同声相应，同气相求。身为法律人，有些体会只有法律人最能理解。在你的执业生涯中，哪些经历和情感让你不吐不快？哪些心得和体会希望与同行分享？每周四晚八点“夜聊会”，与所有法律人一起聊一聊你眼中的律界人生。

如何拓展案源似乎是诉讼律师始终绕不开的问题。关于拓展案源，除了老生常谈的专业能力和熟人介绍，还有哪些行之有效的方法可以尝试？具备了专业能力的律师，如何发挥自己的优势，将能力转化为客户？互联网时代，律师应该如何利用好新平台塑造自己的品牌？

本期夜聊会邀请到六位律师，他们有的是从业多年的合伙人，有的是仍未独立执业的青年律师，他们正在经历或者曾经经历着你的现状，相信他们的经验和观点或许能为你拓宽执业道路提供参考。

整理/无讼观察员 张雨

董家友  

江苏漫修律师事务所高级合伙人、副主任

我从业做律师快15年了，自从做律师以来，我就定位自己是业务型律师，业务的开拓可以说是我的强项，也是我的一大爱好，最多的一年开拓的顾问单位多达六七十家，较强的案源开拓能力为我的事业插上了一对腾飞的翅膀。

从我个人角度，案源开拓的方法是独特的、多样的、渐进的。

陌生拜访。由于我是离家异地求职，执业之初没有任何亲戚朋友的帮助，因此一开始我是以陌生拜访的形式，坚持了1-2年，获得了自己执业最初的几十个原始客户，被同事戏称为"陌拜大王"。当然在当前移动互联时代，陌生拜访已经out了，年轻律师完全可以采取微博、微信等高效的业务开拓方式。

客户转介。陌拜同时，我开始了人脉关系的一种积累，首先尽心服务陌拜得来的客户，赢得客户尊重后，客户变成了知心朋友，变成朋友后客户又会转介绍业务。执业2-3年后，这种转介绍就成为我开拓案源的主流方式。

组建团队。在解决了个人案源的同时，为了更好地消化案源，我组建了多个团队，近10年来分别创建了漫修6个分所中的5个。从团队的其他人员来讲，团队很好地解决了他们案源不足的问题。因此，对于案源开拓能力欠缺的律师而言，组建团队或加入团队，通过团队协作是解决案源问题的良策。

塑造品牌。执业4-5年左右，我开始尝试通过树立个人品牌来开拓案源。我开发了一款法律服务产品--"企业法律风险管理"，并出版多部专著。通过这款产品的设计、开发、提升、营销，并配合公益讲座的推广方式，也为我赢得了很多大客户。通过这种形式的品牌建设，是我当前及以后的很长时间的案源开拓之道。

桂芳芳 

上海市华诚律师事务所

律师最核心的竞争力是专业能力，最不可说的秘密就是案源。

专业与案源这个话题，有2句话一直铭记在心，一是“唤山不来，向山走去”，二是“你若盛开，蝴蝶自来”。看似矛盾的两句话，其实有内在关联。

第一句话说的是专业，提升专业能力靠的是自己，只要主动就有机会。扎实的理论基础，永远保持学习的心态，形成良好的思维与工作习惯等，都有助于提升专业能力。提升专业的过程中，无论是向前辈学习还是参加行业协会的培训，无论是办案的复盘总结还是引入新的办案工具，核心思想都是要主动，无法等靠要。

第二句话，则是专业与案源的关系。专业过硬，案源自然不成问题。分析客户来源之后会发现，朋友同行的转介绍占很大比例，还有很多是原来的当事人甚至对方当事人的推荐。当事人找律师，就是想找人帮助解决问题，有能力的律师，当事人为何不要？执业一定年限之后，会发现经常会有当事人碰车的情况，男方来咨询之后，过几天可能会接到女方的电话，利益冲突成为首要排查的问题。所以，专业，能让你登高望远，世界马上变小了。

当然，我们青年律师在执业过程中也需扬长避短。例如，经验不够服务态度来凑，例如新媒体时代的适当营销等。若能有一技之长，亦可锦上添花。 

洪流

上海邦信阳中建中汇律师事务所

我原来是在云南法院工作，2000年来上海，2001年开始执业。刚开始执业时，主任担心我没有案源，建议我当律师助理，每月领取固定工资。对于一个外地来的新执业律师，没有太多认识的人脉，没有啥圈子，主任的建议是比较中肯的。但当时我考虑到我曾经有过几年的工作经验，应该可以试一试自己闯一闯，所以谢绝了主任的建议，决定先做提成律师。

刚到上海没啥事，我就去学车。我的第一个客户是我在学车时认识的，他经营一个小企业，说需要请个法律顾问。经过一两个月一起学车，他觉得我人不错，就和我签约了，一年收一万二千元，这是我做律师收到的第一笔钱。在头一年里，我原来北大的同学也介绍了一两个小案子给我，虽然小，但还是对我有很大的帮助。那时事务所不大，几个同事平时都很熟，不像现在所大了，人和人之间的关系反而淡了。所里的同事看我刚来上海没啥案子，都尽量帮我，有案子也拉上我一起做。这样一年下来，有了十万的创收量，基本的生活费够用了。

