接受的，而律师又相信继续谈下去对双方都有好处，此时律师应如何回答对方的最后要求呢？根据我们的经验，在对方的要求达到律师不能接受的界限时，如果律师相信对方的这一要求是合理的，且并非运用进攻型的要挟技巧，他可以积极聆听，以表示理解对方无力继续让步的苦衷，然后律师可以以某种新的方式来重新陈述对方的最后开价，以此寻找谈判的转机。

第四：欢迎回到谈判桌

一般情况下，当一方寻求重新开始被中断的谈判回到谈判桌时，对方一般会认为他渴望达成协议，甚至有点迫不及待。因而，谁先提出重新开始谈判，意味着谁的形象和谈判地位可能先受损。

一旦律师愿意恢复谈判，而谈判环境又未改变，这经常容易让对方相信，律师先前的导致谈判中断的“固执”，只不过是讹诈，在新的一轮谈判中，还可以对其施加压力，从而迫使其作重大让步。为了改变对方的这种看法，律师应尽可能地拿出一些事先准备的可以改变双方观点、立场的新信息，并且首先通过解决一些小的分歧为谈判双方制造契机，同时千万不要将谈判的焦点集中在一个问题上。

通过首先解决小分歧，谈判双方即会形成一些动力，从而使得那些有争议的大问题更容易解决。因为不管怎样，谈判中断以来，情况总有一点变化，至少双方的情绪平静了，在这样的条件下，律师一旦提出重新开始谈判，可以直截了当地摆明自己的观点：双方的最终利益是可以在恢复的谈判中得以确认的。

编排/李玉莹

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