有了第一年的创收量，开始有了一点底气。我这人比较内向，做开拓是比较笨的，按理说我的性格更适合呆在法院里，但开弓没有回头箭了。我能做的就是尽量多看书，提升自己的业务能力，多付出，把客户的事情当作自己的事情，这样做的时间久了，客户会认可你，还会帮你介绍新的客户。因为直接就做提成律师，没有师傅带过，吃了不少苦头，但在法院的工作经验也给我带来了益处。第二年业务创收量比第一年又翻了一番。

随着我服务过的客户业务的增加，以及老客户介绍的新客户的到来，我的案子也越来越多。这样的办法的确是笨办法，但也是非常有效的办法。

做了这么多年律师，我的感觉是，每个律师都有不同的性格和做事情的方法，条条大路通罗马。虽然道路很多，但归根结底，都少不了勤劳和智慧两个词，我想很多比我做得好的律师应该在这点上也会同意我的观点。上海这个城市，海纳百川，能人汇集，机会很多，只要自己人勤奋，做人踏实，智商不要太低，总会实现自己的梦想。

杨清然

辽宁法大律师事务所

对一个执业两年的菜鸟，提到拓展案源，似乎遥远，其实不然。我认为，从实习的第一天，我们就要开始为自己的独立积累"案源"。我的感悟，精炼为一句话，就是“守住你的本份”。

关键词一：师傅

一般而言，我们都是从“小学徒”开始律政生涯，你的师傅，是你最大的挑战和机遇。何谓挑战？那就是“征服”你的师傅，塑造你的“不可取代”。不要抱怨自己工作的琐碎，更不要抱怨自己不被信任，先问问自己是否每一件被交代的小事儿，都超出师傅的预期，让他偶感惊喜？如果你做到了，我想即便恩师口头不予褒奖，也会对你青睐有加，愈发委以重任。当你羽翼丰满，可以独当一面，他的案源，就是你未来的机遇。

关键词二：平台

平台之所以重要，是因为它可以带给你不一样的视野。我很幸运，在法大，案源并不是稀缺资源，这里不仅大家各有所长，且有越加完善的案源配备。青年律师不会苦于自行挖掘案源，只要专注于提高自身的专业性，你就有机会受到专业领域合伙人的青睐。

关键词三：视野

每个律政新人对自己的职业生涯都有一番自己的展望，但事实上，你的专业方向往往取决于你师傅的执业方向。比如我本人，对海商法青睐有加，却误打误撞进入了刑法领域，师傅专注经济类和职务类犯罪，渐渐也无形中影响了我未来的规划，做一个优秀的刑辩律师。那么，一定要放弃自己的梦想吗？我的答案是不。在你菜鸟期，你一定要勇于尝试各个方向，很多领域，不同于你的想象，你是否适合，是否感兴趣，都需要你尝试后再决定。我的师傅从不限制我的天马行空：第一年，我去人大学了证券，放弃了非诉律师的方向；第二年，我学了财税，确定了自己税务律师的发展方向，开始积极准备税务师及注会的考试，并尝试就最新的税务动态写作实务文章，发展自己的第二专业领域，拓展自己的视野。

总结：我一直坚信，你若盛开，清风自来。案源亦是同理，你需要明白自己的份，守住自己的位，不断的充实武装自身的专业素质，提高自身的"被认可度"，毕竟，我们的"技艺"才是安身立命之本。

吴杰臻   

广东广强律师事务所婚姻家庭法律事务部主任

我在独立执业第一年创收就近百万，而且绝大部分案件来自网络。随后的这几年一直在走专业化和小团队建设，有意无意放弃了不少案件，个人创收（不含团队）稳定在60万至100万之间。相对于大咖律师来讲，这点数据微不足道。但对于青年律师来讲，可能更有参考意义。鉴于篇幅，我只分享一些实用网络营销经验。

一、善于利用律所现在的品牌资源。青年律师要走网络营销道路，以个人名义单打独斗开局，路太漫长，可能要饿死。我刚独立的时候，就用了"金牙大状"的名义。刑辩和婚姻都是其当年的主要业务，而"金牙大状"每年都成功办理一些有重大社会影响力的案件。到现在，"金牙大状"已成功将婚姻业务剥离，只专注刑辩业务。而我们的婚姻业务，是以"广强"、"离婚大师""吴杰臻"这样的标签开展的。

二、少谈网络思维，多学网络技术。网络案件开拓需要研究两个终极问题，一是如何让潜在客户找到你（即客户流量）；二是如何让客户对你有信心。我将客户流量入口划分为搜索引擎和自媒体粉丝两种。因此，必须要研究百度搜索引擎的相关规则（搜索引擎优）和微信、搜狐等自媒体的运营。人家网站或文章出现搜索结果前面或点击量高是有他的道理的。有兴趣的同行可以系统学习，我当年都花了不少钱参加培训。由于律师行业对这块很陌生，我简单地模仿其他行业的网络技术就有效果了。

三、成功案例和文书是获得案源核心。可能不少同行有会疑惑，在虚拟的世界里大家都不认识，怎么可能建立信赖？用我们老大的话来说：“用无数震撼人心的经典案例开创未来”。正因为互联网是虚拟的，所以要用更加真实、饱满的东西来感染他。成功案例的判决书及相关的代理词、辩护词、质证意见等在办案过程形成的文书最能打动客户。因为可以直接告诉客户，这种情况我能打赢，客户会觉得非你莫属。

四、不能写或不会说的律师，很难做网络营销。网络展示，主要通过文字和视频。网络直播是一个新兴的方式，形象和口才都好的律师可以尝试。做网络营销，需要学会四类文书的写作。一、办案文书——直接打动客户；二、吸粉软文——自媒体营销必备；三、实务论文——提高行业地位；四、销案软文——直接带来潜在客户。不过，律师文章营销很难从其他行业的培训中学会，只能通过向同行学习、模仿和实践。

当你把上面四点融汇贯通，在网络上把你的专业立体展示出来，你会发现案件莫名其妙就来了。

肖云成

德衡律师集团合伙人

案源从何而来？青年律师在独立执业之初，心理应该是非常脆弱的，因为不仅需要面对经济上的窘迫还有无业务可做的迷茫，所以，青年律师在执业之初为了解决案源问题，往往会使出浑身解数，翻出老同学甚至七大姑八大姨的通讯录，极尽可能地去寻找为他们提供法律服务的机会，此时，青年律师遇到的问题可能会涉及婚姻、交通或工伤等五花八门的问题。不得不说，在我国的熟人社会关系里，这确实是律师拓展案源的主要渠道之一，但是如果坚持走此种渠道，青年律师可能会逐渐发展成为"万精油"律师，不仅不能进行专业上的经验积累，也会遇到案源的偶发性问题，律师发展很容易遇到瓶颈。

面对如此窘境，青年律师该如何突出重围？我想法律服务产品化也许会是一条不错的途径。

首先，律师专业化的法律服务产品化。我们一直在强调律师专业化，但律师专业化仅仅只是律师专业化能力输入的过程或者说是律师学习的过程，律师的专业化能力并不等于客户，而在律师专业化和客户之间的最好衔接就是法律服务产品化。法律服务不同于其他服务的最大特点在于，法律服务是无形的，在服务内容不明确和信息不对称的情况下，客户不了解你，就很难相信你。所以，青年律师的问题在于如何将专业化进行有效的信息输出。此种输出不同于有形产品的柜台展示或360度立体介绍，青年律师需要明确传递给客户自己的服务内容和专业定位，以此获得和客户沟通的机会。在这一方面，无讼已经作出了很好的尝试和示范，比如"无讼名片"，就是这样一款将律师专业化输出的产品，不同于律师的"自吹自擂"，其完全依据客观公正的判决书来展示律师的服务内容和专业定位，这样能通过互联网的传播，让客户知道你，知道你的专业领域并相信你的专业，最后决定购买你的法律服务。

其次，法律服务产品化的平台推广。可口可乐公司是一家世界知名公司，其生产的可口可乐也是广受欢迎的产品，但有人断言，如果可口可乐在三个月内不做任何广告，其也会存在倒闭的风险，这和我们传统的"酒香不怕巷子深"的观念是背道而驰的。从早期的法律服务1.0时代，律师会选择在各种各样的网站上去做广告宣传，那个网站可以认为是你的平台，网站的知名度也决定了客户对于你的认可程度，然后是发展到法律电商时代，通过互联网直接出售经过法律产品化的法律服务，比如拟定一份股权激励协议等。不好评价这些途径的好或坏，但青年律师应该沿袭这个思路并去寻找适合自己的平台，通过平台推广自己的法律产品。

最后，服务客户的精细化和创新性。天同律师事务所在诉讼领域创造出了诉讼流程化标准和服务客户的客户呈报，如此，不仅能控制法律服务产品的质量，也能给客户良好的用户体验。

下期预告：

身在律师行业的你，一定会经常听到一些言之凿凿的“真理”，然而通过这么多年执业生涯的历练，拥有了一定阅历的你，却有着不一样的看法：那些真理可能并非真实。比如：想要做好案子一定要和法官搞好关系；做律师一定得能言善辩、口若悬河，等等。这里只是举个栗子，执业这么多年的你，一定有很多这方面体会，有很多不一样的想法要告诉大家。那么，下期夜聊会，让我们来聊聊，存在于律界的那些“伪真理”。

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